第15節：第5章 以客戶為中心的電話銷售流程(4)

　　客戶採購流程的重點銷售流程的重點

　　客戶所處狀態：

　　·解決存在的問題

　　·對供應商逐步滿意

　　·與供應商保持關係

　　這個階段同樣要引起銷售人員的重

　　視。一般來講，對於大部分銷售業務，

　　銷售人員所提供的價值往往與客戶認為

　　他要提供的價值有一定的差距。所以，

　　在剛開始合作時，客戶可能會對銷售人

　　員不滿意，因此，銷售人員需要及時解

　　決客戶可能提出的問題銷售目標：

　　·執行並監控協議

　　·確保客戶滿意

　　·確保合同按時回款

　　·評估銷售計劃

　　·與客戶保持密切關係

　　·發現其他銷售機會

　　銷售要點：

　　·跟進以確保專案按照協議執行

　　·回收應收賬款

　　·整合內部資源

　　·保持接觸，確保客戶滿意、獲得推薦

　　·探詢並尋找銷售機會

　　·分析評估本次銷售機會

　　·分享經驗教訓

　　·更新銷售策略

　　·擴大關係網路

　　·客戶內部滲透

　　需要說明的是，這個流程中的一一對應關係僅僅是從普遍意義上講的對應關係，並不是指在每次銷售中都是如此。例如，當客戶處於對自身感到滿意的階段時，如果按我們上面所講的，銷售人員應處於為與客戶接觸而準備的階段，但事實上，如果銷售人員不與客戶接觸，是不太可能知道客戶是處於對自身感到滿意呢，還是其他狀態。所以，我們想再一次強調的是，對上面不同階段的陳述，讀者需要靈活運用。

　　我們在上面所探讨的是普遍意義上的決策流程和銷售流程，對你有什麼啟發呢？

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。