第23節：第四章 用專業打造卓越(3)

　　第三節 知悉自己的獨特賣點

　　知己知彼方能百戰不殆。有銷售行為就一定有競爭存在，顯然，電話銷售人員對行業和競爭情況也要了解，才能有備無患。如果電話銷售人員不了解自己和競爭對手，就很難回答客戶一定會提出的問題：“你們公司與××公司相比有哪些優勢？”這個問題看上去簡單，但對於大部分電話銷售人員來講，10個人會有10種不同的答案，因為很少有企業真正總結過自己獨特的競爭優勢。

　　了解行業和競爭情況，電話銷售人員必須回答以下問題。

　　“我是否可以詳細說明和區分我們的獨特賣點？”

　　“我是否能確定行業內競爭對手的產品或服務以及各企業？”

　　“我是否在持續不斷地收集競爭對手所在的行業、產品及動向信息，並進行分析？”

　　“我是否可以將自己的服務和產品與競爭對手的區分開來？”

　　“客戶可能以競爭對手的哪些優點作為拒絕購買我的服務的理由？”

　　“我如何針對這些拒絕理由進行回答？”（當然不同的時候應做些改變。）

　　“我是否知道競爭對手有哪些弱點，而這些弱點恰恰是我的強項？”

　　“我是否可以將我的強項與產品的USP和客戶的需求聯繫起來？”

　　“我是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在的問題，而這些問題是我的USP可以解決的？”

　　USP（Unique Selling Point）即獨特賣點，是讓客戶購買的理由。作為電話銷售人員，一定要非常清楚自己的產品、企業和服務等各個方面與競爭對手不一樣的地方。在探詢客戶需求時，電話銷售人員應盡可能地把客戶的需求引向自己的USP。這樣，客戶在做決策時，將會對自己有利。以筆記本電腦為例，假如筆記本電腦上有紅外線接口，而客戶所選擇的其他筆記本電腦上沒有紅外線接口，這一點就是USP。但是應註意，如果客戶並不關註紅外線接口，雖然這一點是USP，但也不會對客戶的購買決策產生太大的影響。這時就應告訴客戶紅外線接口的重要性，因為不是每位客戶都能認識到他是否需要紅外線接口。當電話銷售人員引導客戶明白紅外線接口很重要時，這個USP就會起作用。

　　來看下面的例子。中文操作系統是某品牌掌上電腦的一個USP，電話銷售人員王東引導客戶意識到了中文輸入的重要性，並將此列為一個需求。

　　●案例B7影響客戶決策，將客戶的決策標準引導到自己的USP上

　　影響客戶決策在電話銷售流程中是一個很重要的環節，我們將在本書第三篇重點探讨。

　　王東是一個網站的電話銷售人員，他所銷售的產品是中文掌上電腦。一天，一位客戶打電話，想購買XOX掌上電腦，但遺憾的是，王東所在的網站不銷售這種產品。那麼，王東是如何做的呢？請看下面的對話，如表4-2所示。

本文摘自《實踐電話銷售》

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　　 讓你的時間更有效：越來越多的企業在實踐電話銷售，如何有效提升銷售業績及花最少的時間獲取最大的收益，成為銷售人員和銷售管理人員面臨的巨大挑戰。本書修訂版仍舊圍繞如何與客戶建立長期的信任關係，結合並補充大量的實踐案例，沿用第一版案例分析的方式逐一論述，與讀者分享作者10餘年電話銷售的經驗和教訓。書中內容務實、簡潔、直觀，具有很強的可操作性，是作者有關電話銷售策略和銷售技巧的最新總結。修訂本還附贈光盤，內容節選作者培訓課程的精華內容，供讀者親耳聆聽權威專家的提教。本書可以作為電話銷售人員和所有銷售人員、銷售管理人員的培訓教材使用。