第22節：第四章 用專業打造卓越(2)

　　《一線萬金——電話銷售培訓指南》一書中提到電話銷售人員成功的六個關鍵要素，其中之一就是電話銷售人員應成為產品應用專家。產品應用專家是指電話銷售人員不僅應對自己的產品很了解、熟悉，同時一定要很清楚自己的產品在客戶那里是如何被使用、如何說明客戶創造價值的。只有這樣，電話銷售人員才能在電話中很好地與客戶建立信任關係、了解和挖掘客戶的需求、有針對性地介紹產品、尋找新的銷售機會和切入點等。

　　1.電話銷售人員必須經常考慮的問題

　　作為電話銷售人員，必須經常考慮以下幾個問題。

　　“客戶為什麼要買我的產品？”

　　“我的產品對客戶有哪些說明？”

　　“客戶是怎樣使用我的產品的？”

　　“客戶會從我的產品中獲得什麼？”

　　在樸石咨詢公司，有一名新入職的電話銷售人員在參加前期培訓時，感到很困惑。他說：“我接觸了一些呼叫中心，談電話銷售，大部分客戶連電話銷售是什麼都不知道，我怎麼向客戶銷售啊？”相信他的這種困惑對於大部分電話銷售人員來講都遇到過，造成這種困惑的原因之一就在於他還不太了解樸石咨詢公司的電話銷售培訓服務是如何說明客戶的。後來，他在培訓中了解到：“樸石咨詢公司的電話銷售培訓服務並不單單是針對呼叫中心的，呼叫中心只是現在電話銷售的一個重要應用領域而已。而從另一個角度來講，樸石咨詢公司也不只是單纯在做電話銷售培訓，而是做電話在銷售領域中的應用研究和培訓。換句話說，只要客戶在其業務中使用電話，樸石咨詢公司的課程就會對他們有說明，而純粹的電話銷售培訓只是培訓專案之一。”這時，他恍然大悟：“也就是說，我應了解我們的客戶中哪里存在著需要用電話溝通的環境，然後以此作為切入點與客戶探讨，對不對？”其實，他所說的就是應很清楚自己的電話銷售培訓在客戶那里是如何被應用的，誰將從這個培訓受益。

　　電話銷售人員就是產品應用專家，而不單纯是產品專家。

　　2.成為產品應用專家必須回答的問題

　　成為產品應用專家，還必須回答下面的問題。

　　“我們的產品或服務的特點、優點和對客戶的利益有哪些？”

　　“我們的產品或服務的特點可以解決客戶的哪些問題？”

　　“我是否可以熟練地解釋產品的特點和它們各自的優點及對客戶的利益？”

　　“我是否可以發現客戶那里存在的一些主要問題，而這些問題是我們的產品功能可以解決的？”

　　“我是否可以列出公司的特點與客戶需要解決的問題之間的關係？”

　　“我是否知道公司的主要特點和它們各自的優點及對客戶的利益？”

本文摘自《實踐電話銷售》

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