客戶培養

　　中小企業主（任何企業或公司）不僅僅是在銷售產品或服務，他們全部的業務內容都是尋找並保留那些樂意拿血汗錢來換取產品或服務的客戶，而這些產品或服務在各大小企業都有所銷售。因此在你的業務過程中，如果做不到了解客戶多於所售產品或服務的話，至少這兩者也要做到旗鼓相當。讓我們來面對這樣一種情況，在一天工作快要結束的時候，如果你擁有一批信任你並希望在你這兒花錢的忠實客戶，那麼只要他們有所需要，你就可以向他們銷售任何產品。在本質上，迎合願意花錢的人（即客戶）的需求，這才是商業的全部內容所在。因此，要真正了解客戶，必須採取一些步驟去確定客戶，知道他們現在購買什麼產品，他們的購買頻率，以及想方設法向他們銷售更多他們所需要的產品或服務。你可以採取以下步驟來發現客戶、將客戶歸類、確定最盈利客戶、向客戶推銷更多產品以及與客戶建立終身銷售關係。該流程包括五個步驟，應定期維護。

　　第一步：建立客戶資料庫

　　第一步是建立某種形式的客戶資料庫，因此你可以對客戶是誰、他們所購買的產品、他們的購買頻率以及其他信息（如郵寄地址、電話號碼與電子郵件地址等）進行匯編與存儲。為了建立這樣的客戶資料庫，每個中小企業主都必須投入必要的時間與金錢。這是在如今競爭極其激烈的商業環境下生存所必需的一個行為與營銷工具。

　　第二步：將客戶歸類

　　接下來，根據在資料庫里所獲取的信息，制定一個簡單的客戶歸類系統，這樣你就可以確定自己的最佳客戶以及他們所共有的相似之處。將每個客戶進行分類，可以使用A、B、C、D或者數字等進行編排，比如一為“優秀”，二為“良好”，三為“普通”以及四為“差”等。將客戶進行歸類的因素包括購買頻率、購買產品或服務種類，與購買、特殊請求、投訴等有關的收益性以及他們是能夠按時付款，還是有名的拖欠賬款者。

　　第三步：集中在最盈利的客戶身上

　　將客戶歸類讓你能夠指出誰是最佳、最盈利的客戶，將營銷精力直接放在主要目標客戶群那里來增加銷售價值、引進新產品以及獲取推薦機會。

　　另外，通過對客戶進行歸類及分析，你通常會發現20%的客戶負責80%的銷售與利潤，這被稱作80/20規則，是一種被廣泛接受的客戶忠實度評估方法。將大多數營銷精力與活動集中在20%的最佳、最盈利的客戶身上。正如我在本書里多次提到的那樣，與尋找新客戶相比，對現有客戶銷售更多產品要容易十倍，所花的成本也低很多。最終目標是將每個現有客戶及新客戶轉變為終身客戶，但是開始的時候，註意力應當集中放在麻煩最小但盈利最多的最佳客戶身上。

　　第四步：尋找方法來提高購買頻率

　　既然你已經知道自己的最佳客戶，那麼就想方設法向他們推銷更多產品或服務，提高他們的購買頻率。實現途徑有多種，包括引進本月產品或本月服務俱樂部、禮物註冊服務、自動補充服務、提醒或警惕服務以及其他你認為與企業、客戶及所售產品或服務有關的任何東西。無論如何，成功的關鍵是知道誰是你的最佳客戶，並創造途徑來誘使他們越來越經常地去購買你的產品或服務。

　　第五步：鞏固與客戶的終身關係

　　培養優秀客戶的最後一個步驟是全力以赴去贏得終身客戶，通過迎合每位客戶的單獨需要以及密切關註每位最佳客戶的小細節可做到這一點。另外，制定客戶忠實度專案、獎勵與答謝禮品，可以與客戶一起保持低價位高質量的產品與服務。這麼做對鞏固你與最佳客戶的終身業務關係大有說明，同時還可確保企業維持繁榮與盈利的狀態。

本文摘自《中小企業營銷完美指導手冊》

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　　 本書中特別介紹的所有優秀營銷技巧與建議都包括一份實施營銷建議或活動所需要的大致財務投資額，作為確定與特定營銷技巧、建議或活動有關的大致成本的準繩。偶爾，美元標記的圖標後面會有一個加號標記（+）；這簡單地表示實施建議的成本會有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘記這一點，成功企業家對營銷的方方面面面都會進行仔細調查與規劃，包括執行每條新的營銷建議的成本。