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2014-06-09 13:10:55
“好，那如果我告訴你，上課的時間不是現在，而是除夕夜，你還願意嗎？”喬林追問道。
“我想我不願意，因為，我大學畢業後，一年只回家一趟，除夕夜無論如何，我也要陪我的父母，他們養育我這麼大，非常的艱難……”魯捷回答道。
“很好，假如時間沒有問題，還是現在的這個時間上課，但上課地點不在這個咖啡廳包廂里，而在50公里之外的一個小山村，那是一個經常鬧鬼的地方，流傳著很多恐怖故事，那里沒有公交車，你也沒有沒有，你也沒有錢打的過去，你只能騎自行過去，請問你還願意來上課嗎？”喬林問道。
“我想，我也不願意，因為，那樣太遠了，劃不來……”魯捷回答道。
“很好，假如上課的費用，上課的地點，上課的時間都和現在一樣，但是，在上課的前一分鐘，你的女朋友打電話給你，告訴你，你已經很多天沒有陪我了，如果今天你再不陪我，我就和你分手，明天就嫁給你的情敵，請你老實回答，你還願意來上課嗎？”喬林追問道。
“呵呵，我想我不會過來的，課沒了還可以聽，女朋友沒了，就不好再找了……”魯捷幽默的回答道。
“呵呵，別虛僞了，你還在乎你可憐的女朋友嗎？快賺錢去找李嘉欣表妹吧”李靜用不屑的眼神看著前方的花草，自言自語道。
“所以，同志們，客戶購買的成本不只是他所花費的價格，還包括其他三部分”喬林一邊說一遍按動鼠標，屏幕上出現：
第一部分：貨幣成本―――800元。
第二部分：時間成本―――除夕夜的時間很珍貴。
第三部分：精力成本―――在50公里以外的恐怖小山村。
第四部分：機會成本―――如果來上課，就有可能丢失女朋友。
魯捷和李靜拼命的做記錄，喬林則趁機喝口茶，之後，繼續說道：“很明顯只有你同時讓這四種成本在客戶預期範圍內，客戶才會購買！”
總結一下，本節課程所講的內容，喬林按動遙控筆，屏幕上出現一頁新的PPT。
客戶需求是如何產生的
“阿捷，繼續用你參加我的培訓課程為例來講解這個環節，可以嗎？”喬林和顔悅色的徵求魯捷意見。
“沒問題，為了大家，就算是上刀山下火海，也在所不辞”魯捷俏皮的回答道。
“好，剛才你告訴大家，你想上我的課程，是因為你覺得你的銷售能力不是很好，所以，你想來聽的課程，希望提高銷售技巧，是嗎？”喬林和魯捷確認道。
“是的”魯捷很確定的回答道。
“可是，我覺得，和你的同年人相比，你的能力已經相當優秀了啊？”喬林回答道。
魯捷未作回答，喬林補充道：“也就是說，你對‘現實狀況’不滿意，同時，在你的心目中有一個明顯的‘理想狀況’，你覺得你的‘實際狀況’與你心目中的‘理想狀況’有一個差距，是嗎？”
“是的”魯捷回答道。
“很好，這就是客戶需求產生的原因”，喬林看著大家一邊回答一邊按動遙控器，屏幕上出現了一頁新的PPT。
所以，我們在和客戶溝通的時候，需要充分了解客戶的‘現實狀況’，刺探客戶對‘現實狀況’的感覺，為什麼會有這樣的感覺。
同時，我們也需要了解客戶對未來‘理想狀況’的一個描述，也就是刺探客戶心目中，對未來的理想狀況的一副畫面或風景。
在了解兩個方面之後，我們要做的就是，拉大客戶‘現實狀況’和‘理想狀況’的距離，距離越大，需要越強烈。
客戶需求的分類
•明確需求
•隐含需求
喬林看著投影幕，良久，說道：“客戶需求就像這座冰山一樣，看得見的部分是明確需求，看不見的部分是潛在需求，一般的業務員只能看到客戶的明確需求，而銷售專家卻能看到客戶的隐含需求，就象冰山圖中顯示的那樣，客戶隐含需求比明確需求大很多。”
喬林喝了口茶，看著魯捷和李靜迷茫的眼睛說道：“我們先來看一個案例，通過這個案例的分析，我們來認識一下這兩種需求”
有一個老太太，到菜市場去買水果，她來到了第一水果店前。
問：“有李子賣嗎？”
店主見有生意，馬上迎上前說：“老?太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽，沒回答，扭頭走了。
店主納悶道：“哎，奇怪啊，我哪里做的不對，得罪老太太了？”
老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”
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