第一節：你是誰(3)

    “剛到公司的時候您和我講過了，說是換位思考―――站在對方的角度思考問題”

    “非常好，我們也換位思考一下，如果你是客戶公司的信息主管，你每天接到10通這樣的纯推銷電話，你能受得了嗎？”喬林問道

    這不問還好，一問就把李靜問住了，平時伶牙俐齒的她竟然說不出話來。

    “所以說，我覺得不是客戶沒人性，是你沒人性，你簡直在摧殘客戶發嗡的耳朵和脆弱的心靈”，為了刺激他們不要用這樣的方式和客戶交流，喬林故意把話說的很重。

    李靜的臉色有些尴尬，為了不至於影響她的情緒，在打了一棒之後，也不要忘記給胡蘿蔔，喬林深谙此道，於是在李靜變臉的一刹那，補充道：“我相信，要不是我們靜靜的聲音甜美，形象大方，讨人喜愛，我相信她受到拒絕的概率還會更高”。

    “呵呵”李靜尴尬的附和著，吃了“胡蘿蔔”之後，臉色明顯好多了。

    “阿捷，請告訴我，靜靜如此甜美的聲音為什麼還會有這麼高的拒絕率呢？”喬林讓魯捷回答。

    “我覺得，她是在推銷，她這樣的話術，就讓別人感覺她是個跑推銷的，她就是一個推銷員，而客戶現在最不喜歡的就是被推銷，我也不喜歡被別人推銷……”

    喬林暗自高興，看來這小子確實有些靈性，論天賦不比我差，好好培養這匹小狼。

    “很好，那你認為，在客戶面前應該要扮演什麼角色呢？”喬林期待這小子能回答上來。

    “專家，就像醫生一樣”。

    “好，這個比喻非常好，那你告訴大家，醫生在給你開藥方之前做什麼？” 喬林饒有興趣的問道。

    “了解病情啊”。

    “是的，非常好，這里所謂的病情，在銷售專業裡面講就是所謂的了解客戶工作中存在的問題點，痛苦點，困惑點以及需求點”說到這里，喬林將眼光投向了李靜。

    “靜靜，你剛才的話術中，有什麼不妥或錯誤？”。

    “……，我覺得我沒有了解客戶的需求就開始銷售”李靜思考了一下回答道。

    “是的，剛才你在用推銷員的思維在思考問題，所以，就講出了推銷員講的話”

    喬林知道李靜是個很喜歡挑戰的人，不服輸，剛才吃棒子之後，估計心裡想再表現一下，以求將功補過之機會，喬林看出了她的眼神讀懂了她的心思，問道：“下面請您用專家或者醫生的思維方式，重新寫一段話術，你願意現場挑戰一下自己嗎？”

    “好啊，給我5分鐘時間思考”

    “OK”

    ……

    “用新的思維方式思考問題之後，我會在與張總溝通之前，找張總下面的人了解情況，並希望向張總表達如下的意思……”，李靜喝了口檸檬水，將身體坐的更直些，調整到最好的狀態，說道：“張總，您好，我是道天軟體公司的信息化顧問，我叫李靜，很高興和您通電話，並有機會向您報告一件事情……前幾天，我和咱們公司的一些部門經理探讨過公司業務流程以及生產流程方面的信息，大家覺得目前的手工方式效率比較低下，比較困擾了他們的工作效率，影響了生產的進度，在一定程度上導致客戶對交貨期的不滿……而我們就是專業說明企業利用信息化的手段解決這些問題的專家，希望有機會能幫您解決這些難題……”

    “非常好”喬林驚詫道，顯然他對李靜能在這麼短的時間內準備好這樣的話術很震驚。

    “這就是思維方式的不同而引起的行為方式的不同，行為方式的不同勢必會引起銷售結果的天壤之別”，喬林喝了口茶，問了個妙趣橫生的問題：“你們知道世界上為什麼會有詐騙犯，搶劫犯，銷售庸才和銷售精英嗎？”

    “不知道啊”魯捷李靜滿臉驚愕。

本文摘自《狼性銷售的實戰秘籍件》

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　　 銷售高手喬林突然接到一個銷售任務。事態緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結論：成功率只有20%。是放棄還是堅持？王總將選擇權給了喬林。面對客戶緊閉的大門，面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
　　喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……