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2014-06-09 14:11:58
經過不懈的努力，她終於約到一個客戶，她興奮不已，精心打扮一番，坐了2個多小時的公交車，才勉強到達客戶所在的工業小鎮，可是，老天突然下起了大雨，她全身都淋濕了。就在這個時候，她的手機響了，那個客戶告訴她，臨時要外出，讓他不要過來了，她非常堅定的在電話中說：“您能否等我5分鐘，我帶給您一份重要的禮物，我要親手交給你？客戶被這個小女生堅定的語氣徵服了，答應等她過來。
一到客戶辦公室，她告訴客戶，‘謝謝您等我，為了拜訪您，我坐了2個多小時的公交車，現在全身被雨淋濕了，我就是想告訴您，我很希望能為您服務，我們的產品很好，很適合於您，我是很真誠的，這就是我帶給您的禮物！’……客戶被這個小女生堅韌的品質感動了，購買了她的產品，並安排司機，開車把她送回去。”
喬林意味深長的，很受感動的講完了這個故事，抽了一口煙，慢慢的說道：“我不敢隨便斷言，客戶是因為被感動才成交，但我絕對相信，這是推動最終成交，很大的一把力量。薛總在和我聊天的過程中還告訴我―――多年後，這個客戶一提道她，就誇她真誠有毅力。並不斷感慨，現在的業務員很少有這種精神了。”
停頓了一下，喬林看著魯捷和李靜，仿佛在打量他們是否具有這種精神，喬林繼續說道：“或許當年的小女生並沒有意識的去設計這樣一個銷售情景，而是歪打正著真情流露的導演了這樣一曲感人的場景。後來，薛總很感慨，真的很感謝那場雨把我全身淋透，讓我抓住了機會，讓我找到了自信，讓我找到了做業務的方法……”。
“哇塞，太感動了，太佩服了”李靜說道“但並不是每天都有雨啊，這是可遇而不可求的事情啊？”
“很好，有機會我們就利用機會，沒機會就創造機會，就像阿捷剛才說的電影中追求女生的男生那樣創造機會”喬林堅定的回答道。
躺在沙發上，喬林聽著悠揚的音樂，喬林的思緒飄到了自己曾經引以為豪的案例場景中。吸了一口煙，把剩餘的煙熄滅在煙缸中，喬林說道：“我曾經遇到過一個大客戶，這個客戶3年前和我們公司做過生意，然後被對手搶走了，並霸占長達3年之久，這三年中，我們有很多業務員都向這個客戶發起攻擊，但是沒有一個成功的，最終公司無奈的宣佈這個客戶進入黑名單行列。
我是新進公司的業務員，公司決定讓我去試試，權且當成練練兵，我的個性非常喜歡挑戰，於是欣然接受，我向哪些曾經失敗的業務員請教經驗，他們告訴我，這個客戶很自傲，是個工作狂，屬於白手起家型的老闆，所以，他非常欣賞工作認真，堅持，而且很有活力的人。聽完老員工的介紹，更有信心了，因為我比較符合這些特徵。”
說道這里，喬林非常激動，當時的情景躍然臉上，喝了茶，繼續說道：“了解了過去的記錄，詳細的研究了客戶的網站，準備好之後，我拿起電話約訪這位孫總。果然如同事們說的那樣，孫總幾乎沒有聽我說任何一句話，就把電話挂掉了，他沒有給我任何機會，我3天之類我打了至少5通電話，基本上講不5秒鐘就被強行挂斷了。
但我和一半業務員做的不一樣的地方是，我每次打完電話後都編寫一條‘攻心短信’，大概的意思也就是向孫總表白，我是多麼想為您服務，我是多麼渴望能夠透過您的說明獲得成功，我是一個對成功和事業有這追求和渴望的年輕人。
每次的短信都是泥牛入海，孫總從來沒有回复，我感覺到，無法在短期內約訪，於是準備長期陣地戰，我一定要刻畫一個‘認真，堅持，有活力的品牌個性’給孫總，我從同事那邊了解到，孫總對企業管理的前言思想比較有興趣，於是，我決定投其所好，每天定時給孫總發兩條企業管理語錄方面的短信，準時在早8點和晚8點各發一條。有時候，我還在他們的網站上摘抄一些孫總說過的話，發給他。同時，我知道孫總寫過一首感慨創業的詩，我也把這個詩歌當作短信發給他了，並且自己也寫了一首贊美詩給他。
這樣堅持了半個月時間，依然沒有得到客戶的任何回复。但我覺得時機快成熟了，冷水應該已經變熱了，該到臨門一腳的時候了，所以，我決定反攻。”
喬林說到這里故意停頓了一下，魯捷李靜完全被喬林帶入當時的銷售情景，他們聽的身臨其境，半晌，李靜回過神來，急切的問道：“師傅，快點說呢，你是怎麼反攻的？”
喝了一口茶，喬林調整了坐姿，說道：“在一個下雨的週六的晚上發完短信後，大概在8:30左右，我故意來到辦公室，用公司的電話打給他，電話無人接聽，半分鐘後電話響起來了，通過來電顯示，我知道是孫總回過來的，這是一個很好的信號，因為，我知道孫總回電話過來的時候，一定會在電話中聽到我們程控交換機的語音提示音，這將向其暗示，我在工作，這非常重要，因為他很欣?工作狂的人。
我故意讓電話響了三響，以便孫總能聽完我們交換機裡面的語音提示內容，接通了電話。進行了下面的對話。”
喬林喝了一口茶，表情更興奮，完全沉浸在過去痛苦而快樂的場景中。
“孫總，您好，很抱歉，這麼晚打電話給你”喬林用富有活力的聲音說道。
“什麼事，你快說，我還在上班呢？”孫總冷冷的回答道。
這是一個好信號，至少不象半個月前，不聽任何解釋就挂斷打電話，看來，這些短信已經發揮作用了，喬林心裡暗喜。
調整了一下聲音，喬林故意放慢語速（電話中氣氛越緊張，業務員說話要越慢，慢可以影響客戶情緒，讓客戶不至於變得急躁）說道：“呵呵，我也是，在辦公室有點事情，所以，給您打個電話，因為我真的很想為您提供服務，這半個多月來我一直在思考，到底應該怎樣做才能對您有價值，因為，我知道您欣賞有價值的人，就像您本人一樣。”
“我們已經有合作單位了，而且過去你們的服務不是很好”孫總依然冷冷的回答道。
“是，我知道，孫總您是真正意義上白手起家的企業家，我也非常渴望成功，我並不期望一定要把產品賣給您，但是，真的很想認識您一下，向您請教如何做好銷售！”喬林故意岔開話題，非常誠懇的說道。
“呵呵，象你這樣認真的做，就能做好了”孫總的態度似乎發生了轉變。
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