第7節：第3章 電話營銷職能為銷售活動打基础(1)

　　第3章

　　電話營銷職能為銷售活動打基础

　　還記得我們在第1章中所講的電話營銷和銷售的營銷職能是什麼嗎？在本章，我們將對電話營銷的營銷職能有更進一步的認識和了解[註：本章所探讨的電話營銷職能，很大一部分來自某管理咨詢公司的電話營銷實踐，我們利用這個機會將該公司的一些做法與大家分享。如果企業覺得由自己做更好的話，這些工作完全可以在企業的CallCenter中完成。]，重點探讨以下五個營銷職能：

　　1.建立和維護營銷資料庫；

　　2.獲取各種信息；

　　3.尋找銷售線索；

　　4.組織研讨會和會議；

　　5.直郵。

　　電話營銷中營銷活動的目的是什麼？我們在前面已經講過，就是更好地為銷售活動打基础，當然也包括品牌建設等。在企業對企業（B2B）的商務活動中，企業為了更好地建立和保持客戶關係，需要通過各種手段與客戶保持接觸，這些商務活動包括研讨會、產品展示會、技術交流會、廣告媒體、面對面銷售和電話營銷等。而且，事實也證明這些商務活動如果組織得成功，它們確實會成為非常有效的商業手段。

　　我們相信大多數企業都在開展這樣的活動，但讀者對下面的場景是否熟悉呢？

　　·研讨會搞得聲勢浩大，人山人海，但結果卻讓人失望，因為來的目標客戶太少了。

　　·為產品巡回展作了充分的準備，但卻很少有人來。

　　·準備了3個月的直郵廣告，寄出了10000份，但應者寥寥。

　　·電話銷售人員每天從114查號台開始工作。

　　·企業高薪聘用的銷售人員一大早進入辦公室就開始上網浏覽、看各種報紙、查電話簿黃頁，他們在尋找可以約見的客戶。

　　·成熟的銷售人員每天不得不花大量時間尋找銷售線索，他們的優勢並沒有完全發揮出來。

　　·負責某一客戶的銷售人員離職，客戶打電話進來要求訂貨時，竟然發現沒有人知道該客戶的情況。

　　我們不敢確定讀者所在公司是否也存在這種情況，但相當一部分公司存在這種情況。很顯然這樣的活動成效不高，這樣的電話銷售人員和傳統銷售人員的工作成效也不高。為什麼會出現這種情況呢？我們認為缺乏準確的客戶營銷資料庫是主要原因之一。這就引出了電話營銷中營銷的基本職能。

　　建立和維護營銷資料庫是電話營銷的基础職能

　　客戶營銷資料庫（包括潛在客戶）是一切商務活動成功的基础，也是電話營銷的關鍵成功因素之一。正是由於建立了準確完整的客戶營銷資料庫，才保證了電話營銷和銷售的其他職能得以順利實現。我曾經在一次演講中問了一個問題：“在你們當中，有哪位已建立了自己的營銷資料庫？”結果沒有一個人舉手，可見，建立和維護客戶營銷資料庫的工作還沒有被大多數企業所重視。

　　在我們所接觸過的實施電話營銷的企業中，例如戴爾（DELL）、惠普（HP）等，它們每年都在客戶營銷資料庫的建立和維護上投入大量的資金，當然，它們也很清楚其投資會得到什麼樣的回報。

　　通過電話來建立和維護客戶營銷資料庫是最快和最省錢的方法。如果企業現在在這項工作上是一個空白，也就是說企業現在基本上還沒有客戶營銷資料庫，而所有的客戶資料都零星地存在於銷售人員的電腦中或者文件夾中，那麼企業就應當著手建立自己的客戶營銷資料庫。我曾見過一家公司，就是一邊著手整理自己現有客戶的數據資料，另一邊從某管理咨詢公司購買了自己的潛在客戶資料庫，現在已經有了一個基本上涵蓋自己目標市場的客戶營銷資料庫。而該公司的電話銷售人員就是每天利用這個資料庫保持與客戶的接觸，並隨時把聯繫結果輸入到資料庫中，當然也包括決策者信息、客戶的態度、銷售進度等重要信息。現在這個資料庫包含了5000個目標客戶、30000個聯繫人、近50000條聯繫記錄。想像一下，假如企業擁有一個這樣的資料庫，一切營銷活動是否會變得更容易？結果是否會讓管理者更滿意？

　　獲取各種信息

　　有價值的信息在現在的商業環境下變得越來越重要。同樣，電話營銷可以說明企業獲得想要的各種信息，例如客戶對供應商的看法、產品的潛在需求信息、市場研究和客戶的決策人等。

　　我曾接觸過一個銅加工企業，它目前在全國有2000個左右的客戶。當時，該企業計劃推出一個新的產品，但並不清楚這個新產品在全國的潛力究竟有多大。我建議他們用電話來進行訪談，獲取客戶在一年內相關銅產品的消耗量，在一個月的時間裡，他們如願以償。

　　在B2B直銷領域中，快速獲得潛在客戶決策人的信息，對電話銷售人員來講很重要，這可以說明他們直奔目標，而避免將時間耗費在效率不高的銷售活動中。

　　假如某企業是一家廣州的IT企業，現在想開發東北市場，其目標客戶是東北三省的金融企業。現在，電話銷售人員在很短的時間內?助企業得到了東北三省銀行、證券、保險等行業的如下資料：總公司/總行及省、地市級以上分公司/分行的行長、總經理、副行長、副總經理、技術部經理、網路工程師或網管等的名字和聯繫方法，這將對企業有多大的說明？

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。