第15節:第5章 以客戶為中心的電話銷售流程(4)

2014-05-26 08:44:31



  客戶採購流程的重點銷售流程的重點

  客戶所處狀態:

  ·解決存在的問題

  ·對供應商逐步滿意

  ·與供應商保持關係

  這個階段同樣要引起銷售人員的重

  視。一般來講,對於大部分銷售業務,

  銷售人員所提供的價值往往與客戶認為

  他要提供的價值有一定的差距。所以,

  在剛開始合作時,客戶可能會對銷售人

  員不滿意,因此,銷售人員需要及時解

  決客戶可能提出的問題銷售目標:

  ·執行並監控協議

  ·確保客戶滿意

  ·確保合同按時回款

  ·評估銷售計劃

  ·與客戶保持密切關係

  ·發現其他銷售機會

  銷售要點:

  ·跟進以確保專案按照協議執行

  ·回收應收賬款

  ·整合內部資源

  ·保持接觸,確保客戶滿意、獲得推薦

  ·探詢並尋找銷售機會

  ·分析評估本次銷售機會

  ·分享經驗教訓

  ·更新銷售策略

  ·擴大關係網路

  ·客戶內部滲透

  需要說明的是,這個流程中的一一對應關係僅僅是從普遍意義上講的對應關係,並不是指在每次銷售中都是如此。例如,當客戶處於對自身感到滿意的階段時,如果按我們上面所講的,銷售人員應處於為與客戶接觸而準備的階段,但事實上,如果銷售人員不與客戶接觸,是不太可能知道客戶是處於對自身感到滿意呢,還是其他狀態。所以,我們想再一次強調的是,對上面不同階段的陳述,讀者需要靈活運用。

  我們在上面所探讨的是普遍意義上的決策流程和銷售流程,對你有什麼啟發呢?



本文摘自《電話銷售培訓指南》


   隨著呼叫中心(Call Center)的廣泛應用,以及電子商務發展的日益成熟,電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式,越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧,給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格,並列舉了大量的實戰案例,具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。

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