第14節：第二章 做一個受歡迎的人(11)

　　表2-3 尋找共同點對話示例表

　　電話銷售人員“……聽聲音您是惠東人吧？”

　　（尋找共同點。）

　　客 戶“是啊。”

　　電話銷售人員“您是惠東哪里人？”

　　客 戶“惠東城區人。”

　　電話銷售人員“哎呀，我也是惠東城區的。”

　　電話銷售人員“聽聲音我感覺您在公司內肯定很有影響力，請問您是負責哪方面工作的？”

　　（贊美客戶。）

　　客 戶“辦公室工作。”

　　電話銷售人員“怪不得呢！您看陳主任，我和您談的寬帶……”

　　這是中國電信的一名電話銷售人員與客戶的一段對話，這段對話過後，客戶的態度開始有所轉變，最後同意辦理寬帶業務。這名電話銷售人員的經驗是：他與客戶在電話中找到了一個共同點，同時利用“贊美”與客戶建立起了融洽的關係。

　　電話接通後，電話銷售人員要有意識地與客戶尋找共同點，例如同鄉、同學、校友、共同的朋友和共同的愛好等，這些都有助於電話銷售人員與客戶建立融洽的關係，讓自己成為一個可以更快被客戶接受的人。

　　第八節 講客戶感興趣的話題

　　多電話銷售人員在電話中只是關心自己的產品，而不關心客戶。經驗表明，電話銷售人員只有談客戶感興趣的話題，客戶才會談電話銷售人員感興趣的話題。

　　●案例B5電話銷售人員只談自己感興趣的話題，結果會怎樣呢？

　　只談自己感興趣話題的對話示例，如表2-4所示。

　　表2-4 只談自己感興趣話題的對話表

　　電話銷售人員“……我最近轉行到了一家網路廣告公司，我認為我們公司最近的一項活動可能會對您有說明，所以打電話給您……”

　　客 戶“好啊，我也正有這個打算。”

　　（客戶確實在考慮網路銷售的事情。）

　　電話銷售人員“您看什麼時候我們見個面談談，您看下週……”

　　客 戶“我下週剛好需要出差，回來後再聯繫吧。”

　　（客戶感覺他太著急了。）

　　電話銷售人員“那也行，到時再聯繫。我先向您介紹一下我們的公司和服務……”

　　客 戶“我有個問題想請教一下您。最近我準備做一個關於電話銷售的演講活動，我想聽聽您站在客戶的角度，希望談哪些內容……時間多長合適……如何定價……您可否給我一些意見？”

　　（客戶最近在關心的一個問題，是他感興趣的話題。）

　　電話銷售人員“啊，這我可不好說。我想問一下您，您認為如果是約見客戶的電話，一般要求不超過幾分鐘？”

　　（他看到客戶在“轉移話題”，就主動提問問題，佔據主動，只可惜做法上並沒有取得客戶的認同，因為他忽視了客戶感興趣的話題。）

本文摘自《實踐電話銷售》

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