第21節：第7章 給客戶留下深刻印象的開場白/問候語(2)

　　二：

　　陳總，我這邊是樸石公司，我們是一家致力於銷售人員業績成長的專業服務機構，在過去我們通過有效的訓練來說明我們的銷售團隊業績提高了20％左右的。最近，××公司的××（職位）遇到了××方面的問題，經過合作，我們已經成功地說明他們解決了這個問題。您想知道是怎麼解決的嗎？

　　B2C電話銷售中常用的開場白形式

　　目前國內的電話銷售領域除了B2B外，針對個人消費者的電話銷售發展速度極快，比如電信業、銀行業、保險業、旅遊業等，而且，有相當一部分是針對自己現有用戶的維系、挽留和營銷。在B2C領域，針對現有用戶的開場白形式和B2B的電話銷售模式的開場白略有不同，以下是B2C電話銷售建議使用的開場白形式。

　　假設成交法

　　假設成交法本來是一種促成的技巧，如果電話銷售代表所銷售的產品本身價值很低，客戶決策速度很快時，那麼，這種方法無疑是電話銷售方式中最有效的一種。我在一些移動公司建議電話銷售代表使用這種方法時，成功率都很高。假設成交法的意思是指：當我們打電話給客戶時，假設客戶一定會使用。我們的出發點不再是詢問客戶“需不需要”，而是“我知道您需要，我只是來幫您開通的”。舉例如下。

　　在一家移動公司培訓時，我聽了業績突出和業績一般的電話銷售代表的錄音，我發現他們在銷售手機報業務時，無論是講話的內容還是講話的語氣，都有明顯的不同，如表7-1所示。

　　表7-1不同業績銷售人員的講話內容及語氣

　　電話銷售人員

　　業績狀況講話內容/措辞語氣

　　業績好“我們最近有個免費體驗三天的活動，為了

　　使您及時接收，我給您密碼提示音，請您

　　輸入6位數確認密碼，可以嗎？”態度堅定、理直氣壯、

　　理所當然

　　業績普通“我們最近有個免費體驗三天的活動，您看

　　是否需要我幫您開通呢？”底氣不足、不自信

　　在上述案例中，業績好的銷售代表所使用的方法就是“假設成交法”，所以，這也給客戶一種導向，這個業務其實已經開通，自己使用就好了。當然，為了避免客戶的投訴，銷售代表在接下來當然有必要告訴客戶如果三天後不再繼續使用了，退訂手續是什麼，以方便客戶自己作出決定是否辦理。

　　客戶服務法

　　以客戶服務的名義，這叫“醉翁之意不在酒”。舉例如下。“我了解到您之前在使用××產品，不知您使用起來感覺怎麼樣呢？”這樣，如果客戶有問題，就說明客戶解決問題；如果客戶沒有問題，就可以轉入自己的正題：“是這樣，給您打電話還有一個事情……”有一些電話銷售人員在這個環節上做得也很巧妙，他不是直接引入到主題，而是通過幾個小問題引入，讓客戶沒有“被銷售”的感覺。

　　原因請求法

　　這種方法特別適合所銷售的產品是大衆化的產品，大家都知道、都清楚，但卻沒有使用。常用的話術是：“打您的電話是觀察到您還沒有使用我們的××業務，所以，特意向您請教一下，不知是什麼原因？”

　　稀缺原理法

　　越是稀少的東西，越是被我們所喜愛和追逐。有一次，一個電話銷售代表是這樣開始他的開場白的：“給您打電話是因為這項業務在全深圳幾百萬個用戶中，只有5000個身份高的用戶才有機會享受這個服務……”結果客戶馬上要求辦理。

　　資格限制法

　　如果有人告訴你，你有機會獲得100萬元的獎金，但卻需要符合一定的條件，請問你是否會想辦法讓自己符合這個條件？大部分人會。這個開場白常用的話術舉例：“我們最近有一個××優惠活動，不知您是否符合這個條件，所以，請問一下……”相信很多客戶都會配合你的問題，並完成最終的銷售。

　　向您請教法

　　當你的產品處於推廣期，並不為大多數客戶接受的時候，可以嘗試使用這種方法，例如：“我們最近新推出了彩鈴音樂盒的服務，不知是否被客戶所喜歡，所以，特意打電話給您，想聽聽您的建議……”這種方法在某種意義上也屬於市場調研的方法。

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。