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2014-06-09 14:10:56
星期三，小雨，下午5:30
等魯捷和李靜來到包廂的時候，喬林正躺在沙發上，品著龍井，看著窗外淅淅瀝瀝的小雨，他剛從客戶那里回來，就直接來咖啡廳了。
“師傅，好！”
“坐吧，今天的內容比較多，我們要抓緊時間！”
魯捷李靜快速的把投影機接上，喬林把煙掐滅在煙缸里，直奔主題：“今天，我們來聊聊銷售中的一個非常重要的工作，承上啟下的工作―――了解客戶需求。”
“這是非常重要的一個部分，很多銷售人員無法越過這一關，而始終過著貧窮的日子”喬林說道。
“還記得我們昨天講的4-2-4時間分配原則嗎？”喬林邊操作電腦邊問道。
“記得，40%的時間用於分析策劃準備，20%的時間用於打單，40%的時間用於做後續服務”魯捷不假思索的回答道。
“很好，昨天，我們已經講完了分析策劃和準備的工作，今天我們就來講如何打單。”
聽到“打單”兩個字，魯捷和李靜的眼睛都冒綠光，他們對這個富有戰鬥性的字眼很有興趣，或許他們身上確實有狼的性格。
“打單”包括三個步驟，喬林輕輕的點了一下鍵盤，屏幕上出現一頁新的PPT。
•了解需求
•產品介紹
•成交
看著投影幕，喬林簡潔的解釋道：“我們知道，這三個步驟佔據了我們整個銷售時間的20%。在這三個步驟中，時間是如何分配的呢？”
喬林看著魯捷和李靜自問自答道：“我提出一個5-3-2時間分配原則，即50%的時間花在了解客戶需求上，30%的時間花在產品介紹上，真正成交只需要20%的時間”。
看著魯捷和李靜懵懂的表情，喬林繼續解釋道：“我相信，如果你對客戶需求非常的了解，並且產品介紹也做到位了，成交應該是水到渠成的結果”。
魯捷李靜快速的記錄下這句話，喬林喝了口茶，繼續說道：“但是，現實工作中，我發現很多人的做法剛好相反，他們經常口若懸河的介紹自己的產品，然後要求成交，當然客戶不會購買，因此，他們又開始介紹產品，緊接著又要求成交，當然客戶還是不購買，他們又開始介紹產品……緊接著……又開始……緊接著，最後客戶強行中斷了銷售機會，銷售員灰溜溜的走開了，嘗到了苦澀的失敗。
這樣的業務員完全不了解客戶的需求，只顧著介紹自己的產品並死皮賴臉的要求成交，這是一種完全以自我為中心的銷售模式，完全不顧客戶的感受，當然等待這些銷售員的就是兩個字―――失敗。”
魯捷李靜聽的直點頭，喬林調整了一下坐姿，給他們講了一個故事―――
一個帶著墨鏡的客戶走進一家手機賣場，某品牌手機營業員很熱情的向這位客戶介紹新產品。
營業員：“先生，您好，這是我們的新產品，給您介紹一下”
或許是這位營業員太熱情了還是什麼其他緣故，這位客戶也就沒有拒絕。
營業員：“先生，這是我們的最新款，在市面上賣的最好了，它的最大亮點就是高清晰度的彩屏，而且可以隨時下載網路照片，分辨率很高，照片非常清晰，先生要不要買一個”。
客戶沒有任何反應。營業員見客戶沒有任何反應，她以為自己的介紹不夠到位，於是又更熱情更細致的補充道：“先生，我們這款手機還有很多遊戲，色彩非常逼真，很好玩的，很多人都喜歡玩，先生要不要買一個”。
客戶依然沒有任何反應，這位營業員急了，大聲說道：“先生，這款手機還有300萬像素的攝像頭，拍照非常清晰，價格很便宜，你到底要不要買一個？”
客戶終於說話了：“小姐，你能關心一下我嗎？”，說著，客戶拿下了自己的墨鏡，兩只深陷的眼睛，很明顯的告訴營業員，他是一位盲人。
“好，你們可能覺得這個營業員好傻，其實，我們每天不也在犯類似的錯誤嗎？”喬林語重心長的說道。
魯捷李靜相互看了一眼，若有所思的點點頭。
喬林喝了一口茶問道：“怎樣才能了解需求呢？”
兩人想了很久，不知道從哪里回答。
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