第11節:第4章 電話銷售所面臨的挑戰(3)

2014-05-26 09:14:01



  表4-2電話銷售人員面臨的其他挑戰和解決辦法

  挑戰解決辦法

  客戶易說“不”

  時間短

  缺少感性認識

  可信度低

  難判斷客戶的想法

  ……充分準備

  簡潔、強調重點和價值

  郵寄資料

  客戶證明材料等

  確認、傾聽

  ……

  電話銷售人員肯定還會遇到下面的障礙:

  外界障礙

  ·接電話的人正忙,沒時間交談;

  ·電話接觸不好、手機信號不好;

  ·週圍環境不好,有吵鬧聲;

  ·客戶一邊接聽電話,一邊在做其他事情;

  ·……

  語言與理解障礙

  ·客戶可能講外語,但電話銷售人員聽不懂;

  ·客戶使用方言,使人不能明白對方到底在講什麼;

  ·……

  心理上的障礙

  ·對給陌生人打電話感到恐懼;

  ·長時間的電話工作讓人感到厭煩;

  ·情緒受到影響,在電話中難以自控;

  ·……

  總之,對於電話銷售人員來講,他們將面臨很多面對面銷售人員所不會面臨的挑戰和困難,而這些對他們也提出了更高的要求。

  註:關於電話銷售人員和客戶建立長期信任關係這一重要環節,作者在人民郵電出版社2005年5月出版的《贏得客戶的12個關鍵電話》中有更詳細和具體的描述。



本文摘自《電話銷售培訓指南》


   隨著呼叫中心(Call Center)的廣泛應用,以及電子商務發展的日益成熟,電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式,越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧,給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格,並列舉了大量的實戰案例,具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員,以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀,也適合對電話銷售模式感興趣,準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。

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