如何辨別誰會購買我們的產品?

2014-06-26 18:40:07

    Nalge公司素以生產優質的實驗室器材著稱。公司最畅銷的產品之一是輕便耐用的Nalgene牌防碎塑料水瓶。這種瓶子有各種形狀和大小,最初專供實驗室使用,因為它們比玻璃輕,且防漏、防碎、防污染。很多年來,這種瓶子只有白色半透明一種顔色。

    後來,Nalge公司取得了非凡的突破。

    Nalgene瓶開始嘗試走向戶外,科學家和實驗室工作者把他們從實驗室中解放出來,用於露營和野外遠足。很快,這種瓶子開始出現在童子軍營地等活動中。大家都想知道,如此耐用、輕便、超級有用處的容器是從何而來。由此,公司總裁了解到全新顧客群的待解決問題,決定讓Nalgene瓶造福全世界的探險家、冒險者和野營者。曾經只銷售給一個顧客群的相同產品轉向了另一個完全不同的顧客群,他們邀請EMS、REI等戶外零售商進行營銷和分銷。

    很快,Nalgene瓶開始出現在大學校園里。有了這種瓶子,學生可以帶著水去上課,去圖書館時,身邊也能有水喝。很多學生都註意到,這種時尚的小玩意兒開始在一些學校里流行起來。公司盡力了解這一個顧客群的想法。這次,他們了解到,大學生渴望個性化和多樣化。於是,他們專為大學校園市場推出了一系列的彩色Nalgene瓶。值得註意的是,彩色瓶子的價格幾乎是半透明白色瓶子價格的兩倍。同時,公司還實施了一項私人標簽計劃,學院和大學可以把自己的徽章印在瓶子上。當然,瓶子上還有Nalgene的商標。有了私人標簽,學生們就可以把Nalgene瓶存放在學校書店里。

    你也許能猜到接下來會發生什麼。隨著綠色環保運動的流行,公司又了解到Nalgene瓶另一個重要的顧客群。很多具有環保意識的人覺得購買瓶裝水會破壞環境,因為運輸水會消耗大量的燃料,幾十億個空水瓶需要進行垃圾填埋。認識到這個新的顧客群的市場問題,公司在2007年發起了一項新的倡議。這項名為“用灌水取代垃圾填埋”的活動鼓勵人們重複使用Nalgene瓶,不購買瓶裝水。公司更發行了Nalgene瓶紀念版,上面印有“用灌水取代垃圾填埋”的標志。

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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