第2節:第1章 電話營銷和銷售說明企業獲得更多利潤(2)

2014-05-26 10:29:08



  圖1-1A公司的銷售組織結構圖(2000年以前)

  註:以上人員名字僅為說明方便而假設,如有相同,敬請諒解。

  趙海大學畢業後就進入了A公司,在該公司從事銷售工作已超過1年,目前,其業績還算穩定,占公司總業績的35%左右。

  劉梅、孫健進入A公司已有4個多月,但業績卻不甚理想,兩人業績總和占公司業績的15%左右。

  4個銷售人員的客戶分配主要按行業來分,但由於李山和趙海已開發了大部分有明確需求的客戶(也就是那些現在就需要財務咨詢的客戶),對於劉梅和孫健來講,最大的挑戰是開發新客戶。

  最近,總經理張河和銷售經理王達感到銷售方面存在問題,4個銷售人員好像士氣都不很高,而且銷售業績也止步不前。同時,客戶的抱怨也在不斷增多,他們認為沒有得到好的待遇。在這種情況下,總經理張河覺得有必要對銷售進行改革,但如何進行,並沒有一個清楚的概念。於是,他和我們讨論如何進行銷售體系的改革,以提高銷售效率。

  我們對A公司業務進行了詳細了解,並進行了初步訪談,結果如表1-1所示。

  表1-1A公司銷售人員反映的問題

  銷售人員反映的問題

  李山客戶太多,有時要跟進重點客戶,因此顧不了小客戶,結果有些小

  客戶就給丢掉了。但由於客戶太多,使得自己的時間不能完全放在

  大客戶的銷售和服務上,結果大客戶的開發也不盡如人意

  很多銷售文書性的工作要做,這占用自己很多開發客戶的寶貴時間,

  使自己不能最有效地分配時間

  現在的工作對自己已完全沒有挑戰性,工作成就感不強

  趙海相對來講自己在銷售方面已比較成熟,對於大部分客戶都能獨擋一

  面,但分配給自己的客戶量少,這樣平時培育客戶的時間較多,需

  要呼出很多電話來篩選客戶,這並沒有將自己的特長發揮出來,因

  為自己的特長是與客戶面對面地溝通

  目前有明確需求的客戶數量少,因此也影響了業績

  由於業績原因,對自信心也有些影響

  劉梅和孫健財務咨詢是很專業的服務,自己的知識水平和業務能力需要大幅度

  的提高

  對於一些自己範圍內的大客戶,由於能力不夠,沒有辦法完成銷售。

  同時,對客戶提出來的問題自己沒有辦法回答,從某種意義上傷害

  了自己的自尊心,進而也影響了客戶對A公司的看法

  (續表)

  銷售人員反映的問題

  劉梅和孫健來公司4個多月了,業績不好,平時時間安排好像都不飽滿,這種

  現狀對自信心打擊很大,已產生離開的想法

  劉梅尤其提到自己的性格不太適合做這份工作,她更適合做些服務

  類工作

  公司沒有一個完整的資料庫,因此客戶資源不能共享

  培訓不到位,所給的銷售培訓太少

  銷售成本太高,4個銷售人員總是出差,差旅費是一項很大的開支

  銷售人員工資是一項大的支出

  張河和王達銷售效率不太高,一個銷售人員平均一週才能約見3個客戶

  銷售人員離職率高,銷售隊伍一直不太穩定

  銷售人員管理難度大

  經過初步了解,我們認為A公司主要存在以下問題。

  1.公司業績主要來自李山,而且客戶資源也主要由李山掌握,這對A公司來講具有很大的潛在風險,因為李山一旦離職,對公司業績將產生大的影響。而且,假如李山去了競爭對手公司,那對A公司而言影響更大。

  2.無論是銷售人員資源,還是客戶資源都沒有進行有效的分配,沒有最大化利用現有資源,沒有更好地分配和使用各種資源,其實就增加了成本。從人力資源上來講,李山和趙海是成熟的銷售人員,而且他們也有能力去開展銷售工作,他們的時間應更多地運用在與有效需求的客戶的交流和溝通上,而不是放在培育客戶上,況且李山和趙海的工資要比劉梅和孫健高很多,如果換算成時間工資的話,李山和趙海的時間工資浪費得也多。另外,從客戶資源上也沒有很好分配。A公司現有銷售人員實際上處在3個不同的層面上,李山可以說已成了這個行業的銷售顧問,趙海是資深銷售代表(相對而言),而劉梅和孫健實際是銷售實習生,他們現在還沒有能力單獨進行財務咨詢的銷售,但他們卻在做這項工作,結果是不僅在客戶那里不能形成對A公司的良好的印象,而且也會使劉孫二人有時感到尴尬,如客戶提出一個可能很簡單但他們卻不能回答的問題,這對他們自信心會是一種打擊。



本文摘自《電話銷售培訓指南》


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