第二節：讓客戶行動起來(5)

    “很好，你已經講到了問題點了”喬林回答道，“你怎樣讓馬渴呢？”

    “面對饑渴難耐而又沒水喝的士兵，古代曹操非常有智慧，他和士兵講楊梅的故事，士兵一聽到楊梅，嘴巴里就流口水，於是就解渴了―――望梅止渴”喬林說道，“你能有什麼辦法讓馬感到渴嗎？”

    想了一會，魯捷大聲說道：“有了，我可以騎在馬背上，用鞭子抽打它，讓它馬不停蹄的在河邊狂奔幾小時，到時候自然就渴了”

    “很好，你剛才和我講的那些不願意改變的客戶就象你剛才看到的那匹馬一樣，因為他的痛苦度還不夠，所以，你要用對馬的方式來對待客戶，就可以了。”喬林一邊解釋一邊按動鼠標，屏幕上出現一頁新的PPT：

    客戶不行動，因為其對現實糟糕狀況的痛苦度與對未來美好狀況的憧憬度不夠，所以，改變從痛苦開始，追求從快樂開始，所以，我們在和客戶溝通的時候，要把痛苦說透，要把好處說夠。

    痛苦快樂銷售法―――激發客戶需求

    喬林喝了口茶，看著魯捷和李靜說道：“這種銷售方法是通過痛苦和快樂兩個基本的刺激點來設計問句，通過對話不斷加深客戶的痛苦，以至讓客戶無法承載這樣的痛苦，並說明客戶展望美好快樂的未來，以至於客戶無法抗拒美好的誘惑，達成銷售。”

    喬林邊說邊敲動鍵盤，投影幕上出現一頁新的PPT。

    第一步：提問背景問題，讓你和客戶進入溝通頻道。

    第二步：提問難點問題，讓客戶感覺存在問題，並感覺有些痛苦。

    第三步：提問暗示問題，讓客戶感覺問題很嚴重，並感覺非常痛苦。

    第四步：提問需求利益問題，讓客戶憧憬美好未來，並感覺無法抗拒如此美好的未來。

    看到魯捷和李靜迷茫的眼神，喬林調整了坐姿，笑眯眯的問道：“各位小時候被醫生放過疖子嗎？”

    “疖子？什麼東西？”李靜問道。

    “呵呵，看來我要解釋一下，疖子和青春痘差不多，但它比青春痘大很多，多長在臉上，屁股上，也有長在頭上和背上的，裡面還有厚厚的膿，需要開刀把膿放出來，疖子才能痊愈”喬林故意誇張的解釋道。

    當父母帶著小孩去醫院的時候，醫生一般也是通過四個步驟來搞定孩子的。

    第一步：醫生會伙同父母一起轉移孩子的註意力，他們通常會給孩子一些糖果，或者誇贊孩子很棒，孩子很開心，就在孩子不設防的時候。

    第二步：醫生拿出一把鋒利的小刀，以最快的速度和準確度在疖子上劃一刀，這一刀劃下去，小孩疼得哇哇叫。（醫生伙同父母一起將小孩按住）

    第三步：醫生用蘸酒精的棉球，清洗膿瘡，小孩更是哭的撕心裂肺的，痛苦萬分。

    第四步：醫生用白沙佈包紮好，再給一顆糖衣藥丸，告訴小孩吃下去以後就永遠不會再痛了，小孩終於破涕為笑。

    “其實痛苦快樂銷售法中的業務員就象剛才的醫生，而客戶就像被治病的小孩。”喬林一邊講一邊打開一頁新的PPT。

    問題類型問題描述類比

    背景問題主要是為了與客戶建立一個良好的溝通氛圍做準備，為後續問尖銳的問題作鋪墊。醫生和家長伙同起來讓孩子放鬆註意力的做法。

    難點問題找出客戶的不滿點，抱怨點，問題點，困難點，痛苦點。拿出一把小刀隔開，隔開疖子，把膿放出來。

    暗示問題將以上發掘的難點問題，明朗化，擴大化，誇張化，讓客戶感覺非常痛苦，越痛苦越成功。拿酒精給小孩洗傷口，而擴大其痛苦之做法。

    需求利益問題確認客戶的思想―是否願意改變，給客戶規劃並引導客戶憧憬美好未來，讓客戶感覺從噩夢中驚醒並即將進入一個新的世界，所以，客戶笑了。用紗佈包紮好，吃下一顆藥丸，以後永遠就不會痛了，所以小孩笑了。

    “我希望你們能夠結合剛才的案例，以及這張表格，細細體會‘痛苦快樂銷售法’來挖掘客戶潛在需求的做法”喬林用強調的語氣說道。

    結合剛才的案例，喬林解釋道：“用痛苦快樂銷售法的時候，要註意以下幾點：

    1、不可以一上來，就問難點問題，這無異於，小孩一來，醫生就拿刀割疖子一樣，小孩不跑掉才怪，所以，一定要先通過背景問題來慢慢的建立其溝通的氛圍，當時機成熟了，再進入難點問題，切不可操之過急。

    2、在提問難點問題和暗示問題的時候，尤其是暗示問題的時候，表情要顯得很痛苦，並引導客戶進入痛苦的狀態。

    3、在提問需求利益問題的時候，表情應該是愉悅的，並引導客戶進行愉悅的想象，這一點也很重要，因為，如果客戶的表情是痛苦，他將很難做出美好的想象與憧憬。

    4、在利用需求利益問題獲得客戶的思想和思維方式之前，請不要提出你的解決方案，否則會收到客戶的拒絕。

    5、各位註意，我在提難點問題和暗示問題的時候，用過很多表達手法，以更好的加重客戶的痛苦度。

    6、在客戶的潛在需求沒有通過痛苦與快樂轉化為明確的迫切的需求之前，請不要試圖說服成交，你要做的的就是繼續加大其痛苦，說明其畅想快樂，知道他在痛苦和快樂兩重力量驅使下，需求變的明確和迫切，才提出成交！

    看著魯捷和李靜似懂非懂的表情，喬林繼續解釋道：“阿捷，請繼續配合我，完成一次對話，希望通過這個對話，你們能更深刻的了解‘痛苦快樂銷售法’的使用方法！”

     “阿捷，感覺上去，今天你的狀態不怎麼樣？比前幾天疲憊，精氣神不足啊，是不是身體有什麼不舒服”喬林關切的問道。

    “是的，昨天晚上吹空調，溫度太低，感冒了！”魯捷感動的回答道。

    “那要以後要註意一點啊，身體是革命的本錢”喬林說道，“我這里有一顆感冒藥，3小時內能治好你的感冒，你拿去吃吧”。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……