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2014-06-09 13:40:28
客戶購買三要素：
•需求
•價值
•成本
講完故事後，喬林下意識的喝了口茶繼續說道：“所以，我今天將花費更多的時間來和你們分享如何了解客戶需求，這個能力是銷售高手和銷售低手的分水嶺，所以，每個想成為銷售高手的人都非常重視這個環節的訓練”喬林把分水嶺這三個字說的很重。
見大家對這個概念已經引起足夠重視後，喬林笑容可掬的看著魯捷說道，“你為什麼不回家配女朋友，而來聽課呢？”
“呵呵，這不是公司規定嗎？”魯捷被這突如其來的一問搞懵掉了。
“如果公司規定可以自願來聽課，你會來嗎？”
“來啊，肯定來啊！”魯捷很肯定的回答道。
喬林點點頭繼續問道：“為什麼呢？”
魯捷開始覺得，有些丈二和尚摸不著腦袋了，不知道喬林又要幹什麼？昨天這個時候，他經常被整的痛苦不堪。但是，想想也能理解，師傅總不能拿身邊美麗可愛的靜靜下刀吧？魯捷越想越覺得自己在英雄救美，高大偉岸感油然而生。
“因為，我的銷售能力不好，還需要學習啊”魯捷愣了一下。
“很好，這是阿捷給我們的第一個答案―――客戶購買首先源自於他有需求，所以，你們能否找到有需求的客戶，將是你們銷售業績好壞的關鍵因素”喬林看著李靜回答道。
“哦”魯捷恍然大悟，問道：“那如果客戶沒有需求怎麼辦呢？”
“好，這個問題問的非常好，這要分兩種情況來讨論”喬林說完，喝了口水，在白闆上寫道。
第一：直接放棄，去尋找有需求的客戶，大家不要以為這是逃兵的想法，其實，這是一種很重要的思維方式，一種很有智慧的思維方式。但是，這樣做的業務員通常會遇到強大的競爭，因為，市面上80%的業務員都是這樣做的，他們都是發現客戶有現成需求才會去跟蹤，他們通常這樣打電話給客戶的。
業務員說：“先生，您好，我是做某某產品的，請問您有需要嗎？”
客戶說：“不需要”
業務員說：“好的，謝謝，祝您工作順利”
喬林惟妙惟肖的模仿了上面的一段對話，逗得李靜笑的格格響。
“哈哈，大家不要笑，這樣的銷售在我們的生活中隨處可見”喬林正色說道，“這並非是說這種銷售不好，這種銷售人員的思路是，只將產品銷售給需要的人，所以，這種有這明確需求的客戶身邊會聚集很多銷售員，那麼最後的結果是什麼？”
“價格戰”魯捷回答道。
“是的，這正是客戶所需要的結果”喬林說道：“所以，秉持這種思維方式銷售的業務員也非常辛苦，他們每天都會被當作砧闆上的肉一樣，被客戶砍來砍去。”
第二：挖掘客戶的需求，只有20%不到的業務員會使用這種思維方式，他們習慣於創造客戶需求，挖掘客戶需求，他們通常是這樣打電話給客戶的。
業務員說：“哦，沒關係，能請教一下，是為什麼呢？”
客戶說：“因為，現在很忙，沒有時間和你說電話！”
業務員說：“哦，對不起，很抱歉打攪您，那我等會在您空的時候給您打個電話，您看是下午3點鐘方便還是4點鐘方面呢？”
客戶說：“那3點好了！”
聽完後，李靜這次沒有笑，她知道，這樣的業務員正是自己要學習的對象。
“同志們，這也是我們經常遇到的一種情景，很多時候，客戶說不需要，表示他沒有需求，是假話，就像剛才的那位客戶，說不需要，真正的原因是由於他現在比較忙，沒有時間接聽電話而已。
當然，這樣的業務員也非常辛苦，因為，他往往要轉變客戶的思維方式。要知道改變人的思維方式是很有挑戰很難的一件事情啊，我們後面會花大量的時間來講這個問題。”喬林正色解釋道。
喬林停頓了一下，換了一個更舒服的坐姿，看著魯捷繼續問道：“阿捷，那你也可以向靜靜學習啊，而且靜靜還是美女呢？你為什麼非要聽我的課程呢？”
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