第10節:第二章 做一個受歡迎的人(7)

2014-05-25 21:42:27



  “王經理,你們這麼著名的公司誰不知道呀,在我們公司裡面算是最重要的客戶,早就存在我們的資料庫里了,所以找到您是非常容易的事情。”

  贊美客戶所服務的公司,羨慕他能在這麼好的公司上班,讓客戶產生優越感,消除客戶的戒心,拉近彼此的距離。

  3.贊美客戶的專業能力

  “聽說您是通信方面的專家,想請教一下您……”

  “專家就是專家,您提的問題都與一般人不一樣,都提到點子上了……”

  “張先生,您在營銷方面這麼有研究,有機會一定當面向您請教……”

  4.以請教客戶問題的形式來間接表達贊美之情

  “陳總,我早就聽說過您白手起家的故事,我真的很想請教一下您,當時您是怎麼做出決定來創業的呢?”

  “李總,您公司目前在物流服務領域做得這麼成功,當初您是怎麼想起來開展這項業務的呢?”

  當然,“贊美”客戶的方式還有很多,但關鍵的一點就是我們一定要發自內心地贊美客戶,只有真誠地贊美別人才能讓人接受,同時還要掌握分寸,避免弄巧成拙。

  另外,如果電話銷售人員在電話中錯過了贊美客戶的機會,在隨後的跟進郵件、短信中可以再次表達,如:“和您通電話真的很開心,希望下次還有機會向您學習……”這樣的效果也非常不錯。

  第四節 表達“同理心”

  同理心和贊美客戶一樣,也是電話銷售中的潤滑劑。表達同理心就是要求電話銷售人員認同客戶的觀點,站在客戶的立場上想問題,目的是讓客戶感受到電話銷售人員理解他、關心他,電話銷售人員與自己是站在一起的。

  大部分電話銷售人員平常與客戶溝通的時候,只會在電話中這樣講:“是,嗯,就是……”以此來表達同理心。這其實只是對客戶所講內容的回應,並不是嚴格意義上的同理心。電話銷售人員在使用同理心技巧時,除了要站在對方的角度去了解其所表達的信息、認同其觀點外,還要理解對方的感情成分和理解對方隐含的表達內容。

  在實際的電話銷售中,電話銷售人員可以用以下四種方法表達對客戶的理解與認同。

  1.向客戶表示同意他的想法

  “王經理,我同意您關於成本優先的看法。”

  “王經理,您這樣做絕對是正確的。”

  “王經理,您有這樣的想法真是太好了。”

  2.向客戶表示他的想法不是獨有的,你以前也遇到過

  “王經理,盡可能地降低成本,這對任何一家企業都很重要。”

  “王經理,我以前的客戶也認為成本很重要。”

  3.向客戶表示他所關心的需求或問題如果未被滿足將帶來的後果



本文摘自《實踐電話銷售》


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