第22節：第7章 給客戶留下深刻印象的開場白/問候語(3)

　　優惠贈送法

　　這可能是絕大部分B2C電話銷售所普遍使用的開場白方式，重點運用優惠、贈送、免費等詞匯，來吸引客戶的註意力。

　　禮貌而有吸引力的問候語

　　電話銷售人員接聽電話應以積極、開朗的語氣，微笑著表達問候語。

　　“您好！我是……請問怎麼才能幫到您（停頓）？”

　　“請問怎麼才可以幫到您？”在國外比較普遍，但在國內有些人並不習慣，所以，這句話並非一定要問，關鍵要看客戶是誰。

　　在問候結束後，電話銷售人員可稍微停頓一下，看看客戶的反應，或者等客戶開口。一般來講，客戶這時候也會作自我介紹，並闡述他打電話的目的（他為什麼打這個電話）。當拿起電話的時候，千萬要避免“喂，你找誰？”或者“什麼事情？”或者“怎麼樣？”或者僅是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會降低電話銷售人員在客戶心中的專業程度。

　　我們在接聽電話分析中會再進行詳細探讨，這里不再多用筆墨。

　　針對第6章中的案例2，李某的開場白如何陳述？他可以這樣講：

　　“您好！陳經理，我是天海公司的李某，昨天您曾打過電話給我，我們當時約好今天下午2:30我給您打電話（稍做停頓，以看客戶的反應）。您現在打電話方便嗎（看什麼人及什麼情況，可選）？我今天打電話給您，主要就是想同您探讨一下您昨天提到的30台電腦的事，想聽聽您最關心的事情，看是否可以說明您（稍做停頓，以看客戶的反應）。您能否先談談您的整個想法？”

　　實踐練習1如何進行電話前的準備工作

　　案例背景如下。

　　你的外部銷售代表一個星期前拜訪了一家大型食品制造企業—天地食品的採購部陳經理，得知該公司準備進行一個專案，專案實施時間為1個月以後，現在同IBM、COMPAQ、ABC3家公司在聯繫。專案主要涉及到5台伺服器和100台台式機。

　　你的外部銷售代表最近時間很緊，他希望你先跟進這個專案。客戶提出來先做份報價單看看。而現在，對你來講最重要的是，要先搞清楚客戶的需求，然後提交報價單，以供客戶參考。

　　你準備在今天給他打一個電話，請完成下面的電話準備表，如表7-2所示。

　　（說明：你也可以根據自己在工作中所遇到的實際案例來完成下表中的練習。）

　　表7-2電話銷售準備表

　　明確電話目標

　　從客戶出發

　　多個目標

　　具體時間（電話進行中和電話結束後，客戶將採取的行動）

　　第一目標：

　　第二目標：

　　要問的問題

　　邏輯性

　　提問技巧

　　電話情景預測

　　可能發生的事情對策

　　客戶可能問到的問題：

　　開場白

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。