廣告費少怎麼辦？(1)

    廣告費一般都會占到樓盤總銷金額的某個比例，一般而言會占到1.5%左右，但是規模大的樓盤相應的比例會下降，甚至會降到1%以下，而規模小的樓盤該比例則會上升，有些樓盤的比例甚至會上升到2%以上。但是，對很多小規模的樓盤而言，即使廣告費用占到總銷售金額的2%以上，其金額依然遠遠小於超級大盤的廣告費，在廣告費的比拼上肯定不占優勢，那麼廣告費少的小規模樓盤該怎麼辦呢？

    很多公司或專案廣告宣傳的總體手段與超級大盤基本一致，選擇的都是相同的媒體，只是在數量和篇幅上進行了削減，比如：大型樓盤戶外有很多塊高炮或看闆，而你的樓盤只能豎一塊；大型樓盤的報紙廣告是跨版、整版，而你只能是半版或通欄；別人每週登一次報紙廣告，你可能兩週才能登一次報紙廣告，實際上這樣的操作手段有很大的問題。

    大型樓盤由於有充足廣告費的支援，肯定會選擇多種媒體的組合攻擊策略，並且在每一種分媒體中也都有足夠的影響力，但小樓盤的廣告費有限，如果也選擇和大型樓盤一樣的多種媒體組合策略，肯定在每一種媒體上花的力量都不會很大，結果是廣告在每一種分媒體上都只是蜻蜓點水。而廣告效果是個很奇怪的東西，只有對消費者起到足夠的刺激才會起效果，所以把廣告量分散後，在和這些超級大盤的比拼中肯定就會全面落後，對消費者也不會有刺激效果，結果肯定是浪費了廣告費。

    那我們該怎麼做呢？

    第一，因為樓盤規模小，廣告費才會少，而規模小最大的好處就是需要的客戶量少，只要從那些大盤中分流一小部分客戶就能解決銷售問題，所以一定要認真分析清楚我的目標客源在哪里，把他們搞清楚。由於所需的客戶量有限，只要找對某一個有效媒體，並做深做透，反而更能吸引目標客戶的註意。

    第二，在搞清楚目標客源是誰以及他們在哪里後，就要制定廣告進攻策略，而這個策略的核心就是找出大盤廣告媒體的薄弱之處，而且該薄弱處恰好是我們的目標客源所能觸及的，從而在廣告進攻時重點攻擊，形成局部的絕對優勢，比如：你的樓盤週邊有幾個超級大盤，你索性把絕大多數的廣告費都投在區域戶外陣地上，包括引導旗、高炮、各路口的戶外看闆，只要客戶進入該區域就會到處看到你的戶外廣告。放棄報紙廣告、市中心看闆等廣告投入，集中力量在區域的陣地中形成優勢。

    第三，也可以選擇另外開辟一個冷僻的全新媒體，通過此類媒體的深度壟斷性推廣同樣可取得意想不到的效果。比如每週的廣播電視報，這類報紙實際上還是有很大的發行量的，但多數開發商並不重視這份報紙，同時這種報紙也很希望有廣告入賬，我們可以和這種報紙來個壟斷性合作，讓整份報紙在一段時間內全是你的樓盤大篇幅、多篇幅的軟、硬廣告，這樣也會出現好的效果；或者換一種方法索性把主要的廣告費投放在幾個主流網站上，在網路媒體上一段時期內形成絕對的主導地位，也會出現意想不到的效果。

    以上三點所講的核心就是當廣告費少的時候絕不能和廣告費多的大型樓盤直接比拼，廣告費的投入也盡量不要分散，而是要根據你的目標客源的情況，選擇一個有效媒體重點出擊，力求在這個媒體上形成絕對優勢，這才是在廣告費少的時候應當採取的正確的媒體廣告策略。在這當中一定要開動腦筋，找出一些全新的媒體通路，比如：DM通路、手機彩信、電郵、新媒體等等，就算花小錢也能取得巨大效果。

    事在人為，廣告費少有少的做法，只要選擇正確，一樣可以把樓盤做成明星樓盤。

    

本文摘自《地產營銷人必備之兵法》

---

　　 本書的目的更多地在於啟迪和思辨，了解問題的關鍵所在，至於解決的方法實際上可以多種多樣，如何解決需要針對每一個具體個案不同而採取不同的方法，但當你掌握了解決問題的核心要點，方法自然就會想出來。
希望這本書能給每一個房地產從業人員有所啟迪和說明，也希望這本從房地產實戰一線總結出來的書能成為大家今後實踐的工具書，當遇到困難時拿出來看看，並能從中獲得啟發。