第9節：第二章 做一個受歡迎的人(6)

　　運用“贊美”與客戶的對話示例，如表2-2所示。

　　表2-2 “贊美”客戶對話示例表

　　客 戶“我平時很少在家，還是算了吧。”

　　（本對話的背景是中國電信的電話銷售人員在銷售寬帶業務，向客戶介紹後，客戶認為說明不大，因此拒絕。）

　　電話銷售人員“沒有關係，陳小姐。您是不是播音員啊？聲音聽起來特別舒服。”

　　（贊美客戶的聲音，當然是真誠的！）

　　客 戶“你怎麼知道的？我真的是在電視台工作的。”

　　電話銷售人員“沒有啊，只是感覺，和您通電話真的感覺很好。陳小姐，您看其他還有什麼方面需要我說明您？”

　　客 戶“我前一段時間看到電信宣傳的小靈通，你可不可以給我介紹一下？”

　　銷電話售人員“好的……謝謝！”

　　（最後的結果是客戶同意電話銷售人員先送一部小靈通給她看看。電話銷售人員的總結是客戶之所以同意給她送小靈通手機，與電話銷售人員在電話中真誠地贊美客戶有極大的關係。通過贊美，電話銷售人員贏得了客戶的接受。）

　　既然“贊美”有如此的魅力，電話銷售人員可能會問：“在電話中能夠獲得的信息有限，該如何贊美客戶呢？”實際上，電話銷售人員可從客戶的聲音、經驗、能力、所服務的公司等角度來贊美客戶。

　　1.贊美客戶的聲音

　　電話接通，首先能讓電話銷售人員產生印象的就是客戶的聲音，因此贊美客戶的聲音有著非常重要的作用。

　　“張先生，您的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中您也是一個一絲不苟的、認真的人。”

　　“王小姐，您是做播音工作的嗎？聲音甜美圓潤，且發音非常標準，聽起來真舒服！”

　　“程姐，聽您講話就知道您是一位有親和力的人，平時對身邊的人都很照顧。”

　　通過聲音贊美客戶有兩種方法：直接法和間接法。

　　（1）直接法就是直接使用“磁性”、“洪亮”和“甜美”等詞匯贊美客戶。

　　（2）間接法就是用通過客戶的聲音所聯想到的詞匯來贊美客戶，因為客戶的聲音可以反映出其受教育程度、年齡、地位、專業程度等。電話銷售人員可使用“聽您的聲音，我感覺您是一個××樣的人”等句式來表達對客戶的贊美之情，這些句式中間需要填空的詞匯有很多，例如專業、幽默、果斷、很有影響力、熱情、人際關係廣、爽快、友好、隨和、很有親和力、思考全面和超前等。

　　2.贊美客戶所服務的公司

　　“您這麼大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了。”

　　“真的很高興能有機會與您這樣專業的公司合作。”

本文摘自《實踐電話銷售》

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