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2014-06-09 13:09:59
“呵呵，是的啊，只要有營養，兒媳婦願意吃，什麼都好說”李靜回答道。
“所以，只要是酸的，有營養的東西，你兒媳婦都會喜歡吃的，是嗎？”魯捷問道。
“我想差不多吧，你有什麼更好的東西嗎？”李靜回答道。
“老太太，您看，我這里有美國進口的大葡萄，剛到的貨，個大味酸，營養豐富，保準你兒媳婦喜歡吃”魯捷很自信的回答道。
“好，那給我買一斤吧”李靜回答道。
他們兩在一唱一和，聽的喬林直樂和，樂和的不是他們的表演多麼優秀而是魯捷引導客戶思路的明確，尋找客戶動機之快之準，整個溝通之和諧。
“所以，你能否在第一時間內了解客戶購買的動機，是你做銷售成功的關鍵，也是銷售專家和普通業務員之間的分水嶺”喬林強調道。
事實上，很多時候，客戶所表現出來的‘明確需求’是不完整的，不全面的，甚至是不正確的，作為業務員，我們需要說明客戶理清其真正需要，業務員不是推銷產品而是說明客戶購買產品，建立這樣的觀念很重要！。
至此，魯捷和李靜對客戶購買動機的了解已經深入一個層次了，喬林覺得了解客戶購買動機對於一個業務員來說是何等的重要，因此，他決定再舉一個例子來說明。
一個年輕時尚的都市白領麗人，在售樓處和一位業務員的對話如下：
白領麗人：“先生，我想要一套朝向好的房子，你們有嗎？”
“小姐，您來的真巧，我們這里剛好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好”，售樓先生邊說邊將白領麗人引向模型房那邊。
出人意料的是，白領麗人，看都未看，便轉身要走弄得售樓先生莫名其妙。
銷售經理發現了，立刻笑臉相迎道：“小姐，請留步，能否請教一下，您所謂朝向好的房子是什麼概念？”
白領麗人輕盈的轉過身，回答道：“我希望房子朝西，剛才這位先生給我介紹的房子是朝南的，所以，我準備去別家看看”
站在一旁發愣的售樓先生更懵掉了，心裡嘀咕，朝西的房子怎麼叫朝向好呢？
“哦，原來這樣”銷售經理滿臉笑容的一邊附和著白領麗人，一邊讓助理端來一杯咖啡，將白領麗人引進洽談室。
“我很好奇，很多人都喜歡朝南的房子，您怎麼偏愛朝西的房子呢？我想您一定有您這樣選擇的理由，能告訴我一下嗎？”銷售經理不慌不忙的用富有磁性的男中音問道。
短短一分鐘不到的時間，銷售經理就拉近了和白領麗人之間的距離。
“因為，我平時工作非常繁忙，早上很早就出門上班，而我又非常喜歡看日出，但這個機會被工作剥奪了，所以，我非常希望能夠在下班的時候坐在陽台上看看夕陽西下的日落美景”白領麗人回答道。
“呵呵，一看您的氣質，就知道您是非常喜歡浪漫品位的人”銷售經理恭維道。
“呵呵，還可以啦，現在工作壓力太大，有時候一個人靜靜的坐在陽台上看看日落，真是人生的一大享受”白領麗人心花怒放的回答道。
“是的，事業也是為了生活啊，所以，能選一套好房子非常重要，我能了解您的想法”銷售經理繼續附和道，並企圖能夠從白領麗人那邊獲得更多的信息。
……
溝通了半個多小時的時間，銷售經理發現，這位美麗的白領麗人，非常愛浪漫，她甚至將這個當作選擇房子唯一的標準，所以，她才如此看重朝西。
在了解到客戶的需求動機之後，銷售經理把剛才那套房子的里里外外，以及週邊的環境都作了一個詳細的介紹，當然，介紹的點都是圍繞兩個字―――“浪漫”，因為銷售經理知道浪漫是這位客戶的購買動機。
最後的結果是，這位銷售經理將那套朝南的房子賣給了這位白領麗人。
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