第三節：全面了解客戶(1)

    “今天的最後一節我想來和各位探讨一下，如何詳細的了解客戶？”喬林看著李靜說道：“一提起客戶你想到了什麼？”

    “我想到了這個公司的名稱，以及與我聯絡的人，包括採購產品的人，使用產品的人，決策人”李靜想了想回答道。

    “你想到了這些人的什麼方面呢？”喬林追問道。

    “我想到了這些人在公司工作的情景，以及這些人下班後的情景”李靜想了一會回答道。

    “回答的非常好，我總結一下靜靜剛才講的內容，”喬林看著大家說道，“靜靜剛才講了三個方面，第一：公司層面，第二：客人工作層面，第三：客人私人層面”

    喬林停頓了一下繼續說道，“我們既要研究事―――公司層面，客人工作層面；也要研究人―――客人私人層面。只研究事，不研究人，在中國這個高度重視人情的國度是行不通的，而只研究人不研究事，這樣將會舍本逐末，一定會死的很惨，對於專案型銷售或者複雜產品的銷售而言，研究事則尤為重要。

    在市場競爭激烈，產品同質化的今天，在中國特殊的國情下，先有人後有事的思維方式更能獲得成功，所以，對人的研究是持續成交的重要關鍵。所以，在成交後能否成功打入這些客人的私生活將是你業務技能高低的重要指標。

    所以，我們要人與事一起研究，兩手都要抓，都要同時抓，而且兩手都要硬。”

    喝了一口茶，喬林說道：“我們先來研究一下公司層面”，他打開了一頁新的PPT。

    研究專案解釋

    基本資料公司名稱：從公司名稱中可以知道這個公司是屬於國內，臺灣，日本還是歐美。

    公司地址：如果你對本地區熟悉的話，從地址的為止，你可以推斷客戶的大小。

    公司網址：可以通過網路系統的研究這個公司，我強調一下，一定要註意研究客戶的網站，這裡面往往能夠暴露出很多對你有價值的信息。

    客戶產品：客戶也是通過他的產品為他的客戶服務，所以，我們有必要了解一下客戶的產品，同時，我還需要去了解一下客戶的工作現場。

    同行狀況了解客戶在行業裡面的位置，是屬於領導者，影響者還是追隨者。

    如果是屬於領導者位置，這些公司往往會害怕被影響者後來居上，所以，這些公司大多都願意創新以求不斷突破自己，甩開對手。

    如果是屬於影響者位置，他們往往都有很大的雄心壯志，希望能夠成為領導者。如果是屬於追隨者，這些公司往往是看這領導者和影響者的動作而採取動作。所以，了解同行的平均水平是很有價值的事情。

    組織結構如果客戶是個小公司，你則需要了解這個公司的組織結構，如果客戶是個大公司，你需要了解參與崗位的所有人之間的組織結構關係。

    組織結構圖很重要，就像是行軍打仗時候的作戰地圖一樣，結構圖上的每個點都是我們要攻關的對象。了解這一點很重要，我發現很多業務員銷售進程進展到一半的時候就中斷了，經理問他為什麼沒機會了，他也回答不出來，因為他根本不知道隨後的工作該怎麼進展，該與誰聯絡，這時候如果遇到競爭對手的銷售高手，直接從客戶高層入手，就很快能夠讓你出局。

    同時，搞清楚組織結構圖中組織成員之間的關係也非常重要，“我就受到過一個惨痛的教訓，我在跟進一個客戶，我聯絡的是董事長，跟進的還不錯，但是後來突然出現了一個副總經理助理來負責這個事情，於是我打電話和這個副總認識：‘很高興能打電話給您，之前一直和董事長聯絡，是他建議我給您打個電話，認識一下’，那位副總未等我說完就給了一個讓我永生不忘的回答：你既然和陳董聯絡，你為什麼還要找我呢？說完就把電話挂掉了。

    等這個單子丢掉了很長一段時間，我才通過關係了解到，這個副總是董事長的大舅子，裡面關係複雜得很，所以，他敢這麼耍橫。”

    採購流程了解組織結構是了解採購流程的基础，作為業務員在大多數情況下，你需要跟隨客戶的採購流程做配合，需要將採購流程中的每個點的障礙清除掉，而客戶的採購流程一般情況下都和客戶的組織結構圖是對應關係的，事實上，了解了企業的組織結構圖，在一定意義上來講也就了解了採購流程。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……