第29節：第五章高層顧客拜?技巧拜訪高層顧客的重要性(3)

　　齊威王聽了鄒忌的一番話，沉思了片刻，說：“你說得太對了！”他立刻下了一道命令：凡能當面指正寡人的，給上等獎賞；能書面勸谏寡人的，給中等獎賞；能市面議論寡人的，給下等獎賞。

　　命令剛貼出去時，大臣們紛紛進宮提意見，王宮里人來人往，熱鬧得同市集一般。一年之後，有些人雖然還想說，但也沒有什麼可指責的了。燕、趙、韓、魏等國聽到這件事，都跑來朝見齊威王。人們都說，這是鄒忌幫齊威王採納衆多事實，而不費一兵一卒就打了勝仗。

　　寡婦死兒子

　　有一個婦人去佛陀那里，因為她的孩子死了，所以傷心哭泣；她是一個寡婦，已經不能夠再另有孩子，而她唯一的小孩死了，那是她所有的愛和所有的重心。

　　她一直在佛陀的面前哭泣。佛陀笑著對她說：“你到鎮上去，找到哪一戶人家從來沒有人去世的，向他們要一些芥菜籽。”

　　那個女人沖到鎮上，想找到那樣的一戶人家。但是，他們都說：“你要多少芥菜籽我們都可以給你，但是我們無法符合你所講的條件，因為我們曾經有很多人去世。事實上，你在整個地球上都無法找到一戶人家從來沒有人去世。”

　　但她還是心存希望：“或許……誰知道？或許有某一個人家不知道死亡。”她整天繞來繞去，到了晚上，終於領悟到：“死亡是生命的一部分，它一定會發生，它不是某種私人的事，它不是某種發生在我身上的私人災難。”她帶著那個理解去到佛陀那里，請求佛陀點化她，教她知道那永遠不死的事。佛陀於是收了她做門徒。

　　歸納過去或厘清未來

　　第二個可以讓你理直氣壯地求見高層顧客的話題，是你可以幫他歸納過去或厘清未來。

　　事實有千千種，歸納過去及厘清未來就是事實裡面值得高層顧客特別重視的兩種。

　　公司里每年或每季都要編制財務報表，為的是什麼？就是希望幫高層顧客歸納出過去一年或一季的營運成績。每年年終，個人也都要做年終總結，為的是什麼？就是希望幫高層顧客歸納出過去一年個人的表現，作為核發年終獎金或加薪升遷的依據。

　　光是為了歸納過去，高層顧客要花費多少成本及人力呢？你如果仔細幫他算算，恐怕金額會大得連你自己都會吓一跳。

　　而這只不過是歸納公司內部過去一年的表現而已，還不包括往來廠商的、競爭者的、產業的、市場的以及環境的過去一年重要事實的歸納，如果再加上歸納過去一年以上的各項事實，你認為得花上多少成本及人力呢？

　　所以，假如有廠商願意免費提供歸納過去的各項事實，只要是高層顧客所欠缺的，或是高層顧客的幕僚沒法提供的，我相信這些高層顧客都會非常樂意見你。

　　畢竟，你是在幫他節省成本和人力呀！他有什麼理由要把人家送來的錢，給拒絕掉呢？除非是，你所提供的，並不是他所想要的，或者是，他已經從別處獲得了你所想提供的。

　　因此，每年年底或年初，都是拜訪高層顧客的好時機，你可以堂而皇之地帶著年終總結報告書（包括高層顧客給貴公司的營業額統計、高層顧客個人和公司獲得了哪些成就、貴公司成就了哪些事情、各廠商比較、產業及市場統計等）和感謝函去拜訪高層顧客。這也是你跟高層顧客建立關係的最好時機，因為你可以名正言順地請你的上司陪同參加拜訪以示隆重，或者請求在重大顧客活動中讓你參與或幫你介紹給高層顧客以利學習。

　　然而，不可忽略的是，歸納過去除了獎懲檢讨的目的外，另一個重要目的便是作為未來發展的參考。

　　當然，未來的發展不是僅歸納過去就能清楚掌握的，於是這又成為你拜訪高層顧客的重大理由了——只要你能幫他厘清未來（公司的、競爭者的、產業的、市場的以及環境的），大概他不至於不想知道吧？

　　緊緊掌握歸納過去和厘清未來這兩把鑰匙，很容易，你就可以打開幾乎所有高層顧客的心門。當然，光是知識上了解是不夠的，還必須累積相當的經驗以培養自信和勇氣，再配合你的技巧和準備，自然就可以無往而不利了。

本文摘自《一本永不過時的書》

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　　 “這是一本人人都會常常用到的書……我的培訓公司雖然提供了近百個課程給組織和個人，商業禮儀卻是我開課次數最多且學員人數最多的一門課程（重點強調），一年之中竟然有近千人來聽這個題目，而且最後一天報名竟然爆滿，不得已還得規定每個企業或個人只能保一個名額，以便讓更多人有機會來上”。影響力：成功魅力範本 禮儀經典教程；臺灣商務禮儀培訓高人氣專家，一票難求，場場火爆；商務禮儀、顧客關係、人際溝通三者的優質互動，全面交集