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2014-06-12 16:26:14
從淘寶2003年成立到現在5年時間，各種各樣的網鋪經驗總結都很多了。原轶娜認為經營網鋪，最重要的是心態問題，要有一個明確的目標。“藍海天地”店鋪一開始從小星追求到鑽，再追求到皇冠，目標是十大網商。原轶娜說：“有信心，有目標支撐，接下來是永不放棄。”
化妝品是更大的蛋糕
在銷售圖書音像制品的賣家逐漸增多後，原轶娜也尋找著新的網上商機，新的出路。她會定期會做市場調查，並在一次調查中發現，圖書在淘寶里的市場需求並不大。2007年上半年，她們每月做到30萬元的銷售額，就能在圖書音像類目的店鋪里排名第一，但是把這個數字放到化妝品類別里看，只不過是一個鑽石級賣家的銷售額而已。
原轶娜分析：從淘寶的年統計數據也可看出，化妝品銷量在淘寶所有商品總類目中排行一直名列前三，年總銷售額就有幾個億，足見其市場比圖書類大很多。化妝品從廠家到總代，再到區域代理，最後到零售的傳統經銷環節，無形中增加的成本最終都會轉嫁到消費者頭上。電子商務可以省掉中間環節，價格較低的商品必將獲得消費者的青睞。原轶娜認為，化妝品是個有發展前景的領域，於是轉型做起了化妝品的銷售。
商品的改變，必然要求對營銷方法做相應的調整。原轶娜首先對網店的風格進行了改造。
原來賣圖書音像制品時，網店需要給人以專業、權威和正規的感覺，商品的標題、內容的描述以及活動公告闆等部分的內容都要給人一定的專業感，這樣能解除客戶對於盜版的擔心，同時也能提升網店的信譽度，讓客戶放心購買。而化妝品網店則不同，原轶娜說，化妝品屬於“沖動購買”的消費品，這要求商品的介紹感性化，更煽情，店鋪也要定期搞活動，使客戶對網店產生黏性。
原轶娜轉型經營化妝品後，推出了屬於自己的網站——“醉美網”，在推銷產品的同時營造屬於自己的品牌。
短短半年多的時間，經過原轶娜和客服部七八個人的共同努力，醉美的銷售額已經和以前做圖書音像零售時的銷售額持平了。
做其他賣家的盟主
轉型做B2B這個想法，來源於原轶娜一次偶然對淘寶化妝品店的調查。在淘寶上，化妝品店鋪超過10萬家，而達到皇冠信譽級別的僅700餘家，所佔比例之微令人難以置信。通常在淘寶店鋪信譽達到一顆鑽石意味著網店走向起步階段，一個皇冠標志著店鋪走向成熟，也就是說，還有99%以上的店鋪要有很長的路要走。
進一步研究之後，原轶娜發現很多已經兩三個鑽的店鋪已無人經營。淘寶買家在選商品時，除了選擇信譽較好的店鋪，越來越多的買家看中的還是商品的價格是否有競爭優勢，而由於淘寶的店鋪多是兼職或小本經營的賣家，在資金及貨源資源匮乏的情況下，他們無法做到有價格優勢。於是，原轶娜便產生了為店主提供貨源的想法，利用自身網店的量，再加上衆多小店一起做量，進而可以從供貨商處拿到貨真價低的商品，說明中小網店走出困境。
作為一個皇冠賣家，醉美網可以在貨源環節說明他們。於是，原轶娜打算為他們提供小額批發，並提供代發貨服務。
不久後，原轶娜在阿里巴巴註冊帳戶、開通博客，並開始在論壇學習做B2B的經驗。經過幾個月的摸索，原轶娜開始在自己的博客寫一些關於開店、創業的文章，這樣也便於更多有進貨需求的同行店主了解她，主動接近她。最近，由於對阿里學院論壇的關註和對網店經營問題的了解，通過競選，原轶娜做了論壇的副版主，開始為商友服務。
通過阿里巴巴，原轶娜已經和很多單獨的網店甚至實體化妝品零售店達成合作，為其提供貨源以及代發貨業務。雖然目前需要藍海天地供貨的店鋪還不到100家，但是以平均每家每月從醉美網進幾萬元的化妝品計算，累積起來也已經比原轶娜單獨運作醉美網的銷售額要多了。
從單纯自己賣商品到為其他同行提供進貨服務，原轶娜已經逐漸從零售過渡到批發，從賣商品到為賣家服務。
全新服務，全新體驗
除了貨源，在服務上，原轶娜說，雖然目前無法做到科學的成體系的網店指導培訓，但可以盡自己所能地提供服務。
由於與“藍海天地”合作的店主中有很多對網店的運營以及後台操作不熟練，以至於雖然供貨問題解決了，卻不能很快將商品在網店前台全部呈現給浏覽者。這讓原轶娜找到了客戶新的需求：藍海天地所能供應的產品大約有20多個品牌，規格百餘種，就算其他網店能進這麼多品種貨，上傳圖片、添加文字描述也是件非常麻煩的工作。
原轶娜看到這個客戶需求，於是自主開發了一個商品數據包，提供了藍海天地所有的化妝品資料庫，包括文?和圖片，其中既有像歐萊雅這樣的國際品牌，也有百雀羚這樣的國貨。從藍海天地進貨的店鋪，可以根據不同的目標消費群定位，自行選擇需要上架的化妝品種類。店主們可以通過淘寶或拍拍的助理功能，直接通過對數據批量編輯、批量上傳到自己的店鋪里。這樣一來，他們不用一個個去找商品的信息和圖片。
“目前是統一模闆的商品數據，店主可根據自己的店鋪風格等，去個性設定、體現自己的特色，這個我們不會限制。”原轶娜希望店主具備一定操作網店後台的精力和基础，於是對於客戶的篩選規定了自己的標準：合作的店鋪必須有人全職打理；店鋪交易量每天在100單以上，月批貨量5000元以上。另外，藍海天地會由公司的客服部人員針對店主不同的問題做些咨詢顧問工作，在操作技能、商品營銷以及店鋪裝修等環節提供說明。
目前，原轶娜正在著手完善醉美網的實時庫存查詢功能，待研究成功後，可供買家在網店隨時查詢某一種產品的庫存量。“通過現行的資料庫，我們目前的庫存缺貨率不超過5%，如果完善後的資料庫效果不錯，我們會推薦給其他網店使用。”
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