第9節：第二章 四級提問法—會提問是一種能力(2)

　　回到客棧，公孫鞅前思後想，明白了秦王對“仁道”不感興趣。於是，決定換一套學問，再去試一次。

　　過了一個月，公孫鞅又得到一個機會面見秦王。這次，公孫鞅改講孟子的“王道”，可惜，秦王似乎對“王道”也不感興趣。但經過這兩次，秦王發現這個年輕人的確有才，於是，告訴公孫鞅回去再準備一下，過一個月再來。

　　公孫鞅再次回到客棧，坐下來思考之後，決心花點兒時間打聽一下秦王究竟對什麼樣的學問感興趣。經過了解，他知道當時的秦王早已雄心勃勃，想一統天下。這樣就好辦多了，公孫鞅進行了精心準備。

　　第三次，他站到了秦王面前，這一次，他大講法家的“霸道”，這正合秦王的胃口。只見秦王時而凝神靜聽，時而擊節贊賞，時而來回徘徊，時而拍手稱絕。

　　不久，秦王開始重用公孫鞅，授命他對秦國進行改革。公孫鞅也的確沒有辜負秦王的厚望，憑借自己的學識，演繹了一段流芳百世的佳話—“商鞅變法”，並為秦國統一中國立下了汗馬功勞。

　　小結

　　什麼樣的話叫好話？什麼叫會說話？

　　對方想聽的話才叫好話，能說對方想聽的話才算會說話。

　　什麼樣的話對方想聽呢？那就必須先了解對方。

　　怎樣去了解呢？

　　短時間內了解對方的最好方法就是提問！

　　案例2.2某移動公司88套餐業務推廣

　　筆者公司曾經為某移動公司做過一個咨詢專案，針對該移動公司的外呼系列產品做了一些規範腳本，因為很好地運用了提問技巧，所以成功提升了該移動公司的整體外呼成交率，由原來的10％提升到後來的40％，效果非常顯著，下面就是修改後的腳本。

　　客服代表：早上好，我是移動公司5866號工作人員，您現在接聽我電話是免費的。請問方便接聽嗎？

　　客戶：請問你有什麼事情嗎？

　　客服代表：今天給您打電話，是關註到您一直都在使用我們移動公司的×××品牌業務，所以特地打電話過來問候一下，請問××號碼一直是您在使用嗎？

　　客戶：是的。

　　客服代表：根據我們資料顯示，您這幾個月打長途和市話都比較多，對吧？

　　客戶：是的。

　　客服代表：您現在還有一個本地市話套餐，每月都要交30元錢，是嗎？

　　客戶：是呀。

　　客服代表：這樣的話，您每月話費一直都比較高，一般都是在200元以上，是吧？

　　客戶：對呀。

　　客服代表：除了這些以外，您每個月還要交彩鈴費5元錢，月功能費5元，來電顯示費6元錢對不對呀？今天打電話給您，是關註到您是我們移動公司的重要客戶，從下個月開始，移動公司將給您的號碼贈送一些優惠。

　　客戶：什麼優惠？

　　客服代表：您知道您以前每個月的話費都在200元以上，從下個月開始您每個月只需要花費88元，就可以享受到市話加長途拨打400分鐘免費。平均每分鐘將近一毛九，不到2毛錢，特別的優惠，而且接聽所有來電全部免費，並且贈送您彩鈴費5元，5元月功能費，6元來電顯示費用，這些費用加起來一共是16元錢，這些全部給您免了。

　　客戶：有這麼好嗎？

　　客服代表：是呀。為了讓您能夠盡快享受到以上優惠，同時把您的話費降下來，我現在就幫您調整一下，好嗎？

　　客戶：好的。

　　客服代表：請在您的手機上輸入6位數密碼，按完之後直接按#號鍵，密碼按完後，請不要挂機，稍後系統會自動轉過來，我這邊還要和您說話，我們只是確認一下您是該號碼的機主就可以了，好嗎？

　　客戶：好的。

　　客服代表：您的密碼是正確的，我現在已經幫您辦理了我們的88套餐，從下個月開始您將享受接聽電話免費，400分鐘拨打市話、長途免費，以後打長途不要加拨12593了，這樣非常麻煩而且還貴，並且不在優惠政策當中，以後直拨就可以了，另外您在省外出差的話，漫遊費每分鐘只收三毛九，這是非常優惠的，漫遊費不包含在400分鐘以內。另外來電顯示、月功能費、彩鈴費從下個月開始全部給您免了，好吧？

本文摘自《電話營銷實戰案例精選》

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　　 本書通過100多個真實的電話營銷實戰案例，詳細闡述了電話營銷人員必須熟練掌握的六個專業技巧——聲音和語言控制技巧、四級提問技巧、用心傾聽技巧、巧妙引導技巧、同理技巧和贊美技巧，總結了優秀電話營銷人員必須培養的六個關鍵素質——專業、敏捷、勇氣、謙虛、開放和創新，介紹了電話營銷流程的六個階段——輕鬆過關、了解與創造需求、賣點提煉、拒絕處理、促成成交和關係建立與維護，系統闡述了在電話營銷過程中，電話營銷人員如何綜合運用專業的營銷技巧，如何展示自身優秀的素質。本書所有案例都是各行各業電話營銷高手智慧和靈感的再現。為了給讀者更多的啟發，本書還精選了100多個短小精悍的故事。