第二節：客戶是誰(1)

    誰是你的客戶

    “好，現在我們來看第二節”，喬林喝了口水，調整了一下坐姿，看著魯捷問道：“誰是你的客戶？”

    “所有需要我們軟體產品和服務的客戶都是我的客戶”魯捷很潇灑的回答道。

    “小時候，玩過沙嗎？”

    “玩過”

    “如果你要抓一把沙，請問是用力抓好，還是不用力抓好”

    “用力抓”，話剛出口，魯捷馬上糾正自己的觀點，“應該是不能用力”

    “很好，如果你用力抓，你就只能抓很少的沙子，因為更多的沙子從你的指縫間漏掉，相反如果你不用力，你就能抓更多的沙子。做客戶也是一樣，如果你什麼客戶都想要，你將什麼都得不到，如果你選擇你的客戶，放棄一些不重要的客戶，你將得到更多”喬林解釋道。

    “所以，我們有句古話，做事情，不能眉毛胡子一起抓，那樣你將什麼都抓不到，選擇你的客戶才是有智慧的業務員”喬林繼續解釋道。

    喬林擺弄了桌子上的打火機，突然擡頭看著李靜問道：“如果你是一只雞，你在哪里找食物？”

    “草叢中……”李靜不假思索的回答道

    “如果你是一只鷹，你在哪里找食物？”

    “天空中……”李靜對答如流。

    “如果你是一條魚，你在哪里找食物？”

    “池塘里……”

    “好，回答的非常好，動物們都知道自己應該在哪里找食物，但是，作為地球上最高級的動物―――人，卻不知道自己應該在哪里找食物？你們相信嗎？”喬林問道。

    魯捷，李靜紛紛點頭。

    “因為，人太貪了”喬林正色解釋道。

    “是的，雞有雞的能力，鷹有鷹的能力，魚有魚的能力，如果雞到池塘里找食物，它一定會變成落湯雞，如果鷹到草叢中找食物，它就會退化成不倫不類的怪物，如果魚到天空中找食物，它一定不會變成小飛魚，而會被太陽曬成魚幹片。”

    “所以，在思考誰是你的客戶之前，請先思考並告訴我，你的專長是啄食、捕獵還是遊泳”喬林看著李靜問道。

    “師傅，您是要我說出我的專長是嗎？”李靜問道。

    “是的，人能認識自己的長處是非常不容易的，所以道家的鼻祖老子說過‘知人者智，自知者明’”喬林回答道。

    “我是一個剛畢業不久的大學生，來公司上班也才6個月，對於產品我還不是很了解，由於我是財務專業，所以，對於簡單的財務軟體還能凑合，但是對於複雜的ERP系統簡直沒有任何頭緒，我與企業的小財務還能勉強溝通，但是，每次與老闆溝通總是備受打擊。”李靜老實回答道。

    “很好，你回答的很坦誠，也很透彻，我想誰是你的客戶這個答案已經很明確了，需要我直接告訴你嗎？”喬林問道。

    “我想在未來的三個月或半年里，我要尋找那些中小民營企業”李靜小心翼翼的回答道。

    “是的，你的思路很清晰。”

    “謝謝師傅，您真是一語點醒夢中人”李靜笑眯眯的拍著馬屁。

    “呵呵，不要謝我，要謝就謝謝魚和雞吧，所以，以後，少吃點雞和魚，多吃點素菜吧，他們才是人類的老師”喬林調侃道。

    哈哈……

     “先將簡單的財務軟體賣給他們，然後，你和他們一起成長，一年以後，你對ERP也熟悉了，而他們的需求也會在發生變化，說不定那個時候，他們也需要ERP了，所以，到時候，再賣升級版給他們，這就叫老客戶的二次銷售”喬林補充道。

    “太好了，我以前只是有這個模糊的概念，現在師傅這樣一講，我的思路就更清晰了，我將嚴格貫彻這個思路開展我的業務，我再也不好高骛遠了……”李靜如獲至寶，一邊記錄一邊自我檢讨道。

    “說實話，從到公司來我就比較崇拜師傅，一直以來我都將他作為我的榜樣，我也希望自己能象他那樣拿到大訂單回來，而且，我覺得我是南京財經大學的優秀畢業生，我完全有這個能力達到，所以，我總是希望能找那些大的企業攻關，連做夢都希望自己能拿一個大訂單回來，以得到大家的認同。我是個很好強的人，看到魯捷都出好幾個單了，我很著急，在公司大家看到我很樂觀，其實我很壓抑。為什麼別人能，而我卻不能，每次看到魯捷和師傅走的那麼近，我就既嫉妒又羨慕，我也很想得到師傅更多的指點……”

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……