怎樣向老外說“不”(2)

    大使最終相信中信是個不小的公司，於是信誓旦旦地說以後帶他們國家來訪的部長拜會我們。而我們對這種禮節性的訪問比較頭疼，因為這樣的高層代表團既要見我們的高層又沒有實際業務，總公司領導不願意多見。我明知道不好辦還是應承下來，畢竟是我們在推銷自己，不願意說“不”，以免給他一個難於辦事的印象。

    果然，至今他也沒有帶部長來訪，沒給我添麻煩，但我當時如果說“不”就白白得罪他了。

    該說“不”就說“不”

    有一次，我和我們公司內部的投資者去遼寧考察兩個專案，安排日程的時候就一波三折，因為那兩個專案的管理層不夠熱情，沒有提供多少材料，也沒有什麼安排。投資者不想去了，他告訴我，去外地考察其他專案的時候，都是對方負責接送和安排當地的食宿。

    於是我說，條件不好的專案的管理層，往往在接待上多下功夫，尤其是受政府支援的專案。他們把招商引資當成一個任務，也為此肯花他們的預算，但是專案本身好壞就很難說了。作為投資者，他們要的是專案的回報，而非接待的熱情。我介紹的專案公司牛得很，既不接送，也不安排當地的食宿，但他們連續多年盈利，未來利潤預期很好，會給投資者提供豐厚的回報，所以受投資者的追捧。去談判的投資人很多，他們沒那麼多用於招待的時間，也不想花那麼多的招待費，投資者願來就來，不願來就不來。

    我這樣實話實說了以後，我們公司的投資者反而去了。因為他知道好的投資專案也是一種稀缺資源，是受人追捧的，就像投資者受人追捧一樣。

    不得不說“不”

    我們有一次接待的投資者則是個另類的例子。

    那是一家法國大型的傳媒集團，董事長和總裁先後離職。董事長在加入一家私人銀行後，到中國來訪問，對我們正在做的、需要投資4000萬的媒體專案表示很有興趣，但是回國之後，對我發去的電郵全然不理睬，兩個月後讓他在香港的伙伴突然給我回了一個電話，告訴說他派來了前總裁，人已經在北京，第二天就要和我們談。我知道這種突然約見的方式，並不是法國人的習慣，對於按部就班的法國商人來說，一個跨國的約會，往往提前幾個星期甚至一個月就開始約定。因為這是一個按照日程表行事的民族，如果說他已經萬里迢迢到了北京，第二天就要和我們談的話，只可能是兩個原因：或者其他的約會被取消，拿我們填補空缺；或者他臨時想起我們，既然到了北京，就應付差事，順便談談。總之，經驗告訴我，他們並不是為我們的專案來的。

    前一次我們會談時，離職董事長告訴我，他來中國兩天，其中一天去山西平遙了。我知道像他那樣資深的人士，來中國只是一般性考察，而遊玩占了一半以上的時間，到我們公司談判是為了回去給董事會一個交代。這就像我們一些出國的考察團一樣，主要目的是遊玩，順便見一下當地知名企業，交換個名片，以便回來寫出差報告。

    這次接待的前總裁更牛，進門後大大咧咧坐下，面對我方一桌子人，拿出我給他們發的兩頁專案概要，不耐煩地抖著說，有比這更多的東西嗎？一臉的傲慢。我看到他接到別人的名片就隨便地放到桌上，連禮貌的寒暄都沒有，猶豫後還是把我的名片給他了，畢竟想知道談判對手的背景。結果他拿過來也只是放在桌上，同樣不給名片。

    這時，我已經有些不高興，因為法國人一般比較禮貌，沒有名片會特別說明一下。於是我很不客氣地問他：“你有名片沒有？”結果他假裝無辜地說：“什麼是名片？我不是來此地了嗎？”好像他來公司談判是對我們很大的恩典，我也就沒好氣地跟他說：“我們的材料是給投資者的。”暗示沒把他這樣的人當成真正的投資者。結果這家伙氣急敗壞，更粗魯地用法語對他的同事講：“他想要什麼？他想要我現在就拿出4000萬嗎？”

    那時我真想告訴他，他不用拿4000萬了，我們也不必繼續談下去，然後把他轟出門去。

    只是我們的專案不夠成熟，團隊也不夠老練，又是第一次接待來自歐洲的投資者，演練一下隊伍沒有壞處。所以我才給他留下談的機會，但是始終把他想要的、30多頁商務計劃書正文放在手邊，沒有給他。讓他知道，我們有詳細的專案介紹材料，就是不給他，因為我們沒把他當成有誠意的投資者。

    在分手的時候，我只是冷淡地和他握手道別，連會談室的門都沒出，就讓他東張西望地穿過我們彎彎曲曲的走廊，自己摸出去了。而通常對來訪者，無論是投資人還是找我們投資的，我都是送到電梯門口，這是在法國養成的習慣。

    說“不”常常是最後的選擇

    商業談判中，有時候說“不”是不得已的事。就是說，本來不是應該說“不”的場合，也沒有說“不”的打算，最後?到那個份上，除了說“不”，沒別的選擇，那就只好如此。因為可能說與不說結局都一樣。

    社會上有“顧客就是上帝”的說法，但投資者並不是上帝。因為顧客首先是消費者，是弱勢群體。他有改變主意和挑剔的權利，但他畢竟是購買者，而商家是以賣出商品為目的，所以可以把顧客奉為上帝。

    投資者不同，他們都是專業人士，是強者。他們雖然也有改變主意和挑剔的權力，但是受資方並不是以賣出為最高目的，而是要賣一個好價錢。如果價錢不好，他會寧可選擇不賣。投資者購買專案這類東西也有其目的，就是賺更多的錢，這種錢可能是專案進展過程本身帶來的現金流，也可能是將他自己購買的股份兌現。總之，賺錢是其投資的真實目的，他是來分享利潤的。

    從這個意義上來說，投資者既不是上帝，也不是聖誕老人。

    在談判桌上，受資方和投資方應該平等相待。如果投資人一開始就覺得自己高人一等，是給人送錢來的，那談判的天平就會傾斜，結果也不會理想。投資畢竟不是濟貧。因此，反過來對受資方來說，如果把投資者當成上帝，好吃好喝地供奉著，也不是件好事。那會給投資人一種優越感，但是產生優越感之後，投資人又會懷疑，他怎麼那麼能花錢，一旦投資之後，他還會這麼花嗎？

    所以，國內一些地方企業招商引資失敗，有一些是因為他們給出的條件太好了，反而讓投資者不相信。他們招待的水平也太鋪張，舉行的晚宴往往十分昂貴，又造成大量浪費，投資人會覺得：他花自己的錢都這麼鋪張，一旦投資，那花我的錢又會怎樣?”

    我們需要西方投資者，不僅需要他們的錢，還需要他們的經驗。每次和投資者的會談，接受他們的形形色色的提問，對我們都是一種演練。由此我們就會知道投資者最關心的是哪類問題，以便下一次作有針對性的準備。即使是這樣，我也會讓那些狂妄的投資人知道，他要為此付出代價。因為不尊重對手的人，自己也不值得被尊重。

    對這種人，懇求和熱情是沒用的，當你不得不說“不”的時候，就痛快地告訴他吧。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。