第26節：第四章 用專業打造卓越(6)

　　第四節 打電話前要做充分準備

　　在電話中與客戶溝通，客戶經常會向電話銷售人員詢問一些有關產品、企業等各方面的問題，這時，如果電話銷售人員能及時、準確、專業地回答客戶，毫無疑問會增加客戶對電話銷售人員的信任度。電話銷售人員在打電話給客戶之前，就應預想到客戶可能會問的問題，然後想好如何回答這些問題，這樣可以做到自然而然地回答客戶，增強自己的專業形象。

　　有時候電話銷售人員可能會遇到客戶詢問一些自己不知道如何回答的問題，這時如何處理呢？建議可以使用以下方法。

　　“陳總，您這個問題問得可真的太專業了，我正準備研究呢，或者我下午再打電話給您確定一下？”

　　“陳總，您怎麼看這個問題呢？”

　　“陳總，這個問題我剛好需要在系統內幫您再確認一下，可能需要些時間，或者我10分鐘後再給您電話確認一下？”

　　第五節 提高解決客戶實際問題的能力

　　電話銷售人員專業能力最高層次的體現，就是解決客戶實際問題的能力。對於電話銷售人員來講，關鍵並不在於掌握了什麼，而在於是否可以利用掌握的專業知識和技能來說明客戶解決工作中遇到的問題。

　　舉例來講，電話銷售人員如果做電話銷售的研究和培訓，就應有能力在電話中與客戶探讨他們在電話銷售中所遇到的困難和問題，並初步探讨解決方案，這樣才能取得客戶的信任；如果銷售電腦，就應有能力與客戶在電話中探讨他們在使用電腦過程中遇到的各種困難，並能立即在電話中給出初步解決方案，這樣才能在客戶心裡樹立起專家形象。如果客戶在電話中問及電話銷售人員一個問題，而電話銷售人員不能給出好的建議，什麼事情都不知道，相信就不會樹立起專家形象了。這一點就是為什麼電話銷售人員在給客戶打電話前需要認真準備的原因了。當然，電話銷售人員為了提高自己的專業能力，最重要的還是需要不斷學習。

本文摘自《實踐電話銷售》

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