怎樣向老外說“不”(1)

    第一章吃定老外

    1.怎樣向老外說“不”

    商務交往中說“不”要有場合和條件，還要有藝術性，否則會讓對方失望。老說“不”的人會被認為難於交往，對於做銷售的人來講這可能直接導致商機的丢失。但是不能不說“不”的時候就只能說“不”，那就明白幹脆一些。有時說“不”，不僅會受到尊重，而且會引起對方的興趣！究竟何時說“不”何時不能說，對誰可以說“不”對誰不能說，這要憑經驗。

    說還是不說“不”

    不要隨便和人說“不”，不要和自己潛在的買主說“不”，不要和談判對方的大老闆說“不”，就像不能和自己追求的女孩子說“不”一樣。

    一般來講，什麼時候說“不”，什麼時候不說“不”，得看你扮演什麼樣的角色：當賣方的時候，不應該說“不”，當買方時就可以說“不”，因為不說“不”就會引起很多麻煩；求人時不能說“不”，而被求時就可以說“不”；自己著急時不可以說“不”，對方著急時就可以說“不”，以增加自己的要價；別無選擇的時候不能說“不”，有備選時可以說“不”。

    具體說來，和法國人盡量不要說不，因為他們比較愛面子，要給以面子。和西歐貴族家族或有王室背景的成員盡量不要說“不”，也是這個意思。跟阿拉伯國家的人少說“不”，因為大部分時候沒有下文，說不說“不”都無所謂，那又何必得罪他們呢？和日本人也最好別說“不”，他們表現得都很規矩，傾聽時一口一個“哈依”，既然他們跟你老說“是是”，你幹嘛說“不是”呢？和美國人則該說“不”就說“不”，因為他們習慣如此，如果他和你說“不”，你為什麼不能說“不”？

    不說“不”並不意味著同意，含糊其辞是一種策略，只是讓對方感覺好一些，覺得你這個人可以交往。實際上大部分場合的承諾都是不了了之，不置可否則是會談中常用的方法。

    那次我和美國紐約的一家投資公司會談就是如此。當時我希望搞清對方的背景和他們在我們的專案中扮演的角色。因為他們對我推薦的公司表示了興趣，介紹人又說他們是一家很有錢的、可以參股的投資公司。可是當介紹到合作方式時，我卻感覺他們更希望做中介，為我們推薦的公司提供上市服務而不是作為戰略投資者直接參股。於是在會談結束時，我特別明確地問：“你們究竟想在這個合作中扮演什麼角色，是合資人還是中介？”

    結果面對一桌子人和我這個咄咄逼人的問題，那個把領帶像繩子一樣挂在脖子上的胖胖的猶太人轉過頭、擠眉弄眼地說：“我早上是父親，中午是兒子，夜里則成為丈夫！”

    大家哄笑之間，我知道他很巧妙地回答了我的問題，因為一些這類的公司根據不同的專案會扮演多重角色。

    能不說就不說“不”

    一次和阿拉伯一個國家的大使會談，那是個相對貧窮的中東國家，大使開場白卻對我說起該國企業在中國投資的事。我以為聽錯了，盯問了兩遍，大使便面帶不悅，一個電話就把他的翻譯叫來了。結果他和翻譯說的阿拉伯語，我更聽不懂，翻譯成中文又浪費了很多時間。所以我依然用英語和他對話，但在接下來的會談中我再也沒有打斷他的話，聽不懂的也只好不懂裝懂，因為畢竟大使代表一國元首，到哪里都是受尊敬的人物，我不能讓他覺得我認為他英語不好。但是他的口音實在太重，說出來的有的是英語有的不是英語，連我帶去的既懂阿拉伯語又懂英語的同事也對他說的一些話搞不清楚。

    在介紹我所在公司的時候，我向他說明這是一個金融性的機構，既作投資也有生產型企業，又是銀行、保險公司、證券公司、基金的結合體，而這種什麼都做的公司確實在一些國家並不多見。所以大使聽後也是一頭霧水，問了我三遍，中信究竟是企業還是銀行？我知道言多語失，如果我一開始就只從生產或者金融的某一個角度去介紹恐怕效果會更好一些。畢竟不是每個國家都有像中信這樣的公司，尤其對較小的阿拉伯國家，說多了以後反而讓他覺得有吹牛的嫌疑，所以在臨走時靈機一動，我把他拉到門外走到院落里，從樹縫中能看到京城大廈矗立在那。我告訴他，亮馬河對面的大樓就是我所在公司的總部，是他真正的鄰居。

本文摘自《行商歐美20年見聞》

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　　 扁平化的世界正在把東方和西方壓得越來越近，全球化的經濟也讓我們面臨著來自西方國家的機遇和挑戰。
　　自20世紀80年代初至今，本書作者在歐美各國金融界工作的20多年中，從一個中國商人的視角，一直關註和感悟著歐美商業文化的細節。從與外國人打交道時的吃穿和言行，到不同西方國家之間不同的商業邏輯和工作理念，乃至到對人的生命價值的計算方式，都在一個個生動而耐人尋味的故事中被作者娓娓道來。