第19節:第6章 充分的準備將使電話銷售人員更易達成目標(4)

2014-05-26 08:15:16



  可見,由於自己心裡面的這種消極的想法,對電話銷售人員的業績會產生多麼糟糕的影響。

  所以,我們提出的最後一個建議就是要保持積極的態度。

  註意

  我們需要註意的是,準備僅僅是銷售的第一步。電話銷售人員的大部分時間還是應該花在與客戶的交談上,所以,要避免犯過度準備的錯誤。我曾見過一些電話銷售人員,為了打一個電話要花上1個小時的時間來準備,為什麼?因為他害怕把這個電話打糟糕,所以就不斷地花時間來準備,結果越準備就越害怕,結果也未必好。

  請記住:過度準備是錯誤的。

  當然,除了上述準備以外,我們還要準備開場白(見第七章)。

  結合案例2,我們來看下面的電話銷售準備表,如表6-2所示。

  表6-2電話銷售準備表

  明確電話目標

  從客戶出發

  多個目標

  具體、時間(電話進行中和電話結束後,客戶將採取的行動)

  第一目標:在電話中,我的專業素質給客戶留下了深刻的印象,

  所以,他很坦率和開放,當我問到他的需求時,他很積極主動地

  把他的想法,例如為什麼需要這30台電腦、對電腦的具體要求、

  送貨日期要求以及預算情況都告訴了我。同時,他也提到他對我

  們品牌的看法。之後,他要求我做一個報價單給他,並約好第二

  天上午9:00再給他打電話。

  第二目標:在電話中,我的專業素質給客戶留下了深刻的印象,

  所以,他很坦率和開放,並在電話中雙方交流了他對30台電腦

  的具體需求,並要求我給他報價單,約好第二天上午9:00再給

  他打電話

  要問的問題

  邏輯性

  提問技巧·您能否談談您的整個想法?

  ·您能談談您對這30台電腦的具體要求嗎?為什麼這些對您

  很重要?

  ·什麼樣的電腦最符合您的要求?

  ·這些電腦都給誰用?

  ·這些電腦要完成的主要工作是什麼?

  ·為什麼現在有購買的想法?

  ·什麼時候給您送去最符合您的要求?

  電話情景預測可能發生的事情對策

  第一個電話就是客戶接的要隨時準備與客戶溝通

  電話需要轉接對其他人要有禮貌,並說是約好的

  (續表)

  電話情景預測客戶不在搞清楚什麼時候會回來,再打過去

  客戶在開會再次約時間,然後準時打過去

  客戶可能問到的問題:

  ·你們有沒有這樣的產品……

  ·你們的A型號與B型號有什麼不同?

  ·你們的服務是怎麼樣的?

  ·價格是多少?

  ·什麼時候能送貨?

  ·如果產品出現質量問題怎麼辦?

  ·產品中預裝有什麼軟體?

  開場白見第七章



本文摘自《電話銷售培訓指南》


   隨著呼叫中心(Call Center)的廣泛應用,以及電子商務發展的日益成熟,電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式,越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧,給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格,並列舉了大量的實戰案例,具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。

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