第25節：第四章 用專業打造卓越(5)

　　（盡一步確認客戶具體需求，並有完整的了解。）

　　客 戶“對。”

　　電話銷售人員“順便問一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一個？”

　　（應清楚哪一個需求對客戶來講是最重要的。）

　　客 戶“如果讓我選擇的話，我會選擇大小和重量。”

　　電話銷售人員“我完全贊同您的看法，很多客戶都這樣想。選擇掌上電腦時，大小和重量確實是應主要考慮的因素。不過，每個人出發點會不同，您為什麼會將大小和重量放在第一位呢？”

　　（不僅應知道哪個要求是最重要的，而且也應知道為什麼，也就是需求產生的原因。）

　　客 戶“哦，是這樣，休息時外出最不喜歡帶包，這樣需要將掌上電腦放在口袋中。”

　　電話銷售人員“那是，很多人都是出於這樣的考慮。不好意思，我還有個疑問：您的客戶是中國人多還是外國人多？”

　　（王東在對客戶需求有個完整、清楚的了解後，開始準備引導客戶的需求，因為王東所在的網站不銷售XOX V，所以，他想引導客戶不要購買XOX V，他是怎麼做的呢？）

　　客 戶“當然是中國人多。”

　　電話銷售人員“我的理解就是您會經常用中文輸入，對不對？（客戶答：“是。”）還有您的手機上有紅外線接口吧？”

　　客 戶“有。”

　　電話銷售人員“這樣你還需要手機與掌上電腦的數據進行互換，對吧？”

　　（說明客戶看到未來的需求，同時把需求引導到對自己有利的方面。）

　　客 戶“可以嗎？這我倒還不知道。如果能的話，當然更好了。”

　　電話銷售人員“可以的，操作起來也很方便。張先生，我知道您需要用中文進行輸入，同時還需要與手機上的信息互換。如果是這樣，我認為XOX可能並不適合您。”

　　客 戶“為什麼？”

　　電話銷售人員“張先生，首先，XOX到目前為止還沒有推出中文操作系統，您如果用中文輸入的話，需要安裝中文系統，這會比較麻煩，而且識別率和速度也較慢，同時也會占用記憶體；其次，如果需要與手機互換數據的話，XOX中的中文有時會出現亂碼，在您通過手機給XOX群發短信的時候，就會出現亂碼。所以，我認為XOX不太適合您，您看呢？”

　　（王東以自己的專業知識，從顧問的角度正在說明客戶尋找最適合的產品，當然也是對他自己最有利的，這就是顧問式銷售。）

　　客 戶“你認為哪款產品會好一些？”

　　電話銷售人員“我的建議是……，它具有……,可以讓您……您認為怎麼樣？”

　　客 戶“讓我再想想吧。”

　　（至此，客戶的購買需求已經發生了很大的變化。）

本文摘自《實踐電話銷售》

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