第二節：客戶是誰(2)
女人的情緒就像天氣，講到這里李靜控制不住自己的情緒，眼眶里充滿了淚水。
魯捷起身給李靜加滿了茶，順手從桌上的紙巾盒里拿出一張紙巾遞給她。
“我現在已經認識自己了，我覺得自己是一只鷹，但目前還是一只不會飛的鷹，只有‘啄食’的能力，而沒有‘捕獵’的能力，所以，我先去草叢中啄食，並練習飛翔，等羽翼豐滿了，再飛翔於天空，徵服藍天……”李靜很激動的說道。
喬林情不自禁的鼓掌，李靜在掌聲中又啼笑皆非的落下了幸福的淚花。是啊，還有什麼比在迷茫黑暗中行走6個月而突然見到光明更讓人幸福的事情呢？
看到他倆這麼認真，這麼有熱情，尤其是李靜那雙淚水未幹的飽含期待的眼神，喬林被感動了，他思維泉湧，恨不得將自己所知道的全部告訴他們。
“我還想給各位舉幾個例子來說明‘誰是我們的客戶’”喬林道。
“我認識幾個非常有特色的銷售精英，他們都能非常正確的認識自己的特長，並都淋漓盡致的將其發揮出來，有個朋友是福建人，很熟悉臺灣人的習性，無論是語言上，還是行為方式上都比較於臺灣客戶產生共鳴感，所以，他與臺灣人溝通非常有一套，於是，他就專門選擇台資客戶攻關，成效很高。”
“另外一個朋友，對於攻關民營企業老闆非常擅長，所以，他總是尋找這種類型的客戶，很少有民營企業老闆能夠躲過他的“三闆斧”。還有一個朋友，她的最大優勢就是一口非常流利的英語，而且也比較了解國際禮儀，所以，他就選擇歐美客戶，在很多情況下，直接與外方人士溝通，銷售成交也很高。”
“先生，你們的飯上來了”服務員很有禮貌的說道。
“謝謝，能否等一下，幫我們保溫一下”
“我叫你的時候，再幫我拿上來可以嗎？”
“可以”
喬林喝了一口茶，打開了一頁新的PPT：
認識你自己，了解自己的特長，將自己的特長淋漓盡致的發揮，有針對性的選擇你的客戶，打入這個獨特的客戶圈子內部，做縱深挖掘，切忌求大求全，眉毛胡子一把抓，那樣，你將什麼也抓不到―――選擇比努力更重要。
客戶是我們什麼人
“好，剛才，我們讨論了‘我是誰’，現在我們來談一下‘客戶是我們什麼人’？阿捷，你來回答一下”喬林一邊操作電腦，一邊說。
“客戶是我們上帝啊”魯捷不假思索的回答道
“還有嗎？”
“衣食父母、恩人、情人、戀人、朋友、兄弟……”兩個活寶爭的不亦樂乎，互不相讓。
“你們倆不要爭了，都有道理，我想講一個被現代營銷普遍認可的概念”喬林一邊說一邊操作著電腦，屏幕上出現一頁新的PPT。
兩個大字赫然的寫在屏幕的中央―――－“伙伴”。
“為此，我還專門查過字典，字典里是這樣解釋“伙伴”的”
伙―――在一起做事的人。
伴―――在一起且能相互說明的人。
“靜靜，能從這兩個字的解釋中看出什麼嗎？”喬林現在對李靜倒是特別的“照顧”。
“在您解釋‘伙’與‘伴’，我註意到這兩個字都強調‘在一起’，其次是‘相互說明’，所以，我覺得是不是要經常拜訪客戶，說明客戶解決問題，達成目標，和客戶經常待在一起”李靜用沒有自信的眼光看著喬林回答道。
喬林直點頭，表示認同。
“其實，伙伴是表示供應商與客戶之間是一種平等的互助的合作關係和雙贏關係。”喬林進一步解釋道。
“很多銷售員面對客戶時，把自己當成是搞推銷的，把客戶當成上帝，他們在客戶面前變得小心翼翼，如履薄冰，阿谀奉承，活脫脫像個乖巧的孫子。面對公司同事時，把當自己是財神爺，在同事們面前橫著走路，象螃蟹一樣，不可一世，目中無人，仿佛你們都是我養活的，這是一種嚴重的人格變形”。
“呵呵，師傅你說的太好了，這樣的業務員就有些類似於在外面受到欺負後，回家拿老婆撒氣的丈夫一樣，其實，這是懦弱的表現，真正的男人，在外面，要象大將軍一樣的徵服世界，而回到家之後，卻能扮演一個低調忍讓和寬容的好男人角色。所以有人說，男人靠徵服世界而徵服女人，女人靠徵服男人而徵服世界”
“所以，我建議將客戶當成自己的合作伙伴，用健全的人格與客戶交往，長久而言，你定會獲得客戶的尊重與信賴。”喬林解釋道。
如何尋找客戶
•行業滲透法
“阿捷，我記得你告訴過我，為了拿下一個做展架公司的ERP專案，你花了三天時間在熟悉這個行業，了解這個行業的特點和生產運作流程，是嗎？”喬林問道。
“是的，花了整整三天時間，什麼事情都沒做，就是研究這個行業”魯捷驕傲的回答道。
“那麼現在對這個行業應該很了解了吧？”
“呵呵，算是懂一些了吧，至少比一般銷售員懂的多了”魯捷在喬林面前倒很謙虛。
“所以，在衆多行業中，對於展架行業你是最熟悉的，是嗎？”
“呵呵，應該是吧！”
本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》
銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……