第26節：第四章顧客拜訪技巧拜訪的重要性(5)

　　人們心中的疑慮不管如何形成，總是不容易去除，你只能委婉地淡化這些負面反應，而不應與其正面對抗沖突。

　　運用第三者的證言或強而有力的科學證明，或許能淡化之，此外，幽默感和創意也是頂重要的。

　　淡化抗議

　　大學女生向舍監提出抗議：“為什麼女生宿舍10點半關門，男生宿舍卻11點才關門？”舍監的回答使她們滿意地離去：“因為男生要送你們回來，當然要晚半個小時。”

　　9.說一個好的、完整的、精簡的故事

　　一個好的故事抵得上千言萬語的說明。

　　經常你所做的產品說明和建議說服，拜訪完後顧客即抛到腦後，但你所說的故事顧客卻記得一清二楚，這和人腦的結構有關——說明和說服屬於左腦記憶，隨記隨忘；故事屬右腦記憶，結合影像和情感，深刻易記。

　　我以前賣計算機，在講解工具對人類的重要性時，便常舉一個例子：有兩個好友一起出遊，結果走到石子路上腳痛得很，便都脫下鞋子休息，這時，突然來了一只大熊，兩人看見拔腿就跑，大熊也追了上來，跑了幾步其中一人突然回頭往回跑，前面那人便問：“熊快追上來了，你怎麼還往回跑？”

　　回頭那人答說：“我管熊做什麼，穿上鞋子我才能跑贏你呀！”

　　故事，對大人小孩都不會過時，對顧客也是一樣。自我修練

　　一、就你自己的體會，拜訪顧客和款待顧客有何不同？

　　二、你將如何應用初訪的四個“20”要訣？

　　三、你將如何應用高質量拜訪的九大原則？

本文摘自《一本永不過時的書》

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　　 “這是一本人人都會常常用到的書……我的培訓公司雖然提供了近百個課程給組織和個人，商業禮儀卻是我開課次數最多且學員人數最多的一門課程（重點強調），一年之中竟然有近千人來聽這個題目，而且最後一天報名竟然爆滿，不得已還得規定每個企業或個人只能保一個名額，以便讓更多人有機會來上”。影響力：成功魅力範本 禮儀經典教程；臺灣商務禮儀培訓高人氣專家，一票難求，場場火爆；商務禮儀、顧客關係、人際溝通三者的優質互動，全面交集