第19節:第三章 以客戶為中心(4)

2014-05-25 20:29:27



  “您下一步有什麼打算?”

  “如果您感到××公司的電腦在節省您費用支出的同時,也可以提高您的效率,那麼還需要多久您才能做出決定?”

  “您對××公司的電腦最感興趣的地方有哪些?”

  “是什麼原因妨礙您做出決定?”

  “如果××公司的電腦可以滿足您的要求,我們現在可以談談具體細節問題嗎?”

  “為了得到您的同意,我還需要做些什麼?為了得到其他人的同意,我又需要做些什麼?”

  “對於××公司的主要優點,如按需配置、可靠性和性價比……您最感興趣的是什麼呢?它們可以說明您解決哪些問題?解決這些問題很緊迫嗎?為什麼?”

  “能否請問一下,除了我們以外,還有誰在與您聯繫?您認為他們在哪些方面做得更好?”

  “我已經迫不急待地想為您提供最佳的服務了,請問您認為我們現在離合作還有多遠?”

  7.與客戶決策相關信息的詢問

  “除了您做決策以外,還有誰參與決策過程?”

  “您下一步準備做什麼?”

  “除了與您談以外,還需要與誰談?”

  “做這樣的決策需要多長時間?”

  “您希望什麼時候專案結束?為什麼會確定這個時間?”

  “如果專案推遲的話,是否會產生不利的影響?”

  探詢與客戶決策相關的信息,了解客戶的決策流程、決策人、影響決策的人員等,可以為銷售的進一步展開提供說明。

  8.競爭對手有關信息的詢問

  在電話中,應有足夠的敏感度來獲得競爭對手的信息,獲得競爭對手信息的一個最佳時機就是當客戶主動提到競爭對手時。當電話銷售人員遇到這種難得的機會時,一定應註意,多提幾個問題。

  “我們正好要做個行業研讨,很想聽聽您的專業意見,您認為這個市場上與我們一樣的公司,哪些公司還不錯?”

  “除了我們以外,平時還有哪些公司在和您接觸?”

  “您剛才提到××公司,您認為他們怎麼樣?”

  “上次的合作是在哪方面的合作?合作結果是怎樣的?”

  “您認為他們哪些方面是讓您滿意的?”

  “他們哪些方面提高以後,您會對他們更滿意?”

  “您最想給他們提的建議是什麼?”

  上面的這些問題都是為了盡可能地使客戶的需求更加具體,也使電話銷售人員更清楚地理解客戶的需求。需要說明的是,這些問題僅僅是羅列出來而已,並沒有順序之分,具體還應看與客戶溝通的情況。有些客戶性子急,很開放,當你問第一個問題“您可否談談您的整個想法?”時,他就會把所有的信息告訴你;而有些客戶卻未必如此,他並不想告訴你太多,可能僅僅會告訴你:“我給你講講我要什麼,你給我報個價就行了。”所以,電話銷售人員應針對具體情況靈活應對。



本文摘自《實踐電話銷售》


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