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2014-06-09 16:40:53
“所以，你覺得下一步你應該要怎樣尋找你的客戶？”喬林追問道。
“您的講法是不是，要我把這個行業的客戶一網打盡？”魯捷思考了一下，疑惑的問道。
“是的，聪明，你要在最大的地域範圍內搜尋這樣的企業，將這個行業做深做透做精”喬林用很肯定的很有力量的語氣補充道。
魯捷恍然大悟，這麼簡單的道理自己怎麼就沒有想到呢？魯捷在抱怨自己。
所以，這就是尋找客戶第一法則：行業滲透法
從心理學的角度來看，人總是不願意被同行超越，一旦被超越，客戶將坐立不安，感覺非常恐懼，於是就有想改變現狀的想法，所以，行業滲透法的好處是顯而易見的。
1、你對該行業了解，因此，你能駕輕就熟，從專業上來說，你成功的可能性更大。
2、同行業都有一個行業協會，同行們之間碰面的機會較多，他們之間也會相互打聽，所以，如果你能很好的說明客戶，則比較容易得到客戶見證和客戶轉介紹。所以，若順利的話，你能夠以點帶面，迅速的將這個行業做透，而且，一旦在這個行業裡面做出名氣，還會形成壟斷效應。
•區域滲透法
“好，下面分享一下我的另外一個經驗，我的成交客戶中，有很大一部分都集中在新區的一個台資工業園，知道是為什麼嗎？”喬林故作深沉的問道。
“不知道啊”李靜帶著期待的興奮的眼神，頭搖的象呼啦圈。
“成功其實很簡單，只要你用心就可以，我的那批客戶是在我剛到公司時開發的，那個時候，我們的條件沒現在好。”喬林沉浸在過去歲月的回憶中，臉上呈現著痛苦的驕傲。
魯捷和李靜，很想知道當時的情形，就像戰爭影片中，新入伍的士兵期待老紅軍講述25000里長徵的感覺。
喬林有意的深呼了一口氣，有感而發的說道：“2年前的條件確實比現在的要苦，那時候咱們分公司剛成立不久，連一部車都沒有，我們都是做公交車，公交車達不到的地方，就坐馬路殺手……”喬林故意停了一下。
“馬路殺手，第一次聽道……”魯捷更好奇了。
“呵呵，所謂的馬路殺手就是指摩託車，有時候坐著摩託車穿梭在幾米高的大貨車之間，大貨車冒出濃濃的煙以及車輪和尾氣激起飛揚的尘土，在烈日和高溫的作用下，著實讓人膽颤心驚啊。”喬林臉上浮現出當時恐懼的表情。
“所以，我們是‘冒著生命危險’做銷售啊，你們有這麼好的條件，要多加油”喬林幽默的說道。
魯捷和李靜反而沒有笑出來，認真的聽著，被感動了。
喬林喝了口茶，繼續說道：“我記得，那是7月的天氣，烈日當頭，驕陽似火，整個地面都被烤焦了，空調公交車幾乎沒有涼爽的感覺，坐在裡面依然汗流浃背。我心裡在不斷抱怨這熱氣騰騰的破車和鳥不拉屎的破地。公交車終於到站了，一下車，我才知道，我錯了，原來車里才是天堂啊，痛苦來自於比較啊。由於工業園很大，客戶在最裡面，不可能走過去，當然，那時候的工業園完全沒有現在你們看到的氣派和規模，和現在相比簡直是一塊正在開發的荒地，只有幾個企業，剩下的全是建築工人的忙碌聲，轟轟隆隆的機械作業聲，工業園的外面則是來回盤旋的摩託車。”
大家靜靜的聽著喬林講述著艱辛的故事。
“我一下車，就有三輛汗流浃背、好像從非洲來的摩託車司機問我要到哪里，他們都渴望能送我。一看是外地牌照，就知道是黑車。想想自己，他們才是真的不容易，和他們相比，我簡直是王子，這麼熱的天，他們不但在外面要被烤12個小時以上，還要和警察玩貓鼠遊戲，如果沒有生意或被抓到，這一天就被白烤了，甚至沒收摩託車……我挑了位年齡大點的司機，一方面，我想他生活的壓力會更大一些，另一方面他也會更穩重些，開車會更安全些。由於離與客戶約定的時間還有40分鐘，我覺得太早到客戶辦公室是不尊重客戶的表現，客戶不接待我，我不舒服，客戶接我，又打亂他的工作，所以，我決定讓司機帶我到工業園裡面兜一圈，看看能否發現新的銷售線索……”喬林繼續說道。
“找到新的銷售線索了嗎？”李靜好奇的問道。
“呵呵，坐在車上，我開始和司機閑聊，他姓陸，我就叫他陸師傅，他在這附近一帶開車，地形很熟悉，這對我很有感觸，我是個很靈敏的人，我問他，這一帶的新工廠你都知道在哪里嗎？他說，那太熟悉了，天天跑，大街小巷都熟悉，哪個廠有多大，做什麼的，有幾年了都知道……我越聽越興奮，一邊讓他開車慢點，一邊讓他繼續說下去。”喬林現在說起來依然是那麼的興?。
“太好了”李靜也很興奮。
“怎麼太好了？”喬林故意考考李靜。
這丫頭果然有靈性，目標感很強。
“我可以讓他做我的‘探路兵’啊，有什麼新開的工廠及時和我溝通，然後，我就坐他的車去拜訪客戶，這不是對雙方都有價值的事情嗎？”李靜回答道。
“呵呵，‘探路兵’，你是不是遊戲打多了，但是，你講的很對，和我的想法完全一致。長江後浪推前浪啊，我做了3年業務才想到這個做法，你做業務才半年就有這個心思，真是太棒了，我為你驕傲！”喬林興奮的對李靜豎著拇指回應道。
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