第25節：第8章 探詢客戶需求是電話銷售的核心之一(3)
·您對ABC公司的電腦最感興趣的地方是什麼？
·是什麼原因妨礙您作出決定？
·如果ABC公司的電腦可以滿足您的要求，我們現在可以談談具體的細節問題嗎？
·為了得到您的同意，我還要做些什麼？為了得到其他人的同意，我又要做些什麼？
·對於ABC公司電腦的主要優點：按需配置、可靠性、性價比（其他），您最感興趣的是什麼呢？它可以幫您解決什麼問題？解決這些問題很緊迫嗎？為什麼？
·可以請教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯繫？您認為他們哪一方面做得更好？
·您認為我們現在離合作還有多遠？
·……
與決策相關的詢問
·除了您作決策以外，還有誰參與決策過程？
·您下一步準備做什麼？
·什麼對您來說是最重要的？
·除了與您談以外，還需要與誰談？
·做這樣的決策需要多長時間？
·您希望分批送貨還是一次性送貨？
·……
以上是在探詢客戶需求時可能問到的問題種類，具體還需要根據不同的情況靈活運用。
對已知客戶情況的B2C電話銷售如何探詢
前面提到，現在針對個人消費者的很多電話銷售都是將目標客戶定位於自己現有的客戶，尤其像電信業、金融業等，電話銷售代表打電話給客戶前，都已經對客戶情況有了相對充足的了解。換句話講，電話銷售代表打電話給客戶前，其實已經知道了切入點，這時候，電話中的探詢相對來講，就簡單很多，不一定用到很多的開放式詢問來了解信息，而往往是採用封閉式問題來確認信息和需求就可以了。舉例如下。
“我了解到您現在每月話費是100元左右，對吧？”
“而且這100元中，長途費占了30元左右，對不對？”
在案例2中，在打電話之前，李某僅僅知道客戶需要採購30台電腦，但其他的事情他了解得並不多。現在，他已經有了自己的電話目標，還需要提些什麼問題來探詢客戶的需求呢？
·您可否談談您的整個想法？
·您需要我為您推薦最適合您的呢，還是您已有了中意的型號？
·您對性能有何要求？其他方面您還有何要求呢？
·您準備如何使用這台計算機？
·誰會使用這些計算機？
·您的最終用戶使用什麼軟體？是比較單一的軟體，如MSOFFICE、E-MAIL，還是經常要執行多任務的應用軟體？
·您目前面臨的最大問題是什麼呢？
·您為什麼想換呢？您希望有何不同之處呢？
·它們以後可能運行的應用軟體有哪些呢？
·您現在是否正在用ABC公司的產品？感覺如何？
·您決定使用ABC公司的計算機嗎？
·您還在考慮什麼品牌的計算機？您對它們最感興趣的地方是什麼？
·這些方面對您來講最重要的是什麼？為什麼？
·您希望在什麼時候拿到這些機器？出於什麼考慮會有這樣的想法？
·您主要負責哪方面的工作？
·除了您以外還有誰參與決策？
·您計劃什麼時候升級這台計算機？
·您的預算範圍是什麼？這個費用僅包括標準配置呢，還是希望加入其他的配件，如第二電池、L120等？
·您未來有何發展計劃？
上面的這些問題都是為了盡可能明確客戶的需求，使客戶的需求更加具體，也使電話銷售人員更清楚地理解客戶的需求。需要說明的是，這些問題僅僅是羅列而已，並沒有順序之分。具體問題還要根據與客戶溝通的情況來定。有些客戶性格很急，當電話銷售人員問第一個問題“您可否談談您的整個想法？”時，他就會把所有的信息都說出來，而有些客戶卻未必，他可能並不想說太多，可能僅僅會說“我給你講講我要什麼，你給我報個價就行了”。所以，你要靈活應對。
在探詢客戶需求的過程中，如果遇到電話銷售人員難以滿足的需求怎麼辦？我們來看下面的案例。
本文摘自《電話銷售培訓指南》
隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。