第14節:第5章 以客戶為中心的電話銷售流程(3)

2014-05-26 08:57:44



  到如果沒有筆記本電腦,他在同行面前

  會覺得不舒服,因為他的同行都已經有

  了,這其實也是他在情感方面有需求需

  要滿足

  客戶開始採取行動,準備解決問題,銷售人員應侧重於探詢客戶需求,如表5-3所示。

  表5-3客戶採購流程和銷售流程的重點(3)

  客戶採購流程的重點銷售流程的重點

  客戶所處狀態:

  ·開始主動尋找服務供應商/立項

  ·關心未來需求與現在需求的結合

  我們需要註意,客戶這時關註的是

  未來需求與現在需求的結合。不過,大

  部分客戶並不能很清楚地知道自己究竟

  需要什麼,他們並不能清楚地預料到未

  來一段時間內他們的需求會有什麼變化,

  所以,這個階段對於銷售人員來講,他

  的一個很大的價值就是讓客戶明確意識

  到自己的未來需求與現實需求的關係。

  如果銷售人員能做到這一點,他就能

  佔據優勢銷售目標:

  ·證實所獲信息的準確性

  ·引導、探詢、證實客戶所有需求及需求

  ·產生的原因

  ·初步提出並探讨銷售人員的解決方案

  ·引導客戶接受銷售人員提出的採購標準

  銷售要點:

  ·證實客戶的需求

  ·探讨現在及未來對企業服務的需求

  ·將客戶需求與銷售人員的方案結合起來

  ·探讨購買關鍵點

  ·明確決策程序及引導決策標準

  ·介紹其他決策者

  ·明確下一步工作

  ·將企業與其他競爭者區別開來

  ·建立良好關係

  當客戶開始評估各供應商時,銷售人員應提交有競爭力的解決方案,如表5-4所示。

  表5-4客戶採購流程和銷售流程的重點(4)

  客戶採購流程的重點銷售流程的重點

  客戶所處狀態:

  ·明確採購標準

  ·讨論各供應商所提方案

  ·評估性價比及投資回報

  在經過了前面幾個階段後,客戶這

  時對於其需求基本上已有了明確的認識,

  對於如何選擇供應商已經有了標準,所

  以,他們面臨的將會是如何作出選擇。

  一般來講,決策過程中可能會涉及到多

  個人,他們根據所扮演的角色不同,決

  策標準往往也不同銷售目標:

  ·詳細陳述並探讨銷售人員的解決方案

  ·加強客戶對銷售人員的信任(銷售人員、

  ·的專家形象及購買標準)

  ·可能的話,提出未來的計劃

  銷售要點:

  ·結合客戶問題及企業的優勢編寫建議書

  ·準備銷售談判策略

  ·進一步加強與客戶的關係

  ·區別企業的競爭對手

  ·解決客戶異議

  ·侧重展示企業的優勢

  ·以陳述客戶所獲得的利益為重心

  客戶和供應商都處於承諾階段,如表5-5所示。

  表5-5客戶採購流程和銷售流程的重點(5)

  客戶採購流程的重點銷售流程的重點

  客戶所處狀態:

  ·作出購買決策

  ·考慮下步行動

  需要說明的是,有很多客戶這時其

  實處於極大壓力之中,因為要作出一項

  決策,而任何決策都是有風險的。所以,

  在客戶未付款前,千萬不可鬆懈,也可

  能一件其他的小事情會改變客戶的決定。

  銷售人員在這個時候一定要進一步給客

  戶信心銷售目標:

  ·與客戶達成協議

  ·獲得客戶承諾

  ·確定下一步工作

  銷售要點:

  ·獲得下一步承諾

  ·制訂關鍵工作點

  ·識別並接觸其他可能影響決策的人

  ·鞏固與客戶的關係

  ·得到客戶對專案建議書的認可

  ·進行銷售談判

  ·得到銷售訂單

  當專案開始執行時,銷售人員應重點跟進,以確保客戶滿意,如表5-6所示。

  表5-6客戶採購流程和銷售流程的重點(6)



本文摘自《電話銷售培訓指南》


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