告訴我你怎樣填寫支票

    妻子對平衡支票簿的一再抱怨，讓斯科特•庫克有了對Quicken的最初構想。庫克那時是寶潔公司的助理產品經理。後來他與斯坦福大學工程系學生湯姆•普勞克斯合伙成立了Intuit公司，該公司專注於解決各種個人理財相關問題。當時他們意識到，個人電腦很快就會代替書面的個人帳單。但與大多數企業家不同的是，他們並沒有急於開發產品。在編寫電腦代碼前，庫克努力了解目標市場，訪問了很多潛在顧客，了解他們如何管理個人財務。他親自聯繫已經擁有或可能購買個人電腦的顧客，具體了解他們的家庭預算管理情況。為了更加深入地了解潛在顧客，庫克還雇佣妻子的妹妹對數百人進行調查。

    Intuit公司並不是第一家發現這一市場機會的公司。事實上，他們的Quicken專案啟動時，有多達46個競爭對手。庫克和普勞克斯戲稱之為47個先行者。然而，與衆多競爭對手相比，Intuit公司具有巨大的市場優勢。他們的不同之處在於，他們不猜測顧客需要什麼樣的個人財務軟體產品。通過幾百次的訪問，庫克了解到了市場核心問題。Intuit公司知道，他們的主要競爭對手不是市場上的其他軟體商，而是鉛筆。人們當時還在使用鉛筆，這種工具用起來十分方便。

    為了打敗鉛筆，他們制定目標，爭取讓電腦初學者也能在15分鐘之內用Quicken填好支票。結合深層訪問所得數據，庫克創造出一種以支票簿為基础的新型應用軟體。這個Quicken軟體看上去和人們一直以來管理個人財務的工具一模一樣，不需要人們改變任何根深蒂固的習慣。Quicken為1 500多萬用戶創造了一種突破性體驗。

    Intuit公司進入成長階段，公司啟動了“跟我回家”專案，Intuit公司員工定期調查消費者日常使用產品的情況。Intuit公司以“為我準備的”為座右銘，提供“為我準備的”產品和服務，這種理念深入Intuit公司的企業文化。Intuit公司的基本經營方法與我們在這本書里重複過很多次的理念是一致的，即盡管你的意見很有趣，卻毫不相關。了解市場問題過程中收集到的信息讓Intuit公司發出了一個響亮而有力的概念：Quicken結束所有的財務麻煩。

    Intuit公司主動與顧客對接，引起了他們的共鳴，其Quicken產品很快就成為市場上最畅銷的產品。現在，Intuit公司的年收入已達到26億美元，並以每年10%的速度增長。他們還成為全美最受尊敬的公司之一並獲得“最佳雇主”的稱號。由於持續監控市場情況並了解顧客的問題，自公司成立起，Intuit公司的效益始終達到或超過商業預測，被華爾街授予最佳股票業績獎。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。