第19節：第6章 充分的準備將使電話銷售人員更易達成目標(4)

　　可見，由於自己心裡面的這種消極的想法，對電話銷售人員的業績會產生多麼糟糕的影響。

　　所以，我們提出的最後一個建議就是要保持積極的態度。

　　註意

　　我們需要註意的是，準備僅僅是銷售的第一步。電話銷售人員的大部分時間還是應該花在與客戶的交談上，所以，要避免犯過度準備的錯誤。我曾見過一些電話銷售人員，為了打一個電話要花上1個小時的時間來準備，為什麼？因為他害怕把這個電話打糟糕，所以就不斷地花時間來準備，結果越準備就越害怕，結果也未必好。

　　請記住：過度準備是錯誤的。

　　當然，除了上述準備以外，我們還要準備開場白（見第七章）。

　　結合案例2，我們來看下面的電話銷售準備表，如表6-2所示。

　　表6-2電話銷售準備表

　　明確電話目標

　　從客戶出發

　　多個目標

　　具體、時間（電話進行中和電話結束後，客戶將採取的行動）

　　第一目標：在電話中，我的專業素質給客戶留下了深刻的印象，

　　所以，他很坦率和開放，當我問到他的需求時，他很積極主動地

　　把他的想法，例如為什麼需要這30台電腦、對電腦的具體要求、

　　送貨日期要求以及預算情況都告訴了我。同時，他也提到他對我

　　們品牌的看法。之後，他要求我做一個報價單給他，並約好第二

　　天上午9:00再給他打電話。

　　第二目標：在電話中，我的專業素質給客戶留下了深刻的印象，

　　所以，他很坦率和開放，並在電話中雙方交流了他對30台電腦

　　的具體需求，並要求我給他報價單，約好第二天上午9:00再給

　　他打電話

　　要問的問題

　　邏輯性

　　提問技巧·您能否談談您的整個想法？

　　·您能談談您對這30台電腦的具體要求嗎？為什麼這些對您

　　很重要？

　　·什麼樣的電腦最符合您的要求？

　　·這些電腦都給誰用？

　　·這些電腦要完成的主要工作是什麼？

　　·為什麼現在有購買的想法？

　　·什麼時候給您送去最符合您的要求？

　　電話情景預測可能發生的事情對策

　　第一個電話就是客戶接的要隨時準備與客戶溝通

　　電話需要轉接對其他人要有禮貌，並說是約好的

　　（續表）

　　電話情景預測客戶不在搞清楚什麼時候會回來，再打過去

　　客戶在開會再次約時間，然後準時打過去

　　客戶可能問到的問題：

　　·你們有沒有這樣的產品……

　　·你們的A型號與B型號有什麼不同？

　　·你們的服務是怎麼樣的？

　　·價格是多少？

　　·什麼時候能送貨？

　　·如果產品出現質量問題怎麼辦？

　　·產品中預裝有什麼軟體？

　　開場白見第七章

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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