標準化的面試方法(2)

    ACTION——你採取了哪些辦法來提高你的銷售業績？

    在推進銷售的時候，你遇到了哪些困難？是怎麼解決的？

    RESULT——你以前的公司有多少銷售人員？每個銷售人員有沒有規定銷售量？

    你在公司的銷售人員裡面銷售業績處於何種水平？

    你具體的月銷售額是多少呢？

    通過這樣的細節提問方式，面試官可以據此逐項對比評分標準給應聘者打分，確認他是否符合應聘崗位的要求。

    應聘者有沒有在說謊？

    有的應聘者會準備得非常充分，表達流畅，自信滿滿，自我展示非常完美，但是在他的表述中，是否有誇大成分甚至是說謊的成分呢？要確定這一點需要了解的是：問得越多，問得越細，說謊者出錯的機率也更大。說謊者經常的表現有：

    反复用一些模糊的評價性語言：我的業績表現很好；我對這個行業非常的熟悉；我得到上級領導的多次表揚……但是在關鍵細節上又說得很籠統，例如，“因為業績優秀被表揚。”

    即使應聘者準備好了各種事例來描述，這里仍然存在一個問題，那就是他很難感受到事例情境中的情緒。當面試官問道：“你當時是怎麼想的？生氣嗎？”“你的客戶是怎麼對你的？他怎麼說的？你又是怎麼回答的？”應聘者無法形象生動地進行情境再現。

    【案例】

    小張跟主管發生了矛盾，一氣之下遞交了辞職信。在向某外企發送了自己的簡歷之後，他很快就接到了面試通知。但是讓小張憂慮的是自己工作經驗不足，在以前的公司感覺也沒有學到多少東西。為了爭取有一個好的表現，他查閱了很多面試資料，發現網上有很多關於這家公司的面試題。小張把這些問題收集了一下，每道題都想好了合適的回答。

    果然，面試官問的問題基本上都是小張準備過的，小張很高興。在做過自我介紹和以前工作崗位的描述之後，小張看到面試官的臉上露出了笑容，就更有信心了。這個時候，面試官問他是否有跟客戶談判的經驗。小張知道這也是應聘崗位的要求之一，早在面試前就已經準備好了，接下來便是他和面試官的一段對話。

    小張：當然有了，事實上，我雖然工作才一年，但是已經有了好幾個客戶，在開拓客戶或者洽談方案的時候，通常都需要經過談判。

    面試官：那你能不能舉一次比較讓你難忘的談判歷程呢？

    小張：我最難忘的當然是自己第一次跟客戶談判了。那時我沒有經驗，客戶又很刁鑽，所以氣氛很緊張，不過還好，事前我已經做好了充分的準備，到最後客戶還是接受了我提出的方案。

    面試官：很好，但是你能不能再說得具體一點呢？你當時給客戶制定的是一個什麼方案？

    小張：呃……是一個關於產品發佈會的策劃。

    面試官：開始的時候客戶跟你的分歧主要在哪些方面呢？你是怎麼一點一點地讓客戶認同你的呢。

    小張：嗯……他們覺得我們的價格太高了。

    面試官：當時你作為一個新人，是自己一個人去談判的嗎？還是跟主管一起去的？你事前做的準備工作主要有哪些呢？

    小張：……

    （並沒有過談判經驗的小張，在面試官的追問之下，心情已經跌到了谷底，面試還在進行，他已經知道希望很渺茫了。）

    （2） 壓力法

    壓力法在現代企業招聘中也是應用得非常廣泛的，與漫談法努力使應聘者放鬆相反，在採用壓力法時，面試官需要給應聘者營造壓力氣氛，以觀察應聘者在壓力情境下的反應。壓力的呈現方式可以是針對某一問題做一連串的發問，步步緊逼；也可以是提出一些生硬的，故意激怒應聘者或使應聘者尴尬的問題。

    【案例】

    無禮的面試官

    蘇秦是某重點高校的應屆畢業生，國內某知名通信企業到她所在的學校里招聘，蘇秦根據自己的興趣和條件以及這家公司的任職要求，投了客服專員的崗位，很幸運，她不久就接到了初試通知。

    蘇秦精心準備了一番，信心滿滿地去參加面試了。她首先很有禮貌地跟面試官打招呼，但讓她意外的是，面試官只是擡起頭看了她一眼，就說：“你可以回去了，我們覺得你不是很適合這個崗位。”

    蘇秦在面試之前做了很多的準備，想好了各種面試官可能問到的問題，可是卻沒有想到會是這樣的結果。她一時間之間不知道怎麼應對，只好問：“您能告訴我為什麼嗎？”

本文摘自《這樣面試最有效》

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　　 本書全面系統地講解了漫談法、結構法、情景法、車輪法、電話法、演講法、答辯法、實測法、讨論法、遊戲法十大行之有效的面試方法，對每種面試方法的操作流程都進行了詳細具體的闡述，並對可能產生偏差的環節進行了合理化的修正，針對各種面試方法的優勢和不足提供了不同的組合面試策略，確保對應聘者各方面能力素質測試的全面、準確、真實，可作為企業高效招聘的參照讀本。