第三天：了解需求(2)

    “呵呵，你們把問題搞的太複雜了，很簡單，一個字？”喬林提示道。

    “問……是嗎？”魯捷不確定的問道。

    “是，非常正確”，喬林說道：“銷售是用來問的，而不是用來說的，我們在談了解需求之前，先談一下問話的藝術，可以毫不誇張的說，了解需求的過程就是問問題的過程，問什麼問題，怎麼問，向誰問，在哪里問，什麼時間問，問到什麼深度將是業務員一輩子需要思考的問題”

    喬林一邊說，一邊打開一頁新的PPT。

    問問題的藝術

    喬林看著投影幕上的圖片，思考了一會兒，解釋道：“提問方式分成兩種，一種是開放式提問，另一種是封閉式提問，但是，他們使用的時間點是不一樣的，如果使用錯了，客戶將不太願意配合你的提問，這就是我們講的提問的時機問題。”

    魯捷和李靜聚精會神的在聆聽，喬林擺弄了一下桌子上的火機，繼續解釋道：“開放式提問的目的是了解客戶需求，所以，應該使用於了解客戶需求的前期和中期；封閉式提問的目的是為了確認並排序客戶需求，所以，應該使用於了解客戶需求的中期和後期。”

    魯捷和李靜聽的眉頭緊鎖，喬林能看得出他們對這個概念不了解。

    “師傅，那什麼是開放式問題呢？什麼是封閉式問題呢？”李靜不解的問道。

    “很好，這個問題提的很棒”

    喬林調整了坐姿，身體前傾，解釋道：“所謂開放式問題，就是問客戶畅所欲言的問題，用於讓客戶表達看法，表達觀點，表達意見。”

    停頓了一下，喬林繼續問道：“靜靜，這兩天的培訓，你有什麼收獲”

    “我學到了很多東西，包括正確認識自我，如何尋找客戶，如何做分析競爭對手等”

    “很好，那你能談談，有尋找客戶有哪些方法嗎？”

    “有行業滲透法，區域滲透法，老客戶轉介紹法，合作交換法，跟蹤挖角法等”李靜很順利的回答出來，喬林心裡暗暗高興，這說明培訓是很有價值的。

    “很好，剛才我提的問題就是開放式問題。”喬林看著魯捷和靜靜慢慢的回答道。

    “那什麼是封閉是問題呢？”李靜饒有興趣的追問道。

    “所謂封閉式問題與開放式問題剛好相反，它是一種預設答案的提問方式，提這種類型問題的目的是希望獲得一個特定的答案，所以，提問者不希望被提問者畅所欲言的回答”喬林看著兩位小徒弟迷茫的眼睛，解釋道。

    “阿捷，你認為在尋找客戶的策略中，是行業滲透法對你有價值還是區域滲透法對你有價值？”喬林將眼光集中在魯捷光潔的額頭上。

    思付了一會兒，魯捷回答道：“行業滲透法！”

    “你是說，行業滲透法比區域滲透法更適合於您，是嗎？”喬林追問道。

    “是的”魯捷用很肯定的語氣回答道。

    喬林張開雙手放在空中，說道：“好，我剛才問阿捷的兩個問題都是封閉式提問，而阿捷也沒有得到任何發揮的機會，而我知道了阿捷更用喜歡行業滲透法尋找客戶，我的目的達到了。”

    魯捷和李靜，一邊記筆記，一邊如有所思的頻頻點頭。

    看他們都已經記錄好了，喬林決定給他們做一些關於提問的訓練，以讓他們看到提問方式的巨大價值，於是說道：“阿捷，我們來對話一下，好嗎？”

    “好”魯捷幹脆的回答道。

    “阿捷，你身上有多少錢？”

    “呵呵，今天身上沒帶錢，只有120元”魯捷翻了翻錢包。

    “阿捷，你先看看商務套餐”喬林將點單薄遞到魯捷手上。

    魯捷看完後，擡起頭雲里霧里的看著喬林，問道：“看完了，要點單嗎？”

    “是，不過，今天要你買單哦”

    “呵呵，沒問題，早就想請師傅吃飯了”魯捷爽快的回答道。

    “師傅，你想吃什麼呢？”魯捷笑眯眯的問道。

    “好，來一份皇家火焰牛扒吧”喬林快速回答道。

    “靜靜，你要吃點什麼呢？”魯捷依然笑眯眯的問道。

    “我和師傅一樣好了，”李靜回答道。

    “好”，邊說邊接過喬林手里的點單薄。

    魯捷的臉上開始冒汗了，故意在點單薄上找了一會兒，尴尬的說道：“師傅，不好意思，這兩份套餐，加上龍井的價格已經?過120元了，就算我不吃，也不夠付賬的了。”

    

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……