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2014-06-09 16:40:21
“謝謝，所以，如果當年我是你的話，我也會讓司機帶著我兜兜工業園。”李靜越說越興奮。
“哈哈，你敢讓司機帶你兜圈工業園，女生坐摩託車後面，會被司機吃到豆腐的啊……”魯捷隨口調侃道。
“吃到豆腐又怎麼樣，抓到客戶信息才是最重要的……每天腦子里都是灰色的垃圾思想”李靜反唇相譏。
“那後面又發生了什麼呢？” 李靜饒有興趣的問道。
“那天中午，他帶我轉了這個台資工業區的每個角落，我就撲在他背上抄寫公司名稱，他是個很善良的人，為人很好，我和他成為朋友了，後面就像你所說的那樣，他為我提供最新開工廠的資料，我找他拉我去見客戶。”喬林回答道。
“回來之後，我就立刻用114和網路查詢新抄錄的公司的電話，生怕對手捷足先登。在信息化的時代，信息就是金錢，信息就是成功，能在第一時間發現客戶的需求，並出現在客戶的身邊，成單的概率會大很多。”喬林補充道。
“但是，社會很殘酷，對於我們二線或三線品牌的公司而言，能在第一時間內獲得一個銷售線索，簡直無異於登天。大量優秀的銷售線索都由一線品牌的公司先獲得，他們經常在公司就能等到客戶的電話，而我們二線三線品牌的業務員不要有這個奢望，我們要的就是要象狼一樣去尋找獵物，強調的是積極主動！”喬林雙手握拳，滿臉嚴肅的說道，無數次虎口奪單的場面赫然寫在喬林臉上。
“高啊，實在是高，把一個看似毫不相幹的摩託車司機發展成你的‘探路兵’”魯捷拍著大腿興奮的說道。
“這種策略叫區域滲透策略，事實上，90年代中國農村掀起買彩電熱一樣，一個村莊如果有一戶買了彩電，其他家，勒緊腰帶也會買一台彩電回來。其實，在我們銷售產品的時候，一個工業區就相當於一個村莊，也會出現這樣的跟風效應”喬林進一步解釋道。
所以，區域滲透法的好處是：
1、集中約訪集中拜訪
2、服務成本低
3、客戶見證方便，真實
4、利用人們的跟風心理，可以迅速打開該區域的市場
•老客戶轉介紹法
喬林敲了一下鍵盤，打開一頁新的PPT。
偌大的投影幕上只有一個大數字―――100。
然後將目光放到魯捷的身上，問道：“如果你在規定的時間內要完成的目標是100萬，你怎麼辦”。
“我可以找一個客戶，成交100萬訂單，哈哈……”魯捷自己都感覺不靠譜。
講完後，他自己和李靜都笑了，看來，只是說說，完全沒有信心啊。
“笑什麼啊？或許以阿捷現在的實力，通過這個方法是無法實現目標的，但是，他說的這個思路是非常有價值的，這就是所謂‘大客戶戰略’”喬林回答道。
“當然，大客戶戰略並非我們今天要探讨的話題，所以，阿捷，除此以外，你還有什麼策略呢？”喬林追問道。
喬林受王總的耳濡目染，不喜歡將答案告訴對方，希望通過提問來引導對方回答。
看到魯捷沒有反應，喬林提示道：“假如要完成這100萬，需要10個客戶成交才能達成，你如何才能做到？”
“我採用行業滲透法和區域滲透法啊”
“呵呵，你小子，活學活用啊，這很好，但是，假如我不允許你用這兩個客戶尋找策略，你該怎樣做呢？”喬林在增加問題的難度。
“那我比以前更努力3倍，瘋狂的尋找銷售線索啊。”
“比以前努力3倍，瘋狂的尋找客戶，這種精神當然是好的，可是，你要與這些新客戶建立信任，建立關係，需要多長時間，恐怕等你與他們關係未建立好，你完成目標的期限已經過去了，黃花菜也涼了。”喬林理性的分析魯捷的話。
被喬林這麼一說，魯捷沒話了，擡頭仰望天花闆，仔細思索，還是沒有答案。
“阿捷，你現在有幾家成交客戶？”。
“5家”魯捷如數家珍道。
“關係怎麼樣？”
“還不錯，他們都挺賞識我的”
“好，能否從這5家客戶入手呢？”
“可是這5家都已經買過了啊，而且近期既無重新採購計劃，又無升級計劃……”魯捷顯得垂頭喪氣的回答道。
“我知道，他們是買過了，但是，這5家客戶又認識多少家客戶呢？能否請他們幫你轉介?呢？”
“各位，世界第一名銷售大師喬吉拉德有個著名的250法則，他認為一個客戶背後有250個潛在客戶……”喬林補充道。
這句話對於阿捷而言，猶如醍醐灌頂，他猛然醒悟道：“師傅，您是否是讓我從5個老客戶作為突破口，讓他們幫我介紹客戶？”
“是”
“哦，太好了，這麼簡單的道理怎麼我沒有想起來呢？”魯捷突然從座位上彈起來，雙手抱頭，表情好像恍如隔世。
“呵呵，天機往往就這麼簡單，道破了就沒有神秘而言了。”喬林平靜的說道。
魯捷和李靜在努力記錄喬林的語錄。
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