第10節：第二章 做一個受歡迎的人(7)

　　“王經理，你們這麼著名的公司誰不知道呀，在我們公司裡面算是最重要的客戶，早就存在我們的資料庫里了，所以找到您是非常容易的事情。”

　　贊美客戶所服務的公司，羨慕他能在這麼好的公司上班，讓客戶產生優越感，消除客戶的戒心，拉近彼此的距離。

　　3.贊美客戶的專業能力

　　“聽說您是通信方面的專家，想請教一下您……”

　　“專家就是專家，您提的問題都與一般人不一樣，都提到點子上了……”

　　“張先生，您在營銷方面這麼有研究，有機會一定當面向您請教……”

　　4.以請教客戶問題的形式來間接表達贊美之情

　　“陳總，我早就聽說過您白手起家的故事，我真的很想請教一下您，當時您是怎麼做出決定來創業的呢？”

　　“李總，您公司目前在物流服務領域做得這麼成功，當初您是怎麼想起來開展這項業務的呢？”

　　當然，“贊美”客戶的方式還有很多，但關鍵的一點就是我們一定要發自內心地贊美客戶，只有真誠地贊美別人才能讓人接受，同時還要掌握分寸，避免弄巧成拙。

　　另外，如果電話銷售人員在電話中錯過了贊美客戶的機會，在隨後的跟進郵件、短信中可以再次表達，如：“和您通電話真的很開心，希望下次還有機會向您學習……”這樣的效果也非常不錯。

　　第四節 表達“同理心”

　　同理心和贊美客戶一樣，也是電話銷售中的潤滑劑。表達同理心就是要求電話銷售人員認同客戶的觀點，站在客戶的立場上想問題，目的是讓客戶感受到電話銷售人員理解他、關心他，電話銷售人員與自己是站在一起的。

　　大部分電話銷售人員平常與客戶溝通的時候，只會在電話中這樣講：“是，嗯，就是……”以此來表達同理心。這其實只是對客戶所講內容的回應，並不是嚴格意義上的同理心。電話銷售人員在使用同理心技巧時，除了要站在對方的角度去了解其所表達的信息、認同其觀點外，還要理解對方的感情成分和理解對方隐含的表達內容。

　　在實際的電話銷售中，電話銷售人員可以用以下四種方法表達對客戶的理解與認同。

　　1.向客戶表示同意他的想法

　　“王經理，我同意您關於成本優先的看法。”

　　“王經理，您這樣做絕對是正確的。”

　　“王經理，您有這樣的想法真是太好了。”

　　2.向客戶表示他的想法不是獨有的，你以前也遇到過

　　“王經理，盡可能地降低成本，這對任何一家企業都很重要。”

　　“王經理，我以前的客戶也認為成本很重要。”

　　3.向客戶表示他所關心的需求或問題如果未被滿足將帶來的後果

本文摘自《實踐電話銷售》

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