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2014-06-09 12:40:12
由於我非常喜歡研究銷售員的銷售行為，後來我仔細回顧了我的那位朋友和我的對話過程，我發現，他對產品的介紹做的很專業，甚至可以說是無可挑剔的，他解決我異議的能力和技巧也是一流的，甚至有時候說的我啞口無言，從這個意義上來講，他無疑是非常優秀的銷售人員。
但後來我發現，除了介紹自己的產品和推銷之外，他從來就沒有真正重視過我的思想，我的思維方式，我的價值觀。
除非他能夠改變我的思想，思維方式，和價值觀，否則我是永遠不會成為他的客戶。
我真正不想做安利的原因很簡單―――我不願意荒廢大學裡面學到的東西，我覺得我一個堂堂大學生，一個堂堂大老爺們，去賣那些日常生活用品，覺得對不起自己，我希望能夠從事科技含量高的產品的銷售工作，以體現自己的人生價值。
―――以上就是我的思想，我的價值觀，所以，我的那位朋友不應該和我談安利產品，而應該象朋友一樣聊天，而在聊天的過程中轉變我的思維方式，修正我的價值觀，讓我認識到工作無疑是一種生活方式，而生活體現的就是快樂，就是分享，就是讓自己和你認識的人更健康更快樂……而這種價值觀正是安利所倡導的價值觀，如果他能在向我推銷安利產品之前推銷他的思想和價值觀，並讓我認同之，我後續就能非常容易的接受他的邀請。”
喬林將他的故事娓娓道來，兩位小徒弟聽的聚精會神……
講完故事後，喬林思付了一會兒，說道：“心變了一切都變了。”
看著兩位小徒弟懵懂的表情，喬林也不想再解釋了，因為，這是需要用閱歷和智慧才能領會的東西。
客戶為什麼不行動
喬林喝了一口茶，用回首往事的眼光看著魯捷和李靜，說道：“和你們講一個我的故事，我想你們或許有同感，或許這樣的故事就發生在你們身上―――我在大學的時候，很喜歡音樂，同學們都有自己的隨身聽，而我卻沒有，想聽音樂的時候需要找同學借，還要看同學的臉色，這讓我非常痛苦。於是我決定自己也買一個，但是，我沒有更多的錢，因為我每月只有400多元的生活費，剛好夠生活開支。最後，我決定更省吃儉用，吃了三個月的白饅頭，三個月省下了600元買了一個SONY隨身聽！”
說完後，喬林將眼神轉向李靜，問道：“你能幫我分析我的購買行為嗎？”
“呵呵，你的心情我非常理解，我們女生為了買衣服，也是省吃儉用的啊”
李靜調整了坐姿，仿佛自己是這方面專家似的，很自信的說明喬林分析道：“我覺得師傅當時因為沒有隨身聽，而感覺很痛苦―――沒有辦法學外語，沒有辦法聽音樂，有時候向同學借卻遭受同學的白眼，嚴重的傷害了師傅的自尊，更沒有辦法和自己心儀已久的女生一起坐在草坪上聽音樂，這一切都讓師傅痛苦不堪，我說的是嗎？”
“呵呵，是啊，有些是對的，還有嗎？”喬林老老實實的承認並追問道。
“如果擁有隨身聽，你將能夠欣賞自己喜歡的音樂，這樣就可以在班級文藝節目中大顯身手，以獲得女生的芳心啊……”
“很好，你分析的很透彻，這就是人性，如果你能象這樣透彻的分析客戶，你的業績一定非常好，從一定意義上講，銷售就是琢磨人的學問，正所謂，世事洞明皆學問人情練達即文章，看來你很有這方面的天賦啊。”喬林以師傅的語氣點評了李靜的分析。
李靜神採飛揚的朝著魯捷看了一眼。
喬林躺在沙發上，眼睛仰望著天花闆，說道：“其實，我當時省吃儉用購買SONY，是有兩個動機，一個動機是逃避沒有隨身聽的痛苦，另一個是追求擁有隨身聽的快樂。”
緊接著，喬林慢慢的起身坐直，正色說道：“從人性上來說，人類購買任何東西，只有兩個理由，一個是逃避痛苦，另一個是追求快樂。其中逃避痛苦所帶來的改變度是追求快樂的4倍以上，所以，我們要在溝通中最大化的加重客戶的痛苦感。”
由於有剛才案例作為基础，魯捷和李靜很容易從感性上理解這個概念。
“可是，師傅，有時候，我的客戶明明有需求，但就是不願意改變啊，對此，我一點辦法都沒有。我真的是苦口婆心的和客戶講解，可他就是不領情，真想罵他混蛋，狗咬呂洞賓不識別好人心。”魯捷沮喪表情很痛苦的說道。
喬林沒有回答魯捷的問題，而是在電腦找了一副圖片，問道：“這是什麼？”
“馬”
“請將這匹馬牽到河邊，讓它喝水，如果馬不喝你怎麼辦？”
“把馬頭按倒在水里，迫使他喝水”魯捷回答道。
“不行，你的力量沒馬大，按不動的！”喬林回答道。
“在水面上撒點草，引誘它喝水”李靜強答道。
“不行，馬現在不餓，不會受到草的誘惑！”喬林回答道。
“換條河水更清的河”魯捷以為找到了答案，興奮的回答道。
“沒用的，馬剛才喝過依雲礦泉水”喬林幽默的回答道。
“那沒轍了，馬不渴啊”魯捷垂頭喪氣的回答道。
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