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2014-06-09 13:10:28
“是啊”老太太應道。
“那您要什麼樣的李子？我這里有大的，有小的，有酸的，有甜的，有進口的，有國產的”店主回答道。
“那我買一斤酸的大的吧，要進口的”，老太太回答道。
於是老太太買了一斤又酸又大的李子就回去了。
大家都沉浸在著簡單的又哲理深刻的小故事中，若有所思。
“好，我們來分析第一個店主為什麼沒有成功”喬林看著魯捷問道。
“我覺得，第一個店主沒有搞清楚客戶真正的需求”魯捷回答道。
“可是，老太太明確表示要買李子啊，安道理說，他的需求已經很明顯了啊？”喬林故意這樣追問道。
“老太太的需求是比較明顯，但是，不夠清晰”魯捷回答道。
“非常好，註意：面對客戶模糊的需求，不要猜測，而需要是將模糊的需求清晰化，就好像把海平面上的一層冰剥掉，你將看到下面隐藏著巨大的冰山。”喬林一子一句的解釋道。
魯捷李靜埋頭飛快的記錄著喬林的重要語錄。
喝了一口茶喬林繼續說道：“這第二個店主也是很一般的店主，他知識抓住了客戶的明確需求然後將其明確化，因此只賣了一斤李子，我們再來看第三個店主是怎樣繼續挖掘老太太需求的。”
第二天，老太太繼續去菜市場買水果，她看到第三家店里的李子比第二家的還要大，於是走上前問店主：“這李子怎麼賣的？”
第三個店主用了第二個店主幾乎一樣的話術，就賣了一斤李子給老太太了，正當老太太提者李子走的時候。
店主覺得老太太很奇怪，只買酸李子，而且連價格都不講，於是，隨口問了一句：“老太太，在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什麼要買酸的呢？”
這一問，老太太來勁了，喜笑顔開的說道：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子，我找了好多店才找到酸李子啊！”
“哎呀，好啊，酸男辣女，您兒媳婦保準懷了個男孩”店主笑眯眯的投其所好道。
老太太一聽，樂了：“呵呵，很多人都這樣說。”
“是啊，恭喜您老人家快要抱孫子了，有您這樣會照顧人的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”店主順口拍了老太太的馬屁。
“呵呵，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口號，營養好啊，小孩才健康啊”老太太開心的回答道。
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聪明些！”店主回答道。
“是啊！哪種水果含的維生素更豐富些呢？你們賣水果的應該很清楚啊”老太太迫不及待的向店主請教道。
“水果中猕猴桃含維生素最豐富，你看這小區里有很多孕婦都來我這里買猕猴桃”店主回答道。
“是的嗎？”老太太問道。
“當然啦，我在這做生意都5年了，您看我這新西蘭進口的猕猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗，您的大胖孫子，正等著這些營養呢？”
這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進口的猕猴桃。
魯捷李靜聽完這個故事後，直點頭，都為這個店主的銷售能力，感到很驚訝，心想做小生意原來還有這麼大的學問。
“靜靜，你能告訴我，為什麼第三個店主不但能賣李子給老太太，還能賣猕猴桃呢？”喬林看著靜靜問道。
思付了一會兒，李靜回答道：“因為第三個店主找到了老太太的真正需求啊？”
“可是老太太的真正需求是買李子而不是買猕猴桃啊？”喬林反問道。
坐在一邊躍躍欲試的魯捷不是很確定的回答道：“我覺得第三個店主找到了老太太的購買動機，其實，老太太並不是買李子的，她是給兒媳婦買有營養水果的。”
“非常好，阿捷講出了挖掘客戶需求的最佳思維方式---購買動機。”
“購買動機？”李靜若有所思的喃喃自語道。
“挖掘客戶隐含需求最重要的就是成功的找出客戶的購買動機，客戶購買動機就象是撬動地球槓桿的支點。”喬林興奮的一字一字說出來。
喝了一口茶喬林繼續解釋道：“動機，是決定客戶做或者不做一件事情的原動力，簡單的說，就是老太太為什麼要買李子呢？是什麼力量和原因導致老太太要買李子，?看似幼稚的問題是我們一定要搞清楚的，否則你什麼都賣不掉。”
“事實上，讓兒媳婦和孫子的健康成長是老太太購買的動機！所以，理論上講，任何能夠滿足孕婦和孩子營養的水果都是老太太的購買對象，也就是說，老太太的隐含需求是任何能夠有營養讓孩子健康成長的食品，是嗎？”魯捷興奮的表達著自己的想法。
“是，非常好，阿捷對購買東西的理解很透彻，靜靜，你明白嗎？”喬林看著李靜問道。
了解客戶動機，說明客戶購買
喬林點了根煙，吸了一口，朝著天花闆吐去，突然看著魯捷，笑容可拘的問道：“如果水果攤上沒有李子而老太太要買李子，請問怎麼辦？你扮演店主，讓靜靜扮演老太太，看你能否成交這位史上最漂亮的老太太？”
雙方都準備了一下，開始了下面的對話：
“老太太，看您氣色這麼好，想買點什麼呢？”魯捷笑臉相迎客戶。
“我想買李子”李靜說道。
“哦，是您吃，還是給別人買啊？”魯捷笑眯眯的問道。
“哦，是我兒媳婦吃”李靜回答道
“哎呀，您對晚輩真好，您兒媳婦真是前世修帶來福氣啊”魯捷回答道。
“呵呵，也不是啦，我兒媳婦懷孕了，喜歡吃酸東西，自己出來不方便”李靜回答道。
“哦，原來是這樣啊，酸男辣女，您兒媳婦一定是懷了個兒子，恭喜您啊，很快就要抱大胖孫子了啊”魯捷順勢拍著李靜的馬屁
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