第一節：客戶為什麼會購買你的產品(2)
愣了愣，魯捷回答道：“我覺得靜靜雖然很漂亮，但是她講的那些東西要麼我都知道要麼對我沒什麼價值和說明！”
“是的，很好”喬林回答道，“也就是說，你認為我講的課程對你有說明，有價值是嗎？”
“那當然，還用說，聽了您的課程，真是勝讀十年書啊”魯捷拼命拍馬屁。
“哈哈，你這個馬屁精，不過你給我們帶來了第二個答案―――客戶只會購買有價值的產品，也就是說你的產品必須要能夠滿足客戶的需求，並且對客戶要有價值，無論是物質價值，還是精神價值”喬林喜上眉梢的說。
“物質價值？精神價值？”魯捷面帶困惑的問道。
喬林未回答魯捷的問題，他不慌不忙的在電腦中找到了一副圖片，看著阿捷問道：“這是什麼手表”
“勞力士”
“對，但只回答對了一半”喬林說道，“這是勞力士金表”
“請問，這只手表的價值是什麼？”喬林問道。
“看時間啊”
“很好，只回答對了一半，看時間只是這個手表的物質價值，從這個意義上講，將不會有任何人花10萬元購買這個手表來看時間，除非他的腦子進水了。”喬林堅定的說。
停頓了一下，喬林繼續問道：“但還很多人購買這個手表，這是為什麼呢？”
“因為，帶上這只勞力士金表，將向人們展示他的成功，他的品位，能夠贏得美女的眼球，能夠贏得客戶的認同”魯捷回答道。
“很好，這就是精神價值，如果，阿捷當你帶上這只表的時候，能夠贏得李嘉欣對你的駐足觀察，並決定將她的表妹嫁給你，你願意花10萬員買這只金表嗎？看著我的眼睛，摸著自己的心，不許說謊！”喬林追問道。
哈哈，李靜掩面大笑，魯捷被搞得小心噗通噗通跳：“值得，非常值得……”
“色鬼……色狼……”李靜瞪了魯捷一眼睛。
“好，我們回到正題上來”，喬林認真嚴肅的看著魯捷問道：“如果我找你收1000元，作為今天的聽課費，你還會來聽嗎？看著我的眼睛，摸著自己的心，不許說謊！”
“這……這……這我要想想”魯捷回答道：“可能不會，因為，我沒有錢”
“很好，所以我們要尋找有購買能力的客戶，否則，就算他有需求，認可你產品的價值，他也不會購買，這一點很重要”喬林解釋道。
“阿捷，你剛才說，你沒有錢，所以，如果我找你收1000，你就不聽這個課程，是嗎？”喬林追問道。
“這……啊……嗯”很顯然魯捷不好意思說，但肢體語言已經表明他不願意了。
“沒關係，你照著你的心裡實際感受講好了，不要怕傷害到我”喬林笑眯眯的幽默道。
“是的，我想1000元太貴了”有了喬林的這句話，魯捷膽子大了。
“那10萬的勞力士金表為什麼不貴呢？”喬林追問道。
“因為，可以獲得李嘉欣的駐足觀察，還可以得到李嘉欣的表妹啊”魯捷露出他的本性。
“可你連1000元都沒有，你怎麼會有10萬元呢？你準備怎麼辦呢？”喬林追問道。
連續的追問，讓魯捷無所適從，“那我找家裡人要啊，找朋友借啊”魯捷尴尬的回答道。
“你這個人，怎麼這樣，能借10萬買勞力士，不能借1000聽師傅講課嗎？真是色子當頭，小心一把刀啊……”李靜抓住機會，狠狠的將了魯捷一軍。
“呵呵，這……那……嗯……哦……”魯捷抓耳撓腮，支支吾吾尴尬的附和道。
“哈哈，靜靜，我知道魯捷是心甘情願的去借10萬元買勞力士金表，然後獲得李嘉欣表妹的芳心，卻心不甘情不願的去借1000元來上課，你們同意嗎？”喬林故意挑起現場的氣氛。
“呵呵，師傅，我去上個廁所，馬上回來……”魯捷借機逃跑了。
很快，魯捷回到了座位上。
“阿捷，言歸正傳，我們要讓你心服口服的去借1000元來聽課，就像你心服口服的去借10萬元買勞力士一樣，好嗎？”喬林正色的問魯捷。
“好”
“阿捷，如果上帝在你耳邊輕輕的告訴你，只要你聽了喬林的這堂課程，你的業務能力能夠大幅度提升。最多半年時間，你將一定可以賺取10萬元，然後買勞力士金表，然後獲得李嘉欣表妹的芳心，你是否願意去借1000元來聽課？看著我的眼睛，摸著自己的心，不許說謊！”喬林?大聲很堅定的問道。
“我願意，肯定願意，心甘情願！”，魯捷興奮的大聲回答道。
“很好，所以，各位，阿捷的回答讓我們發現一個道理―――客戶說沒錢，都是假話，問題關鍵是你能否讓客戶看到並真正相信客戶的投入是物超所值的”喬林一字一句的說道。
“阿捷，我們現在撇開李嘉欣和他的表妹，撇開品牌價值，你老實告訴我，最多給多少錢你認為聽這個課程是值得的？”喬林看著魯捷回答道。
“說實話，我認為800元比較適合”魯捷正色回答道。
“真的嗎？”
“真的。”
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……