第8節：第3章 電話營銷職能為銷售活動打基础(2)

　　獲得相關聯繫人的名字和聯繫方法，看上去是一件很容易的工作，但對於有些企業、有些地區，情況卻並不是這樣。從我們的經驗來看，經濟發達地區，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區的企業，接到類似電話較多，相對都會有些戒備心理，對電話銷售人員的工作挑戰性就較大，但在內地大部分地區，這個工作相對會好做些。但不管如何，利用電話獲取各種信息會是高效的、有說明的。

　　獲取銷售線索

　　銷售線索當然也是信息的一種，但考慮到獲取銷售線索在電話營銷中的重要性，我們覺得還是有必要分開來講。為了強調它的重要性，我們在第14章專門來分析如何拨打獲取銷售線索的電話，這里所探讨的只是給大家一個初步概念。

　　從高效直銷的銷售流程來看，獲得銷售線索是銷售的第一步。什麼是銷售線索？銷售線索是指有計劃採購或購買某種產品或服務的企業和組織。我們想問一個問題：假如你是銷售人員，你是喜歡同那些最近有採購計劃的客戶打交道呢，還是希望同那些可能在兩年內都沒有任何採購計劃的客戶打交道呢？除去那些戰略性的大客戶外，我們相信大部分的銷售人員都喜歡同那些最近就有購買需求的客戶打交道。這些客戶從哪里來？這些客戶可能曾與企業擦肩而過，但企業並不知道他們到哪里去。獲得銷售線索只有兩條途徑：一是企業主動出擊；二是客戶找上門來。但關鍵是這些客戶不會在腦門上貼個紙條，上面寫著“我要採購1000台電腦”。同時，這些客戶也不會主動找上門來，除非銷售企業是行業的領先者，或者在此之前企業已經同這個客戶有過接觸，並一直有聯繫，與它已建立了良好的關係。

　　如果要主動出擊，利用電話將會使企業成效倍增。在很多行業，獲得銷售線索像大海撈針，尤其對那些新產品、新市場開發的行業更是如此。假設企業有5000家目標客戶，但企業所提供的服務現在需求量很小，可能只有50家企業會有這種需求，那就意味著企業每接觸到100家公司，才能有一個客戶有需求。當然，如果企業的電話銷售技巧不夠好的話，可能還沒有那麼幸運。

　　想一想，如果企業利用直銷人員在全國拜訪來發現這些線索的話，那可能企業的直銷人員即使十分忙碌，也還是不能發現這些企業想找的人。

　　組織研讨會和會議邀請

　　研讨會和各種商業會議在B2B商業領域越來越廣泛地被各企業所採用，而事實也證明，如果組織得當，這些會議在樹立企業形象、創造有效需求客戶、發現銷售線索等方面會起到積極作用。

　　組織這些會議的一個關鍵成功因素是企業想邀請到的目標客戶要按時出席會議。正像我們前面所講到的一樣，很多企業花了不少精力和費用（例如廣告等）想吸引目標客戶參加他們組織的會議，但效果卻並不理想。在這里，我們並不想深入探讨如何組織這些會議，只是想告訴讀者，利用電話銷售人員可以說明企業做得更好一些。我想利用自己在某管理咨詢公司做過的一個案例來說明。

　　C公司是全球領先的企業信息存儲系統、軟體、網路和服務供應商，公司的主要客戶囊括銀行和金融服務機構、電信供應商、互聯網供應商、制造商、零售商、航空公司、運輸公司、教育機構以及地區性和國家政府機構。

　　由於進入中國的時間不長，C公司需要在北京、廣州和上海三地召開產品發佈推廣會，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業等對大型存儲設備要求較高的行業中，邀請到感興趣且是專案採購的決策者或者影響者，要求參會人員在100人左右。

　　在這種情況下，該管理咨詢公司從自己的營銷資料庫中說明客戶篩選潛在目標客戶，通過電話呼出、邀請函、傳真等方式邀請他們參會，同時，整理會場意見回饋表、設計調查問卷，在一週內對擬邀請對象進行電話訪問，確定了重點潛在客戶。

　　在每個城市的會議召開前的15天內，該管理咨詢公司通過電話確認邀請名單、傳真邀請函、電話跟進、郵寄正式邀請函、電話提醒全套邀請流程，在每個城市均成功協助客戶邀請到100多人參加會議，並在會後進行了有針對性的產品採購信息調查，發現了4％的銷售線索。

　　以上這些工作對C公司在中國市場快速開展業務起到了極大的促進作用。

　　直郵是否屬於電話營銷職能

　　從某個角度來講，將直郵放在電話營銷中好像並不合適。但我們認為從電話營銷的營銷職能來講，直郵是必不可少的。我們前面提到過，電話營銷的基本職能是營銷資料庫的建立和維護，也就是說，只要企業從事電話營銷，就必須建立一個營銷資料庫。實踐證明，直郵是一種成本更低的營銷活動，而且企業的營銷資料庫的建立也為開展直郵活動打下了基础。同時，直郵也是電話銷售人員保持與客戶長期接觸的一個有效手段。

　　企業的電話銷售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶保持密切而長期的聯繫。這樣，當客戶產生有效需求的時候，他首先想到的就是本企業，這不也正是企業管理者渴望看到的結果嗎？

　　有時候，企業的直郵活動可能僅僅是為了與客戶保持聯繫、傳遞信息而已。而另外一些時候，其電話銷售人員需要先寄信，再用電話與客戶接觸，以提高銷售成功率。如果沒有直郵的話，電話銷售人員的效率會低很多，尤其是當需要主動給客戶打電話的時候。

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。