第二節：讓客戶行動起來(2)
“是你的說服力很差嗎？”
“我覺得我的說服力還可以，但是，她根本就不願意聽我講話”
“很好，靜靜，作為女生，你認同阿捷的講法嗎？”喬林看著李靜問道。
“我很認同，這個時候，就算對方再有雄辯的口才，女生也不想聽”李靜回答道。
喬林喝了口茶，看著魯捷，認真的說道：“很好，客戶就好比你的女朋友，當你們之間沒有建立起溝通的意願和氛圍，就算你問問題的藝術再高，了解客戶需求的能力再強也沒有作用，結果一定會失敗，就像你在女朋友面前失敗一樣。”
魯捷聽的非常興奮，他似乎找到了對付女朋友的方法，喬林看出了他的心思，問道：“現在你覺得你應該和你女朋友溝通了吧？”
“是的，我在我們沒有建立溝通氛圍之前不會企圖去說服她，我會和他說―――其實你很棒，我們這樣吵對雙方都沒有好處，我們能心平氣和的溝通一下嗎？能告訴我，我什麼地方做錯了嗎？你需要我怎樣做呢？……”魯捷嬉皮笑臉的說。
“哈哈……”這才象個男人嘛，李靜第一次贊美魯捷。
“呵呵，這些話，將能很好的平息女友的情緒，將她帶入一個良性的溝通氛圍中，在這樣的氛圍中，我和她都會畅所欲言，我更能在這樣良好的溝通氛圍中，充分了解她更多的需求，以便滿足她的需求，讓我們的生活更和諧……”魯捷神採飛揚的說道。
“是，阿捷做的非常好，那你如何在和客戶溝通前建立起良好的溝通氛圍呢？”喬林追問道。
想了一會兒，魯捷回答道：“我可以採用以下五個策略：
•開場的時候帶給客戶一個小禮物，拉近雙方的距離。
•適當的贊美客戶。
•用開放式提問，問一些令客戶高興的問題。
•樹立自己專家又有親和力的形象。
•明確的表明態度，表明我希望的溝通方式，並徵求客戶的同意。―――某總，您的很多觀點，真的很棒，為了更好的了解您的想法，更好的為您服務，我想先向您請教一些問題，您看可以嗎？”
魯捷一口氣說完了這五個策略，喬林聽的非常開心，“阿捷的這五個做法非常好，很實用，尤其是最後一句話，為他和客戶建立良好的溝通氛圍打下一個很好的基調”
喬林喝了口茶，調整了坐姿，認真的強調道：“我再說一邊，如果你和客戶之間的溝通氛圍還沒有建立起來請不要試圖了解客戶需求，因為客戶不會告訴你的。”
喬林停頓了一下，若有所思的看著李靜說，“不管一個人的財富多麼巨大，權勢多麼巨大，知識多麼淵博，還是其他方面多麼厲害，他一到醫院都會乖乖聽醫生的話，醫生讓他張嘴，他就張嘴，醫生讓他伸手，他就伸手，為什麼呢？”
“呵呵，醫生是專業的啊”
“很好，所以記住：如果在客戶心目中不是專家，那麼客戶就不會配合你的提問，所以，業務員在學習銷售技巧的同時，更要專注於自己專業知識的提升，我這一點我非常強調，因為如果你不懂專業知識，師傅也是巧媳婦難為無米炊啊……”喬林看著李靜，非常認真的非常意味深長的一字一句的說道。
先了解客戶思想後了解客戶需求
李靜邊思考邊喝了一口茶。
“靜靜，你為什麼要喝水？”喬林看著李靜突然問出這個讓她措手不及的問題。
“因為我口渴啊”
“哪里渴”
“嘴渴”
“是什麼讓你嘴渴”
李靜思付了一會，“應該是心，讓嘴感覺渴吧”
“是”喬林點點頭，按了一下鍵盤，屏幕上出現10個大字：欲動天下者，先動天下心。
“我們說了解客戶需求很重要，但是，在了解客戶的需求之前，我們必須先要了解客戶的心，了解客戶的心就是了解客戶的的思想，思維方式和價值觀。”喬林一字一句的解釋道。
喬林端著茶杯，看著窗外，入有所思，良久，突然回頭看著李靜，問道，“你認為，世界上最優秀的銷售員是誰？”
“喬吉拉德”李靜脫口而出。
“是的，我認為喬吉拉德確實非常優秀，甚至可以說是一座豐碑，取得的成就令人敬仰，但無論從影響力還是客戶數量上來講，他遠遠還不是這個世界上最優秀的銷售員。”喬林神神秘秘的說道。
“那是誰呢？”李靜迫不及待的問道。
喬林放下茶杯，慢慢的說出三個字：“宗教主”
包括：耶稣，釋迦摩尼，這些人將思想銷售給他們的客戶，他們的客戶遍及全球，他們的影響力足以引發教徒們為之獻出自己的生命。即使這些宗教主死掉了，或者根本就不存在，但是，他的思想依然影響著全世界的信徒。
李靜聽的直點頭，突然問道：“那照您這麼說，本拉登也是最優秀的銷售員了”
“呵呵，是的，完全可以這麼認為，從推銷思想方面來看，無疑本拉登是這個世界上最優秀的推銷員”喬林肯定的回答道。
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……