第16節：Chapter 4　第一印象管理(1)

　　Chapter 4

　　第一印象管理

　　阿曼達的故事以下事例引用自我在面試MIT本科候選人後提交給MIT的報告。為保護個人隐私，此處不提供真名。

　　阿曼達是我為麻省理工學院遴選中國新生時面試的一位學生。在我長期的面試經歷中，我發現大部分中國學生雖然有不俗的學業表現，但在待人接物時往往顯得有些拘謹局促，缺乏與人溝通的技巧。不過阿曼達顯然不在此列，因為她的出色表現，整個過程，我們不像各負重任的面試雙方，反似在公園里並肩散步的一對好友。阿曼達給我的印象是如此深刻，我很樂意為大家回憶這段我與她共享的愉快經歷：

　　為準備上午10：00的面試，冒著嚴寒，阿曼達5：30就從天津出發坐火車到北京了。之後，經過公交、地鐵的幾次輾轉，她在上午9:45分提前到達了約定地點。然而，幾經奔波，她完全沒有風尘仆仆的疲憊，在黑色長大衣和時尚女靴的映衬下，反似剛剛出浴般清新自然、精神煥發，而和我有力的握手則又暗示著在她微風般溫暖的個性下充滿著自信和力量。相比許多面試者的緊張與拘束，我看到的阿曼達滿眼都是興奮和激動，多少人視為畏途的MIT面試，也許在她眼中只是一次新奇的探險。

　　阿曼達使我想起去年面試的另一位名叫Mini的女孩，如今她已是MIT的大一新生了。她舉止優雅、活力充沛，申請報告同樣讓人印象深刻。如果說Mini如同一位溫婉雅致的大家閨秀，那麼阿曼達就像一位鄰家女孩，充滿了天真和理想，清新可人，如沐春風。

　　阿曼達之所以獲勝，不僅是因為她同時具備可貴的知性、天然的修養和堅韌的品質，還有那種讓人感覺能成為你最好朋友的隨和個性。

　　為準備這次面試，阿曼達帶來了她的研究論文摘要，以及配有照片與文字說明的主要實踐活動目錄。為表明MIT是她的第一選擇，她帶來了從MIT網站上下載並填寫完備的“MIT短期獨立活動計劃”和大學研究計劃列表复印件，逐一向我解釋她對此感興趣的原因，還向我詢問了在MIT學習生活的細節，從中可以看出她的用心和興致。不得不說，她認真研究MIT網站，充分利用其中信息的舉動給我留下了深刻的印象。

　　但最讓人難以忘懷的，不是她的知識量和學術表現，因為這不是她獨具的；她最能打動我的是她的心口如一、言行一致。她的感染力和善意的微笑能讓初次見面的人感到舒適自在，她關於我個人情況的詢問能讓我感到她對我在MIT獨特經歷的關註，而不是泛泛而談，一意奉承。更難能可貴的是，她不像其他人一樣，自滿於所獲獎勵或拼命展示自己的與衆不同。

　　最後，在告別之前，她送給我一個她用中國手法親手塑造的身著傳統服飾的仕女雕像，這份得體的禮物形象地傳達了阿曼達的個性：準確的色彩平衡感、對美的把握、對禮品細節的關註、計劃性和得體的舉動。我欣然接受，並非常樂意把這份禮物放在家裡的顯著位置。我有一種預感，終有一天，MIT會以擁有阿曼達這樣的學生而自豪，並樂於向世界展示這份自豪。

　　阿曼達給人的第一印象如此美好和深刻，我們可以總結為以下因素：

　　1.得體的衣著：阿曼達身著黑色大衣，顯得得體而有活力。當然，面試時穿裙子更為合適，但因為她是沖風冒雪，遠道而來，所以穿著靴子、大衣是完全可以接受的。得體的衣著是給人良好的第一印象的必要條件。

　　2.註重細節的修飾：阿曼達卷曲的長發紮在腦後，露出光潔的前額，顯得大方整潔、富有修養。

　　3.註意目光接觸：交談過程中，她舉止得體，目光接觸自然誠懇；出於對我在MIT學習生活經歷的真正興趣，而向我詢問了解時，她始終目光專注、眼神如一。

　　4.積極健康的態度：阿曼達明顯是一個性格外向的樂觀主義者，因此她總是面帶微笑、親切自然。與她讨論任何話題，她都富有興趣，樂此不疲。

　　5.姿勢和身體語言控制：在與我談話時，阿曼達靠在桌前，身體前傾。點頭認同等身體語言表明了她對話題的強烈興趣和對交談方的關註與尊重。

　　6.保持語調控制：阿曼達的語調平靜，但主次分明。

　　7.選擇合適的用語：阿曼達的談話看似隨意，但仔細聽來，卻滿是敬語謙辞，友好而又感性。

　　8.守時性：雖路途遙遠，但阿曼達出發很早，提前15分鐘到達約定地點。

　　9.靈活度：在我們確定約會地點時，阿曼達表現出了很好的環境適應度，對於我指定的時間和地點，她沒有詳細詢問具體方向，而是自己查詢確認。她將此作為顯示她的資源利用能力和獨立處理問題能力的一個機會。

　　10.自信：阿曼達是天津某著名高校的優秀學生，這是她自信的基础，但她一點也不傲慢自負。相反，在與人的接觸中，她雖不乏自信，但更多的是友好。

　　11.最佳的自我管理水平：阿曼達不只是個好學生，她獨自準備面試的所有舉動，均表明她有最佳的自我管理能力。

　　12.高度的自我認知能力：?這個事例中，不論是她提交給我的書面總結，還是向我咨詢有關申請MIT的問題，以及對我各種提問的應答，阿曼達都表現出對自我和所追求的東西有很高的認知度；整個面試過程，她表現如一，具有高度的一致性，而不是由一系列活動和興趣隨意組合在一起的一盤散沙。

　　13.良好的溝通技巧：阿曼達的英語如同中文一般熟練，在談論她的能力和未來計劃時，她思維敏捷，口齒清晰。

　　14.完美的結束：阿曼達獨特的禮物為她的面試畫上了一個完美的句號。這表現了她的用心和計劃性：一方面，這讓收禮者感到愉悅；另一方面，禮物的選擇本身顯示了她的天賦、技巧、用心、計劃性等所有初次見面值得註意的品質。在印象管理方面，我覺得她與該領域的大師已經沒有多少區別了。

　　15.細心的跟進：回到天津後，她立刻給我發來Email告訴我她多麼高興和我見面，這次見面對於認識真實的MIT多有說明，以及面試後更加堅定了MIT是她的第一選擇的想法。這讓我有滿足感，使我認為對她的面試高效且有說明。

　　最後，阿曼達被錄取了。當然，這不單單是因為她準備工作充分或是面試表現良好，她本身的成績非常優秀，但充足的準備更為她的競爭力增色不少，從面試中我們可以很清楚地看出她的做事方法和風格。

　　好的第一印象勝過完美的外部包裝。與客戶初次見面，可能會成就一筆完美的交易，會是一個良好的關係的開端；但也可能是一扇大門永遠地向你，或你所提供的產品和服務關閉。更為重要的是，事後對方會對你評頭論足，將這種糟糕的感覺傳遞給公司里所有的人。這就是“病毒式營銷”的概念，不管你實際的營銷手段多麼有力，隐藏其後的失敗印象將被公司用議論紛紛的形式加工成產品，再通過類似Facebook網站的社會網路經由人口傳播出去。要知道，口碑的傳播效力幾百倍於雜志或者電視傳播。

　　營造好的第一印象的步驟

　　要保證好的第一印象，我們需要：

　　1．做好充足的準備工作

本文摘自《專家禮儀課堂》

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　　 我做禮儀培訓時，曾經接待過這樣一家公司客戶。這家公司的兩位前台小姐貝蒂和瑪麗亞總是遭到公司來訪顧客的抱怨和投訴，連帶她們所屬的人力資源部門的服務水平也受到質疑。因此人力資源部門請我來做診斷。客戶要求我僞裝成顧客，暗訪接待區，以便真實評估她們的表現，指出她們的問題，提出解決辦法。然而，由於一個小的失誤，當我作為顧客暗訪時，我的身份和此行目的已經提前暴露，她們因過分緊張而過度熱情起來，但強擠的微笑和過度的熱情只會讓人覺得不自在。經過一番綜合的考察，當人力資源部門經理詢問我改進意見時，我指出關鍵的問題是她們的自信出了狀況，因為總擔心受批評，所以培養不出自信；因為總擔心做錯事，所以禮儀也不能發自內心。