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2014-06-09 12:12:03
“謝謝”
說著，喬林就從包里掏出一顆藥丸，魯捷伸手去要。令人意料不到的事情出現了，喬林把手收回去了，弄的魯捷好生尴尬。
“阿捷，我想把這顆藥丸賣給你，100元一粒，你要嗎？”喬林問道。
“啊，100元，一顆藥，太貴了吧，我肯定不要，我以前感冒挺一挺就過去了啊。”魯捷大驚失色的回答道。
喬林看著李靜說道：“好，這就是客戶通常的拒絕，剛才我們學習到，客戶不願意改變是因為客戶的痛苦度還不夠，所以，我下面的對話就是要增加阿捷的痛苦度，以達成銷售”
“阿捷，你知道，我的本專業是學醫的，所以，我對日常的小病還是有一些常識的，把你的狀況和我分享一下，我會給你一些建議，好嗎？”喬林很真誠的說道。
魯捷點點頭，表示同意。
“具體哪里不太舒服呢？”
“流鼻涕，打噴嚏。”
話剛說完，清鼻涕就流下來了，弄的魯捷蠻尴尬的，連聲說，“抱歉”
“沒關係，都是自己人，還客氣啥呢？除掉流鼻涕，打噴嚏之外還有哪些不舒服呢？”
“感覺有一點咳嗽”
“我看你臉色比較紅，是不是有點發燒啊？”
“不會吧”
“讓我來摸一下”，喬林說道，“你肯定發燒，估計有38度左右。”
“哦，但我感覺還可以啊”
“是啊，那是因為你年輕，體質好，但是，你家人就沒這麼幸運了”喬林神秘的回答道，以吊起客戶的欲望。
“什麼意思？”魯捷急切的問道。
“上次，我們聊天的時候，你和我講你父母都過來了，而且你姐姐剛1歲不到的小孩也和你們住在一起，是嗎？”喬林的這個提問出乎魯捷的意料之外，上次，只是隨口說說，想不到他都能記得，難怪是銷售專家。
“呵呵，是的，這您還記得啊，家裡房子不大，蠻多人住在一起的”魯捷傷神的回答道。
“父母身體還好嗎？”喬林關心的問道。
“媽媽身體還好，爸爸身體不行，經常生病”魯捷表情更凝重了。
“是啊，所以，你要加緊賺錢，買大房子啊”喬林回答道。
“是的，所以，我才要向您學習銷售技巧啊”魯捷回答道。
“嗯，現在天氣特別熱，人在一年，這個時候的體質和抵抗力是最差的”喬林把話題拉到正題上來。
“是的”魯捷回答道，“昨天晚上也就吹了一會兒，就感冒了”
“嗯，如果你的感冒傳染給了你的爸爸或者你姐姐的小孩，會怎麼樣？”喬林真誠關心的問道。
“不會吧，有那麼巧嗎？”魯捷表情有些難看。
“當然，我們希望不是啊，但可能性也很大，本來老人和小寶寶的抵抗力就差，而且又是夏天，感染的概率會高很多。”喬林在增加魯捷的痛苦。
“是啊”魯捷附和道。
“上次，我將感冒傳染給了我媽媽，害得老人家在醫院里待了一個多星期，花了很多錢不說，人都瘦了一大圈，而且，我那幾天連工作都沒心思，天天跑醫院，還有一個客戶由於跟蹤不到位和對手合作了，真是很痛苦”，喬林動情的說道。
“在醫院里，我看見一個小孩頭上裹著白佈吊水，小孩哭的撕心裂肺”喬林補充說道。
“小孩在頭上吊水啊？”魯捷經驗的問道，很顯然他並不了解小孩子。
“是的啊，看上去，就讓大人揪心，把頭髮刮掉一塊，找到血管，一針刺下去”喬林故事把幾個關鍵詞咬的很重，以增加魯捷的痛苦。
“哦，我想我不應該那麼倒黴吧”魯捷附和道。
“是的，但一旦發生，後悔都來不及啊，就像我上次那樣，我也以為沒事，所以，就沒有及時治療啊”喬林動之以情的回答道。
“昨天聽靜靜說，這幾天你有一個單子很有把握的單子與對手打的很激烈啊” 喬林將話題轉移到工作上來，以重新尋找痛苦點。
“是的”魯捷回答道，顯得沒有自信，面露痛苦的表情。
……
“聽說你有幾個訂單在跟，估計以你現在的狀態，有把握拿下來嗎？”喬林追問道。
“不知道，本來說的好好的，但我今天上午去的時候，客戶說，要看看再說，估?是對手在搗鬼，沒聊一會就離開了”魯捷垂頭喪氣的回答道。
“呵呵，是的，如果我遇到一個狀態很差的業務員，我也不想和他聊啊，而且，你說話鼻子都轟轟的，一看就是重感冒，客戶躲你還來不及呢，哪會願意與你聊的更深入呢？這種易感冒的天誰都怕被傳染”喬林深入的分析道。
“這個單子，你都向大家保證過了，如果丢了，不論從面子上還是從利益上都是一個損失，你覺得呢？”喬林繼續追問道。
“嗯”魯捷點點頭回答道。
喬林知道客戶現在是最脆弱的時候，他完全陷入痛苦的想象中，是時候來點快樂了。
“如果能讓你的感冒在3個小時內康复，你願意嗎？”喬林追問道。
“哦，那我將不會擔心傳染給我的家人，回到家可以和我的小外甥一起玩，我很喜歡他，他很可愛。”魯捷興奮的回答道。
“還有呢？”喬林希望魯捷能講出更多的美好場景。
“還有，我將更自信的面對我的客戶，我將更有戰鬥力，成單的概率會更大一些，把可惡的高途公司幹掉。”魯捷回答道。
“對了，師傅，你的那顆藥丸真的有那麼好的功效嗎？”魯捷很有興趣的問道。
“是的，如果能在3小時內解決你的感冒問題，你會購買嗎？”喬林確認道。
“是的”魯捷很肯定的鼓掌回答道，很明顯，他被喬林的痛苦快樂銷售法徵服了。
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