第3節：第1章 電話營銷和銷售說明企業獲得更多利潤(3)

　　3.銷售培訓不到位，致使劉梅和孫健不能很快適應崗位，形成惡性循環。

　　4.銷售效率低下，一人一週平均見3個客戶，而且還不是明確需求的客戶，所浪費的機會成本也較大（因為每見一個暫時還沒有明確需求的客戶，就失去一個去見有明確需求的客戶的機會）。

　　通過對上面這些問題的總結，再結合其他企業的實際情況，就目前企業在銷售過程中所面臨的與銷售相關的問題做一總結。

　　·沒有自己的客戶資料庫，增大了風險，也不利於對客戶需求進行分析。

　　·各種資源沒有進行有效整合，包括銷售資源和客戶資源。

　　·銷售效率低，機會成本高。

　　·銷售培訓不被重視，銷售人員整體水平有待提高。

　　·成熟的銷售人員並不太好找，即使找到，成本也比較高。

　　·銷售人員較高的流動率，不利於業務和客戶關係的穩定。

　　運用電話銷售可以解決這些問題

　　根據上述問題，我們建議張河引入電話銷售體系，並建立客戶資料庫。新的電話銷售體系的組織如圖1-2所示。

　　圖1-2A公司的電話銷售體系組織結構圖

　　這個組織結構圖看上去與原來的相差不大，但工作實質發生了很大的變化。大客戶部的重點工作將放在大客戶（當然，不同公司對大客戶的定義是不同的）的開發上去，也就是開發新的大客戶，當然也維護一部分老的大客戶。中小客戶就交給劉梅和孫健來處理，考慮到劉梅更適合辦公室銷售工作，所以，劉梅已變為純粹的電話銷售人員，而孫健除了大部分的電話銷售工作以外，也負責與一些新的中小客戶面談，這也為孫健日後承擔更大的責任打下了基础。

　　經過以上調整，進入2001年後，公司業績有了30％的增長，銷售人員都覺得自己的特長得到了發揮，工作也有了成就感，隊伍凝聚力也大大增強，而且更加穩定。最為重要的是銷售成本在降低，因為電話銷售不僅提高了效率，節省了時間，也降低了成本。

　　同時，公司也建立了自己的客戶營銷資料庫，所有與客戶往來的信息和記錄都由電話銷售人員錄入電腦中，以便於保留。從某種意義上講，這也加強了公司業務的長期穩定性。

　　到目前為止，你是否相信電話營銷和銷售可以說明企業獲取更多利潤？我們當然希望你的回答是“是”，但假如你的答案是“否”的話，也沒有關係，請繼續往下看，或者就請你現在嘗試一下，畢竟“實踐出真知”。

　　典型的電話銷售模式

　　通過以下對B公司的分析，希望能使讀者更進一步了解電話營銷和銷售的組織結構，為自己從事電話營銷和銷售作參考。

　　B公司是一個跨國公司，主要產品有個人計算機、商用計算機，包括台式機、筆記本、伺服器、存儲設備等。與其他計算機制造企業在銷售上的最大不同點是，B公司按需訂購和直銷，電話銷售是其直銷模式中的重要組成部分。為了更好地為中國客戶服務，B公司在國內有一個呼叫中心（CallCenter）。該公司在剛進入中國時，其銷售組織架構如圖1-3所示（此圖僅為簡單示意圖，目的是為了更好地說明電話銷售是如何在B公司起作用的）。

　　B公司的銷售人員主要分為內部銷售代表（也就是電話銷售人員）和外部銷售代表。內部銷售代表主要在CallCenter內工作，通過電話與客戶溝通；外部銷售代表則在外面與客戶進行面對面的銷售。

　　B公司的電腦產品有針對個人用戶的，也有針對企業用戶的，根據用戶不同，從銷售組織結構上分為家庭用戶部和企業用戶部。而對企業用戶，又根據企業規模，分為重點客戶部和大客戶部（後來，B公司取消了重點客戶部）。下面來分析各部門是如何銷售的，尤其是電話銷售人員如何展開銷售。

　　家庭用戶部

　　家庭用戶部的電話銷售人員完全通過電話完成銷售。B公司通過互聯網、廣告等強有力的營銷活動吸引個人用戶打電話到CallCenter中，由於個人計算機的選購相對簡單（與企業採購相比），所以，只要電話銷售人員在電話中表現出色，完全可以通過電話完成銷售。所以，B公司針對個人用戶，主要以電話銷售的形式進行銷售。

本文摘自《電話銷售培訓指南》

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　　 隨著呼叫中心（Call Center）的廣泛應用，以及電子商務發展的日益成熟，電話營銷和銷售正在迅速推廣和普及。因電話銷售是省錢、省力、效率高的銷售模式，越來越多的企業開始對這種銷售模式感興趣。本書系統介紹了電話營銷和銷售的特點、優點、流程和銷售技巧，給出了電話銷售人員需要使用的工具和表格，並列舉了大量的實戰案例，具有很強的指導性和操作性。本書適合呼叫中心或者類似機構使用電話進行營銷的人員、服務人員、技術支援人員，以及其他所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話銷售模式感興趣，準備或正在使用電話銷售模式的人員閱讀。