第30節：第7章 市場定位的方法要準確(2)

　　舉個例子：比如空調替代電風扇，其需求是一致的，因為電風扇是給人制造涼爽的空氣的，空調也是同樣的。也就是說，企業在研發出空調的時候其實市場上已經存在了需求。存在的是什麼需求？是對冷的需求，但這種制冷以前是用電風扇來完成的，現在又有了一種新的替代產品，這個替代產品在市場里一定有一個相對成熟的狀態。剛進入市場的時候它也有一個匯入，但是這個匯入與生命週期的匯入還是有區別的。它是在這個成熟的電風扇之上再進一步地成長，把市場擴大或者說市場替代的過程，所以它也有一個市場相對成熟的狀態。

　　圖7-1產品成長循環

　　所以在一個產品成長循環（見圖7-1）里邊也存在著在什麼階段點的細分問題，也是在按著成熟的軌迹發展，只是它的匯入速度和成長的速度是非常快的。它在進入成長期的過程里邊有部分區域已經成熟，有部分區域還沒成熟，或者說有部分人群相對成熟，有部分人群由於經濟能力限制對這個產品還是持觀望態度的時候，即不成熟。這時還不是一個大衆化的需求，還處在一個讓市場接受的過程中。在這個過程中，由於產品成本及需求規模的原因，產品的售價還需要在市場成長的過程中消化，所以說此時市場是處於相對成熟的狀態。

　　第４節匯入期產品沒有細分定位

　　產品的匯入期，有些產品匯入的時間非常長，有些產品的匯入時間比較短。如果一個全新的產品，消費者一點兒需求潛意識都沒有，然後匯入它，讓消費者有這種需求意識，這需要非常長的時間。但是如果市場有需求的話，你把原來的產品替代就很容易。比如說有錄像機的情況下，用VCD來替代它，或者說是用DVD替代VCD，只是改變了產品理念，但它們完成的需求是一致的，所以它的匯入期相對就非常短，而且這個階段也不需要細分。因為現在是接受DVD和錄像機的結果問題，而不是接不接受DVD的利益問題，這兩者是有區別的。

　　第５節不要被新奇的理論搞亂定位的思路

　　市場上有各種各樣的新奇的定位理論，其實道理都是一樣的，都是在說細分市場。它們都是在找一個群體，用一個新的產品概念去對應，其實都是一個細分市場的問題，只不過他們會把事情放大，或者說把一個細分的概念放大。就像一棵樹，如果把看到的一個枝杈誇大之後，就感覺它和別人不一樣了。把一個枝杈做大做粗的話，這棵樹也會出問題。

　　我們講細分，只是說可以細分出一個枝杈來，但還是在主體概念上做的主體產品，不應該說細分出來的概念變成了主體概念。所以，忽視了主體概念就會按照不同的理論觀點孤立地看待細分問題，這樣就容易搞亂策略的思路。

本文摘自《“中國營銷之父”營銷實戰策略》

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